Вадим Шлахтер - Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования

Иногда для управления людьми необходимо уметь разыгрывать подчиненную роль. Моделью поведения можно обманывать гораздо эффективнее, чем словами и действиями. Для этого вам надо самым примитивным образом «раскачать» себя, научиться играть все, что угодно – от подчиненной до доминантной роли.

Если ваша цель – воздействовать на людей, вы должны выбирать не ту роль, которая вам больше нравится, а ту, которая будет наиболее результативна в данных конкретных условиях.

Не у всех и не всегда получается играть убедительно. Роль выбрана, но кому-то она дается легко, а кому-то – с большой натугой. Тем не менее, вам необходимо попытаться освоить самые разные модели, чтобы вы могли, подстраиваться к ситуации, разыгрывая любую из ролей.

Роли делятся на три категории:

– Первая категория – роли доминантные, когда вы доминируете в ситуации. Но доминировать можно по-разному – вызывая у людей раздражение или же вызывая благоговение.

– Вторая категория – роли подчиненные, рецессивные, подавленные.

– Третья категория – роли равные.

Чтобы управлять поведением любого человека, ему надо навязать какую-то роль. Для этого необходимо самому сыграть определенную роль – и собеседник под нее подстроится.

Чтобы выбранная вами роль сработала, вы должны исполнить ее убедительно. Если вы способны играть только один тип роли, значит, вы не можете манипулировать, не можете лгать своим поведением. Вам нужно научиться совершенно свободно менять свои роли – и тогда вы сможете навязывать роли другим людям.

Допустим, что мне нужно заставить мужчину разыграть роль умной, важной персоны, говорящей умные и важные вещи.

Для этого мне надо подстроиться под его роль: «Я слышал, что вы очень хорошо разбираетесь в мобильных телефонах. Вы мне не поможете? Мне посоветовали купить мобильный телефон такой-то марки, как вы считаете, он удобен в эксплуатации?»

Таким образом я убеждаю человека в его значимости и в моей собственной некомпетентности.

Как мне заставить этого же человека занять подчиненное положение?

Я использую доминантную модель поведения, и мой вопрос будет звучать так: «Я слышал, вы немножко разбираетесь в мобильной связи, мне рекомендовали вас как компетентного человека. Один мой знакомый хочет вот такую модель приобрести, стоит это делать или нет?»

Я задал один и тот же вопрос, но использовал разные модели поведения – и заставил собеседника играть разные роли. Разыгрывая определенную роль, можно использовать человека в нужных вам целях.

Очень важно правильно определить, какую именно роль следует использовать в каждом конкретном случае – доминантную или рецессивную. Существуют алгоритмы выбора, но элемент творчества присутствует всегда. По большому счету, мы подбираем роли интуитивно.

Чтобы заставить мужскую особь играть роль «заботливого дядюшки», женщина должна демонстрировать свою беззащитность и восхищаться мужчинами, которые проявляют заботу и внимание.

Также и мужчина, желающий заставить даму играть роль «заботливой тетушки», должен демонстрировать свою неустроенность, неприспособленность к жизни, и одновременно подчеркивать притягательность этой женщины.

В доме, где я жил много лет, моим соседом сверху был очень состоятельный господин, а подо мной жила даже не семья, а какое-то сообщество алкоголиков. И стоило только состоятельному соседу подъехать к дому, как вся толпа алкоголиков выбегала во двор и начинала восхищаться – его автомобилем, его начищенными ботинками, тем, какой он большой и важный. Естественно, они просто выманивали деньги. Своим поведением они заставляли соседа разыгрывать роль важного и щедрого господина.

Как сделать из мужчины джентльмена

(пример разыгрывания роли для женщин)

Предположим, дама желает использовать мужскую особь, но так, чтобы эта особь ни на что не претендовала.

Добиться этого очень просто, главное – начать восхищаться. Объяснить, что вокруг полно жалких и отвратительных типов, у которых мысли направлены только на одно. Но данный мужчина выгодно от них отличается, потому что является джентльменом, и это так прекрасно, это вызывает восхищение…

Если женщина правильно разыграет ролевую модель, то мужская особь начнет надувать щеки и изо всех сил пытаться изобразить из себя джентльмена – то есть будет годиться к полному и всестороннему использованию, без претензии на что-нибудь еще.

Роли, которые вы разыгрываете – это краеугольный камень манипуляции. Обмануть можно поведением, обмануть можно действием. Обмануть можно словами, обмануть можно правдой.

На выборах в органы власти одного курортного района баллотируются два человека. Шансы победить есть у обоих. Один из них – талантливый экономист, доктор наук, составивший великолепную программу экономического развития района. Второй – отставник, уставник и строевик, не имеющий вообще никакого представления об инфраструктуре района, думающий только о том, как бы пройти в органы власти, чтобы начать воровать все что можно.

Я предложил экономисту подготовить его перед выборами, но он отказался. Он считал, что вполне достаточно иметь замечательную программу привлечения инвестиций – простенькую, всего на пятистах листах, которую самый тупой избиратель сможет прочитать и понять. Мне не удалось его убедить, что никто из избирателей просто не будет читать эти пятьсот страниц.

Идут теледебаты. Экономист представляет программу развития района. На что его оппонент говорит: «Да видел я твою программу, хрень твоя программа, и сам ты дурень, тебя из какого класса школы выперли? Двоечник». Экономист пытается объяснить, что он успешно закончил ФИНЭК и прошел докторантуру – но все телезрители уже хохочут. А когда он, в свою очередь, интересуется экономической программой оппонента, тот отвечает: «У меня программа? У меня – хорошая программа! У меня такая программа, чтобы все в районе хорошо жили. Вот какая у меня программа». Это, конечно, бред, но, тем не менее, на выборах побеждает не экономист – и район до сих пор прозябает. Отставник со своей «программой» – чтобы всем хорошо жилось – разыграл наиболее притягательную для избирателей поведенческую роль. В отличие от экономиста, он выбрал правильную модель поведения.

Пример: выбор роли для начальника

Начальники бывают разные. На одних боссов всем наплевать. Других подчиненные боятся и не хотят подводить. Это зависит от той роли, которую начальник разыгрывает в отношении своих сотрудников.

Тоталитарность – это единственный эффективный способ управления – и семьей, и фирмой, и страной. При этом не так важно, в чьих руках власть – ведь безвластие все равно гораздо хуже. Но тоталитарность не должна быть внешней. Роль диктатора не конструктивна и не эффективна. Диктатора ненавидят и боятся, от него в ужасе разбегаются, но с ним могут не соглашаться.