Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

И он еще удивлялся, почему он не может им ничего продать.

Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть происшедших событий.

Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно "Решения о том, что объединенные магазины розничной торговли приносят больше вреда, чем пользы".

Нэйфл, по моему совету, занял негативную позицию, он согласился защищать объединенные магазины. С этой целью он отправился к управляющему столь презираемой им корпорации и сказал: "Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь". И поведав о предстоящей дискуссии,

- 47

заключил свою речь словами: "Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас дать нужную мне информацию.

Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма признателен за любую оказанную мне помощь".

Окончание этой истории я передам словами самого мистера Нэйфла: "Я попросил этого джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я объяснил ему причину своего визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался ровно час сорок семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавшего в свое время книгу о проблемах объединения однотипных магазинов. Он послал запрос в национальную ассоциацию объединенных магазинов и получил для меня копию стенографического отчета о дискуссии по интересующим меня вопросам. Он был уверен, что объединенные магазины являют собой пример истинного служения человечеству. Он был горд тем, что его деятельность распространилась на сотни городов, деревень и поселков. Его глаза сияли от удовольствия, когда он рассказывал об этом. И я должен признаться, что он открыл мне глаза на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он полностью заменил мою точку зрения на эти вопросы.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти к нему повидаться и дать знать, как я справлюсь со своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были: "Кроме всего прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля".

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовность покупать мой уголь даже без моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг большего, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его своим углем.

Истина, открытая вами, мистер Нэйфл, не нова. Давным-давно, за сто лет до рождества христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что: "Мы интересуемся другими, когда они интересуются нами".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 1-е гласит:

проявляйте искренний интерес к другим людям!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком более приятным и более искусным в обращении с людьми, позвольте мне порекомендовать вам прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка. Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая ханжеская книжонка. Она написана человеком, великолепно знающим психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более трех тысяч человек, обращавшихся к нему со своими личными проблемами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать своей книге название "Как совершенствовать вашу личность". Ибо она посвящена именно этой теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое искусство обращения с людьми.

- 48

2.2 Простой способ произвести хорошее первое впечатление.

Недавно я присутствовал на званом обеде в Нью-Йорке. Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести хорошее впечатление.

Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг. Но ничего не сделала с выражением своего лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она не понимала того, что известно любому мужчине, а именно, что выражение, которое женщина "надевает" на свое лицо, оставляет большее впечатление, нежели платье, которое она надевает на свое тело. (между прочим, строчки, стоящие того, чтобы их запомнить на случай, когда вашей жене захочется купить меховое манто.)

Чарльз Швэб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион долларов. И это, вероятно, соответствовало действительности. Ибо личность Швэба, его обаяние, его способность располагать людей к себе вполне соответствовали его исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойств его личности была его покоряющая улыбка.

Однажды я провел вечер с Морисом Шевалье и, честно говоря, был разочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего с тем Морисом Шевалье, которого я ожидал увидеть, однако до тех пор, пока он не улыбнулся. Казалось, солнце прорвало пелену туч. Если бы не его улыбка, Морис Шевалье был бы, вероятно, столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца и братьев.

Поступки "говорят" громче, чем слова, а улыбка "говорит": "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть вас".

Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады нас видеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы рады видеть их.

Неискренняя улыбка? Нет. Она никогда не введет в заблуждение. Механика лицемерия нам известна и она нас возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной сердечного тепла, идущей из глубины души, об улыбке, которая высоко ценится на бирже человеческих чувств.

Заведующий крупным Нью-Йоркским универмагом говорил мне, что охотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую окончить школу, но обладающую очаровательной улыбкой, нежели доктора философии с пресной физиономией.

Председатель совета директоров одной из крупнейших в Соединенных Штатах компании по производству каучука рассказывал, что согласно его наблюдениям, человек редко добивается успеха в чем бы то ни было, если он не весел в работе. Этот руководитель промышленности не высоко ценил старую пословицу о том, что лишь тяжкий труд является волшебным ключoм, отворяющим двери ко всем желаниям. "Я знавал людей, - говорил он, которые преуспевали, потому что занимаясь делом, находили время похохотать от души над хорошей шуткой. Видел я и таких, которые приступали к работе, как к тяжелому труду. Они становились скучными и хмурыми, теряли всякое удовольствие от работы и в итоге - терпели неудачу".

Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы они радовались встрече с вами.