Петр Лионов - 100 самых популярных трюков в общении

Нападение.Два человека общаются с вами. Один — обаятельный и милый, другой — резкий, грубый, перегибающий палку. Через некоторое время «плохой парень» оставляет вас наедине с «хорошим». Тот делает вам, якобы, одолжение, попросив вас согласиться на определенные условия, являющиеся, собственно, целью переговоров.

Защита.Если вы знаете, что все это лишь определенная тактика, вы можете изменить ее, повернуть, так сказать, оружие противника против него самого. Сделайте «доброму» мнимое одолжение и убедите его, что вы на его стороне, добейтесь того, что планировали для себя.

Ситуация.В некоторой стране один из лидеров правящей партии дает телевизионное интервью после неудачно прошедших для его партии выборов в парламент.

Репортер: «Может ли это привести к изменениям в руководстве?»

Политик: «Что, простите?»

Репортер: «К изменениям в руководстве!»

Политик: «Что вы имеете в виду?»

Репортер: «Смену руководства».

Политик: «С вами встречался кто-то из членов правительства?»

Репортер: «Нет!»

Политик: «Ну, вот видите!»

Можно заметить — в данном диалоге нет настоящей беседы. Репортер задает вопрос, на который политик не хочет отвечать, потому что он его, возможно, компрометирует. Поэтому он задает встречные вопросы, выстраивает цепочку встречных вопросов. Он действует вежливо и обстоятельно, тем не менее вопрос репортера остается без ответа.

Политики часто используют такую тактику, так же как продавцы, покупатели и участники переговоров.

И такой трюк можно применять в разных вариантах.

Более мягкий вариант такой. Отвечающий может задать два-три встречных вопроса. Таким образом он получит время обдумать свой ответ. Кроме этого, он может четко ответить на вопрос, если с помощью своих встречных вопросов получит нужную информацию.

Пример.X разговаривает с Y.

X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»

Y: «Почему вы спрашиваете?»

X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».

Y: «Для вас так важен хлеб?»

X: «Да, я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».

Y: «Я тоже так думаю. Я часто ем хлеб на завтрак, просто мы с вами еще никогда не встречались за завтраком. Может быть, исправим положение и как-нибудь вместе позавтракаем?»

Конечно, напор встречных вопросов можно усилить, чтобы не давать конкретного ответа, пока спрашивающий не забудет, а что же он хотел в итоге узнать.

X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»

Y: «Почему вы спрашиваете?»

X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».

Y: «А что в этом такого — не есть хлеб?»

X: «Я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».

Y: «Вы сами едите хлеб?»

X: «Я регулярно ем хлеб».

Y: «Он вам нравится на вкус?»

X: «Да».

Y: «Я за вас рад. А что вы еще едите?»

X: «Я ем много чего. Мое питание очень сбалансированное».

Y: «Вы хотите сказать, что мое питание несбалансированное? Вы вообще знаете о моих пристрастиях в еде?»

X: «Конечно же, нет. Я вовсе не хотела вас обидеть».

Y: «Вот видите!»

В итоге тема разговора была изменена.

Если отвечающий выстраивает цепочку из шести-семи встречных вопросов, его собеседник либо теряет нить разговора, либо начинает оправдываться.

Когда вы находитесь в такой ситуации, не позволяйте ставить себя в тупик. Не теряйте нить разговора и не становитесь агрессивным.

Вы можете не допустить этого, отвечая очень сдержанно на встречные вопросы, не давая информацию, которую могут использовать против вас.

Удерживайте инициативу в своих руках, настойчиво и упорно намекайте на то, что вы ждете ответа, а не встречного вопроса.

Конечно, вы можете тоже начать наступление, выдвигая встречные вопросы. Тогда разговор ни к чему не приведет и скоро закончится. Либо ваш собеседник поймет, что такая тактика на вас не действует, и продолжит разговор уже в нормальном тоне.

Нападение.В лучшем случае ваш собеседник хочет выиграть время, чтобы целенаправленнее и точнее сформулировать свои ответы. В худшем случае он вас дразнит и уклоняется от ответа.

Защита.Будьте вежливым и дружелюбным, но настойчивым. Постоянно давайте понять, что еще не получили ответа на свой вопрос.

Задавайте также встречные вопросы, пусть ваш собеседник знает, что вы разгадали его трюк.

Ситуация.Представьте себе, что вы находитесь в лифте, и кто-то заходит. Куда вы будете смотреть? Вверх, вниз или в сторону на стену? Как вы уклонитесь от взгляда другого человека? Безусловно, вы не боитесь попутчика. Причина в другом: глаза являются чрезвычайно действенным, если даже не самым действенным инструментом общения на языке тела. Если вы в ограниченном пространстве лифта избегаете смотреть в глаза, это совсем не означает, что вы невежливы и хотите кого-то обидеть. В худшем случае ваш взгляд могут расценить как дерзкий или даже провоцирующий.

Взгляды могут действовать очень эффективно, поэтому они активно используются при переговорах и беседах. Но нападающие применяют не «обычный» взгляд, а острый, пронизывающий, сфокусированный на переносице собеседника. Такой прием позволяет изменить соотношение сил в свою пользу. Попробуйте как-нибудь использовать эту уловку и посмотрите собеседнику на переносицу. Несмотря на непрямой визуальный контакт, создается впечатление, что вы смотрите прямо в оба глаза своего партнера. В то же время его взгляд как бы «соскальзывает», не достигая вас, и не оказывает никакого воздействия.

Острый взгляд очень эффективен. Его трудно выдержать — если только не использовать такую же тактику. Тогда в буквальном смысле вы будете находиться «на уровне».

Пронизывающий взгляд, умело примененный, имеет огромную силу внушения. Попавшему под такой взгляд тяжело сконцентрироваться и продумывать ответы на вопросы нападающего. Такой прием ставит противника в более выгодное положение — если слишком долго и бесцеремонно смотреть на собеседника, тот может воспринять разговор отрицательно и отказаться от дальнейшего контакта. При таких обстоятельствах разговор не приведет к разумному результату. Поэтому умелые тактики вводят этот прием избирательно — и, как правило, добиваются своей цели.

При использовании такого трюка речь идет о подчинении и выяснении соотношения сил. Если вы позволите себя запутать и запугать, вы проиграли.

Чтобы избежать при переговорах визуальных контактов такого рода, вы должны сами воспользоваться приемом острого взгляда — тогда вы будете на равных.