Вадим Шлахтер - Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования

Если же вы, напротив, хотите поднять персоне настроение, расположить ее к себе, вытащить на позитивное общение – вы должны действовать противоположным образом.

Вы сохраняете нейтральное выражение лица, когда отводите взгляд от человека, и слегка улыбаетесь, когда переводите взгляд на него. И точно так же повторяете это несколько раз. Улыбаться надо именно слегка, широкая улыбка может привести человека к мысли, что вы над ним смеетесь.

Ваш собеседник получает позитивный эмоциональный фон, привязанный к вашей персоне. Это направленное в обход сознания воздействие на вызов позитивных эмоций.

В качестве основной техники воздействия я рекомендую держать взгляд чуть ниже глаз собеседника.

Человек всегда подсознательно старается поймать взгляд того, с кем он разговаривает. А чтобы поймать ваш взгляд, ему придется ссутулиться, то есть принять подчиненное положение, в котором очень сложно сохранять гордость и достоинство. Эта техника тоже действует в обход сознания.

Дедушка Фрейд был очень умный парень. Он писал о том, что мы всегда ведем два диалога: один идет на уровне сознания (слова, которые мы произносим), другой – на уровне жестов, мимики и взглядов.

Идет конференция психологов-тренеров. Мужчина и женщина беседуют о проведении корпоративных тренингов, об инвестициях в персонал. Дама периодически опускает глаза и скользит взглядом по мужской особи. Мужская особь периодически задерживает взгляд на декольте дамы и неохотно переводит взгляд снова к ее глазам. На уровне сознания они ведут диалог о тренингах и инвестициях. На животном, подсознательном уровне это эротическая самопрезентация, эротическое мировосприятие. Одновременно идут два диалога – и так происходит всегда.

Двое мужчин ведут переговоры по поводу слияния корпораций. Один мужчина откидывается на спинку стула и, раскачиваясь на нем, говорит другому: «Простите, я забыл ваше имя-отчество». Второй закидывает руки за голову, кладет ногу на ногу, подошвой к собеседнику и спрашивает: «Павел Павлович, простите, а вы действительно первое лицо в вашей компании?» На сознательном уровне они уточнили позиции друг друга. На подсознательном уровне все не так просто. Первый мужчина, сделав вид, что забыл, как зовут собеседника, продемонстрировал свое положение хозяина. Второй, приняв соответствующую позу (руки за головой, нога на ногу, покачивание носком ноги) продемонстрировал свое превосходство, крайнюю степень превосходства. На уровне под сознательном их диалог звучал примерно так:

– Я – доминант. Низкоранговый, прими униженную позу.

– Нет, это я – доминант, это ты – низкоранговый, прими униженную позу.

Можно догадаться, что им вряд ли удалось прийти к соглашению.

Рассмотрим, каким образом можно влиять на людей жестами. Положение тела относительно собеседника тоже имеет большое значение. Вы стоите напротив собеседника – он ощущает противостояние (рис. 1). Соответствующий жест руками усиливает противостояние, собеседник воспринимает вашу позу, как агрессивную (рис. 2). Чем ближе вы подходите, тем сильнее ощущается агрессия (рис. 3).

Рис. 1

Рис. 2

Рис. 3

Рис. 4

Если вы становитесь рядом с человеком, противостояние исчезает, даже если вы стоите достаточно близко (рис. 4). Такая поза означает, что вы как бы вместе чему-то противостоите, и не вызывает у собеседника ощущения агрессии, а напротив, объединяет вас.

Вы сидите перед собеседником, слегка подавшись в его сторону – он воспринимает вас, как заинтересованный в общении персонаж (рис. 5). Но если усилить наклон, создав видимость готовности к прыжку (ноги внесены под центр тяжести, руки опираются о верхнюю треть бедра), собеседник ощущает довольно сильную агрессию – как будто вы можете в любой момент вскочить и броситься на него (рис. 6). Он чувствует это на подсознательном уровне.

Рис. 5

Рис. 6

Вы сидите прямо, никуда не отклоняясь (рис. 7). Это положение, выражает полную нейтральность. Если вы откидываетесь назад и принимаете расслабленную позу (рис. 8),

Рис. 7

Рис. 8

вы демонстрируете отсутствие интереса к разговору. Но если при этом вы садитесь рядом, ощущения собеседника меняются – такая поза показывает, что, с одной стороны, человек расслаблен, с другой стороны – дружелюбно настроен к собеседнику (рис. 9).

Рис. 9

Когда вы откидываетесь назад, закидывая ногу на ногу и разворачивая подошву к собеседнику, вы выражаете пренебрежение (рис. 10). Можно еще усилить это ощущение, закинув руки за голову – крайняя степень пренебрежения (рис. 11).

Рис. 10

Рис. 11

В то же время, если вы закидываете ногу в другую сторону и отворачиваетесь от собеседника – вы демонстрируете уже собственную неуверенность и испуг (рис. 12). Особенно выразительно получится, если вы держите перед собой какой-то предмет – папку или книжку.

Рис. 12

Большинство поз принимают совершенно другое значение, если вы разговариваете с женщиной. Здесь тактика может быть немного другой. Позу «готовности к прыжку», когда ноги под центром тяжести, мужчина воспримет как агрессию, а дама, наоборот, воспримет ее позитивно, как проявление интереса – у нее другие ассоциации (рис. 13). Если вы сидите рядом, с легким наклоном в сторону собеседницы – вы также вызовете позитивные ощущения с некоторой эротической примесью (рис. 14).