Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Сказал ли он хоть что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его желания? Не хотите ли вы получить синяк под глазом?

А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший аппетит. Более ясное мышление. Веселье игры и т.д.

Повторим мудрый совет профессора Оверстрита: "Прежде всего пробудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не способен - идет в одиночестве".

Один из студентов в порядке аутотренинга решил применить усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили некоторые проблемы воспитания своего маленького сына. Мальчик был худосочный и отказывался есть сам. Родители использовали обычные в таких случаях методы. Они "распекали" и "пилили". "Мама хочет, чтобы ты съел вот это и вот то", "Папа хочет, чтобы ты вырос и стал большим мужчиной".

Обращал ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти желания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку, прогуливаясь по песчаному пляжу.

- 36

Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во внимание точку зрения тридцатилетнего отца. Тем не менее, это был именно тот случай, когда отец надеялся. Это было абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тогда он сказал себе: "Что же можно сделать, чтобы у малыша появилось желание кушать? Как мне связать то, чего хочу я, с тем, чего хочет он?"

Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только задуматься над этим. У его сына был трехколесный велосипед, на котором он любил кататься по тротуару перед их домом в Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице жила "опасность", как выражаются в Голливуде, мальчик побольше, который стаскивал малыша с велосипеда и катался сам.

Естественно, малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось выходить, снимать с велосипеда "опасность" и вновь усаживать на него малыша. Так случалось почти каждый день.

Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть Шерлоком Холмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его желание ощутить свою значительность - все его самые сильные эмоции побуждали его стремиться к отмщению, к тому, чтобы разбить "опасности" нос. И когда отец сказал ему, что он сможет так стукнуть большого "приставалу", что у того в глазах потемнеет, если только он будет кушать все, что дает мама, когда отец дал ему надежду на это, диетические проблемы вскоре исчезли. Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту, соленую скумбрию - любую пищу с целью стать достаточно большим, чтобы задать трепку задире, так часто унижавшему его.

После решения этой проблемы отец взялся за другую: малыш имел дурную привычку мочиться в постели. Он спал со своей бабушкой. Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала постель и говорила: "Посмотри, Джонни, что ты опять наделал ночью". А он обычно отвечал: "Нет, это не я сделал. Это сделала ты".

Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяли, что мама не хочет, чтобы он делал это - ни одна из этих мер не могла сохранить постель сухой. Наконец, его родители задали себе вопрос: "Как сделать, чтобы мальчик захотел перестать мочиться в постель?"

Чего ему вообще хочется? Во-первых, ему хотелось надевать на ночь пижаму, как папа, а не ночную сорочку, как бабушка. Бабушка была сыта по горло ночными переполохами и охотно проявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен исправиться. Во-вторых, он хотел иметь свою собственную постель. Бабушка не возражала.

Мать повела его в универсальный магазин лазера в Бруклине, подмигнула продавщице и сказала: "Вот маленький джентльмен, который хочет сделать кое-какие покупки".

Продавщица дала ему почувствовать свою значительность, спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек?"

Он вырос на два дюйма от этих слов и ответил: "Я хочу купить себе кровать".

Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась его матери, малыша убедили купить именно такую.

На следующий день кроватка была доставлена, и когда вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком: "Папа! Папа! Иди сюда наверх, посмотри на мою кровать, которую я купил!"

Отец осмотрел кроватку и, послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "сердечность в одобрении и щедрость в похвалах".

- 37

"Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли?" - спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!" Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.

Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили сами себя: "как можно заставить ее захотеть есть?"

Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент - в то время, как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидев его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак!" В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких уговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение - это главная настоятельная потребность человеческой натуры".

Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни? Предположим, что у нас появилась прекрасная идея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считать ее нашей, не представить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею? Он тогда будет смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, может быть, он съест две порции.

Вспомним: "Прежде всего возбудите в другом сильное желание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве".

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги.

1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы. Не выполнив это основное условие, тысяча правил по изучению принесет вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный вклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читая никаких советов относительно того, как получить наибольшую пользу от этой книги.