Петр Лионов - 100 самых популярных трюков в общении

Обезоружьте вашего собеседника, если он хватается за «инструмент в виде иностранных слов» и пытается запугать вас!

Как вы будете реагировать, если столкнетесь, например, с такой ужасной словесной конструкцией: «Кто хочет устранить постоянную коммуникативную недостаточность, чтобы предотвратить даже ограниченное приобщение к культуре, и наоборот, предформирует эмоциональную интернализацию, должен отрицать собственное утилитарное красноречие, словно обжаловав conditio sine qua non [1] Непременное условие ( лат. ). и дерзкие обвинения, которые индуцируют и без того аффективно неустойчивую болтливость».

Некоторые партнеры по переговорам пользуются такой же «автоматической быстрой системой формулировки», которая опирается на список из тридцати тщательно отобранных ключевых слов, разделенных на три столбца. Каждое слово может сочетаться с любым словом из двух других столбцов.

Эта таблица представляет собой набор «полной ерунды» и выставляет тактику вашего противника в забавном, несерьезном свете.

Найдите в себе мужество сломить эту тактику! Ваш противник хочет запугать вас, ослабить вашу компетенцию и помешать вам задавать вопросы по поводу его высказываний.

У вас есть две возможности отразить такое нападение:

1. Задавайте вопросы: «Что вы понимаете под прогрессивной проблематикой идентификации?» В большинстве случаев ваш противник затруднится с ответом.

2. Вы можете все довести до абсурда. Как и ваш контрагент, используйте соответствующие иностранные слова (шутя), и вербальные опоры вашего партнера по переговорам обрушатся. Тем не менее, никто не потеряет лица, и будет иметь место молчаливое соглашение вернуться на деловой уровень переговоров.

Иногда такая тактика служит также для того, чтобы оценить мужество личности; кто осмелится открыто и непосредственно задать вопрос, явно не будет приспособленцем, человеком, со всем соглашающимся, — а такие люди всегда желанны на место начальников отдела кадров.

Ситуация.Елизавета Шмакова работает над важным проектом, в котором задействованы и другие ее коллеги. Ее начальник, тем не менее, заметил, что Шмакова часто опаздывает иногда даже на целых полчаса, хотя на предприятии не вводился скользящий график работы. Чтобы избежать недовольства коллег и сохранить дисциплину, начальник указал Шмаковой на ее непунктуальность: «Я хотел бы еще раз поговорить с вами о рабочем времени в рамках этого проекта. Для нас всех важно начинать работу в одно и то же время утром, то есть в 8 часов».

Однако Шмакова не отреагировала на это. Вместо этого она искусно перевела беседу на последний, уже завершенный проект: «В рамках нашего прошлого проекта рабочий день начинался в 8 часов 15 минут. Как вы знаете, тогда нас было пятеро, и я хорошо помню, что вначале мы провели опрос клиентов. На юге клиенты активнее работали с нашим предприятием, чем клиенты на севере. Мы долго думали, от чего это зависит, и установили, что статистика была очень сильно искажена, что дело заключалось в трех особенно трудных клиентах. Тогда я предложила отделаться от этих клиентов, но никто не хотел меня слушать. И каков результат? У нас снова сложности с этими клиентами, и они не приносят нам никакой прибыли».

Шмакова прибегла к тактике параллельных военных действий; она знает, что ее начальник рассердится при упоминании о поведении трудных клиентов, поэтому она начала говорить на эту тему. Таким образом ей, возможно, удастся отвлечь начальника от ее опозданий.

С другим сотрудником у начальника возникает похожая ситуация; когда он обращается к нему по поводу жалоб двух клиентов, тот отвечает: «В то время как я проводил опрос клиентов, наш новый представитель, господин Сельков, среди прочих посетил этих клиентов. Я считаю, он настроен на работу с этими клиентами. Но его манера общения с ними оставляет желать лучшего. Неудивительно, что они недовольны. Необходимо поставить господина Селькова под контроль более опытного коллеги или соответственно обучить его, или уволить. Он еще на испытательном сроке».

Этот сотрудник — как в дзюдо — атаку начальника направил в пустоту и перевел ее на нового коллегу, на которого переложил вину.

При искусном применении эта тактика может принести успех. Причины, почему в театре параллельных военных действий меняют направление удара, могут быть разнообразны: либо неприятна тема разговора, либо не принимаются необходимые условия. Поэтому агрессор охотно возвращается к нерешенным проблемам, которые вызывают у собеседника эмоции, и отклоняет разговор от начатой темы.

Если в разговоре вы переключаетесь на обсуждение другой проблемы или человека, вы проиграли — вы больше не управляете беседой, а позволяете управлять собой.

Блокируйте этот трюк, вернувшись к вашей теме разговора. Повторите ваш вопрос и объясните, что ждете на него ответа.

Будьте бдительны и сконцентрированы. Может быть, вы злитесь или напряжены?

Запишите свой вопрос, чтобы во время беседы вы снова смогли о нем вспомнить.

Объясните вашему собеседнику, что вы понимаете его стратегию смены темы разговора и не поддадитесь на нее.

Нападение.Ваш собеседник отклоняется от темы разговора и начинает вести разговор о чем-то другом, и вы не можете следовать собственной цели беседы.

Защита.Как только начинаются параллельные военные действия, вы должны следовать вашей теме разговора, вашим условиям, вашим требованиям и напомнить собеседнику, что является причиной данного разговора.

Будьте настороже, не теряйте бдительности и сфокусируйте разговор на вашей цели!

При случае делайте пометки, чтобы не упустить суть разговора.

Если в разговоре речь идет о большом количестве денег, часто цитируются предложения или результаты, которые невозможно сразу проверить и опровергнуть. Тем самым стремятся смутить партнеров по переговорам и поставить качество их продукции под сомнение. Существуют различные варианты блефа.

Ситуация.Во время переговоров вы излагаете своему противнику положение вещей и свою точку зрения, однако сначала ваш партнер не проявляет интереса к беседе. Он пользуется тактическим методом от противного. Как только вы закончили свою речь, он отвечает: «Нет! То, что вы говорите, дела не касается. Это совершенно неправильно, ваши аргументы просто не обоснованы».

Такая реакция — это шок для вас; и особенно сильный, если во время изложения ваших аргументов собеседник слегка кивал головой, сигнализируя тем самым о своем согласии.