Гари Маркус - Несовершенный человек. Случайность эволюции мозга и ее последствия.

А вот еще более говорящий пример. Допустим, вы платите $100 за путевку на уик-энд в Мичиган, чтобы покататься на лыжах. Несколькими неделями позже вы тратите $50 на другую лыжную вылазку, на этот раз в Висконсин, и, хотя поездка дешевле, вы думаете, что получите от нее больше удовольствия. После этого, имея в кошельке только что купленную путевку в Висконсин, вы понимаете, что сглупили: обе путевки оказались на один и тот же уик-энд! Продавать любую из них уже поздно. В какое путешествие вы отправитесь? Более половины испытуемых сказали, что выбрали бы Мичиган – даже понимая, что больше насладятся поездкой в Висконсин. При том, что деньги на обе поездки уже потрачены (безвозвратно), этот выбор не имеет смысла; человек получит больше пользы (удовольствия) от поездки в Висконсин, не неся дополнительных расходов, но человеческий страх «потери» убеждает его выбрать путешествие, которое доставит ему меньшее удовольствие. [22] И последняя иллюстрация, заимствованная у экономиста Ричарда Талера. Представьте, что вы купили дорогие туфли. Они понравились вам в магазине, вы надели их пару раз и после этого с сожалением обнаружили, что они вам не очень подходят. Что происходит дальше? На основании своих данных Талер предсказывает следующее. 1. Чем больше вы заплатили за туфли, тем больше раз вы постараетесь их надеть. 2. В конце концов вы перестанете их носить, но вы не выбросите их. И чем больше вы заплатите за туфли, тем дольше они пролежат в вашей кладовке, пока вы не избавитесь от них. 3. В какой-то момент вы их выбросите, независимо от того, сколько они стоили, затраченные деньги полностью «окупились». Как отмечает Талер, носить туфли как можно чаще, возможно, и рационально, но хранить их не имеет никакого смысла. (Моя жена, однако, отмечает, что ноги могут уменьшиться, или, добавляет она остроумно: «Кто знает, а вдруг вам предстоит операция на ноге?» Никогда не отчаивайтесь по поводу красивой пары туфель!) В глобальном масштабе подобные сомнительные умозаключения могут иметь серьезные последствия. Даже президенты, как известно, упорно гнут прежнюю линию, когда всем очевидно, что политика неэффективна.

Экономисты говорят нам, что мы должны оценивать стоимость вещи в зависимости от ее ожидаемой полезности или удовольствия, которое она может дать [23] Из этого не следует, что цены должны быть фиксированными, как в шоу The Price Is Right. В этом шоу вечно молодой Боб Баркер (пока не ушел на пенсию в 2007 году) в конце каждого сегмента возвещал, что «настоящая цена продажи» такого-то продукта такая-то и такая-то: $200 за эти часы, $32 733 за эту машину. Но в реальной жизни так не бывает. Некоторые цены действительно фиксированы, но большинство колеблются. Даже будучи ребенком, я находил всю эту систему очень странной. Каким образом Баркер может заявлять, что шоколадка Hershey стоит 30 центов – разве это не зависит от того, в каком магазине она куплена? В конце концов, как я хорошо знал, в угловом магазине по соседству она стоила дороже, чем в супермаркете. (Ни один экономист не станет возражать против такого расхождения. Если вам нужно молоко в два часа ночи и соседний магазин – единственный, который открыт, есть смысл заплатить дороже, в этом отношении люди вполне рациональны.) , и покупать ее лишь в том случае, когда полезность превышает запрашиваемую цену. Но и здесь человеческое поведение отклоняется от экономически рационального. Если первый принцип определения стоимости состоит в том, что человек всегда придерживается относительных понятий (как мы это видели выше), второй заключается в том, что люди часто имеют самое смутное представление о том, что чего на самом деле стоит.

Вместо этого мы часто полагаемся на вторичные критерии, например, насколько удачна, по нашему мнению, совершаемая нами сделка. Рассмотрим, к примеру, вопрос в одной из песен Боба Меррилла: «Сколько стоит тот песик в окошке?» Сколько стоит породистая собака? Стоит ли золотистый ретривер в сто раз больше, чем билет в кино? Или в тысячу раз? Или в два раза больше поездки в Перу? Или это одна десятая стоимости BMW с откидывающимся верхом? Только экономист стал бы спрашивать.

Но то, что люди делают в реальности, не менее странно: часто они обращают, больше внимания на болтовню продавца, чем на собаку, которая продается. Если собаковод называет цену $600, а покупатель сбивает ее до $500, то последний приобретает ее и считает, что ему повезло. А если продавец начинает с $500 и не уступает в цене, покупатель может в раздражении уйти. И скорее всего этот покупатель – глупец. Если собака здорова, вероятно, трата в $500 вполне оправданна. [24] Я и не владелец собаки, и не продавец, но если опыт моей жены типичен, то золотистый ретривер, возможно, лучшее, что можно купить за деньги. У нее живет такая собака двенадцать лет и каждый день доставляет ей удовольствие, куда большее, должен сказать, чем мне – любые электронные гаджеты, которые я когда-либо приобретал.

Возьмем другой случай: допустим, в жаркий день вы сидите на лавочке, и вам нечего пить, а очень хочется прохладного пива. Предположим далее, ваш друг любезно предлагает достать вам пиво, при условии, что вы дадите ему деньги. Его единственное требование – чтобы вы сказали (заранее) максимальную сумму, которую готовы заплатить; ваш друг не хочет брать на себя ответственность, решая за вас. Люди часто устанавливают ограничения в зависимости от того, где пиво будет продаваться; вы можете заплатить и $6, если пиво будет продаваться в ресторане, но не больше $4, если друг сходит в ларек в конце пляжа. С точки зрения экономиста, это несусветная чушь: истинная мера должна быть: «Сколько удовольствия мне это доставит?», а не: «Сопоставима ли цена ларька / ресторана с ценой аналогичных заведений?» $6 это $6, и, если пиво доставит вам удовольствие на $10, оно того стоит, даже если они будут потрачены в самом дорогом в мире ларьке. На сухом языке экономиста это звучит так: «Опыт потребления один и тот же».

Психолог Роберт Чалдини рассказывает историю о своей приятельнице, хозяйке магазина, у которой была проблема с продажей ожерелий. Собравшись уезжать в отпуск, владелица магазина оставила записку сотрудникам, позволяя им снизить цену вдвое. Ее сотрудники, которые не поняли написанного, наоборот, увеличили цену в два раза. Если ожерелья не продавались по $100, трудно было ожидать, что их купят по $200. Однако именно это и случилось; к тому времени, когда владелица вернулась, весь запас был продан. Покупатели были готовы приобрести такое ожерелье по высокой цене, а не по низкой, вероятно, потому, что рассматривали цену как выражение ценности. С точки зрения экономики это безумие.

Что мы здесь наблюдаем? Эти два последних примера могут напомнить вам то, что мы видели в предыдущей главе: эффект якоря. Когда стоимость, которую мы присваиваем чему-либо, зависит от таких относительных вещей, как стартовая цена владелицы магазина, поскольку она придает предмету внутренне присущую ценность, это значит, что нам морочит голову эффект якоря.