Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Эта книга – руководство для тех, кто хочет научиться легко вступать в контакт с людьми, поддерживать с ними конструктивные и комфортные для обеих сторон деловые и личные отношения, эффективно влиять на людей, решая свои задачи. Понимая характер и мотивацию другого человека, вы можете дать ему именно то отношение, те услуги, которые ему более всего нужны, и получить от этого максимальную пользу для себя. Используя DISC в общении, мы больше даем и больше получаем!

Сейчас, в условиях кризиса, большее значение приобретает «сухой остаток» любой обучающей модели, то есть те знания, которые прочитавший эту книгу будет регулярно применять в своей бизнес-практике. Поэтому большое место в этой книге мы уделяем областям применения DISC в бизнесе и примерам ее применения. Созданная специально для бизнеса, эта модель поистине универсальна для использования в коммерческих компаниях: это и работа с подчиненными, и коучинг, и работа с клиентами и поставщиками, это – корпоративная культура и атмосфера в коллективе, эта модель незаменима для продаж, на деловых переговорах.

Эта книга является учебным пособием, позволяющим овладеть навыками эффективного влияния на людей, поэтому при чтении вам потребуется следовать некоторым правилам работы с ней.

Мы рекомендуем вам изучать первые три главы последовательно, не забегая вперед. Начиная с четвертой главы, вы можете выбирать те главы, содержание которых актуально для вас. Здесь последовательность чтения книги уже не имеет принципиального значения.

В книге приведено много примеров из нашей бизнес-практики, иллюстрирующих ту или иную мысль авторов. Они помогают понять теоретические постулаты, поэтому мы рекомендуем не пропускать их.

Каждый теоретический блок завершается рядом самостоятельных упражнений на закрепление понимания материала. Наши варианты ответов на упражнения вы найдете на сайте www.clubdisc.ru. Фиксируйте возникшие по ходу чтения вопросы, ответы на них также можно наййти на сайте.

РЕЗЮМЕ

Можно и нужно научиться выстраивать отношения и эффективно взаимодействовать с людьми.

Предлагаемая в этой книге модель DISC позволяет диагностировать поведенческий тип человека в течение первых 10-1 5 минут общения, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей.

Приведем довольно распространенный пример из практики западных производственно-торговых компаний в России:

Молодой человек, выпускник института, принят на работу торговым представителем в известную компанию, он счастлив и мотивирован, потому что понимает, что это – прекрасный старт его будущей карьеры. Он прошел корпоративный тренинг по продажам, и вот наступает день его первого выхода «в поле». Он приходит в небольшой магазин у дома, долго пробирается узким коридором подсобных помещений в небольшую темную комнатку, где товаровед и бухгалтер магазина, две дамы средних лет, пьют чай с пряниками. Наш молодой человек в точном соответствии с полученными знаниями, в белой рубашке и галстуке входит в эту подсобку и с порога произносит заготовленную фразу: «Добрый день. Меня зовут так-то, я представляю компанию такую-то. У вас просто замечательный магазин. Я не займу у вас много времени. В течение следующих пятнадцати минут я предлагаю обсудить следующие вопросы...» К этому моменту заведующая полностью замыкается в себе, настроена враждебно и не собирается обсуждать с молодым человеком никакие вопросы.

Почему? Ведь молодой человек сделал все абсолютно правильно и в точном соответствии с пройденным тренингом.

Дело в том, что существует такое понятие как «контекстность культур». Вы знаете разницу между текстом и контекстом? Контекст – это то, что остается между строк, не высказывается открыто. В разных национальных культурах исторически сложились свои традиции общения, которые можно охарактеризовать большим или меньшим фокусом на прямой открытый «текст» или субъективный скрытый «контекст». Это и называется контектстностью культур. Наша российская культура, в отличие от западноевропейских бизнес-культур, характеризуется высокой контекстностью. Все культуры можно охарактеризовать степенью выраженности контекстности и условно расположить их вдоль некой «оси контекстности», на одном конце которой будут находиться культуры с низкой контекстностью, на другом – с высокой.

Для культуры с низкой контекстностью важно только объективное содержание делового общения, взаимодействия между людьми ясны и точны, контекст общения не принципиален. Яркий пример такой культуры – немецкая культура.

Культуры с низкой контекстностью характеризуются:

1) прямым и немедленным обращением к задачам и проблемам;

2) приданием большого значения личной компетентности;

3) преобладанием ясных, точных и быстрых взаимодействий.

Для культур с высокой контекстностью, например, индийской и китайской, характерно резкое влияние личных отношений, контекста взаимоотношений на результат общения. Российская культура также характеризуется довольно высокой контекстностью.

Основные характеристики высоко-контекстной культуры:

1) необходимость установления доверия перед вступлением в обсуждение деловых вопросов;

2) придание большого значения личным взаимоотношениям и доброй воле;

3) придание большого значения обстоятельствам, в которых происходит разговор [1].

Поэтому одним из важных факторов достижения успеха в российском бизнесе является установление «правильных» отношений с клиентами, подчиненными или коллегами, создание оптимальной рабочей атмосферы, умение «читать между строк».

Давайте вернемся к нашему молодому человеку и посмотрим, что же он сделал не так. Дело в том, что он проходил стандартный корпоративный тренинг, разработанный в стране с низкоконтекстной культурой, который не обучает торговых представителей принимать во внимание личностные особенности покупателей. Приведенные в табл. 1 особенности поведения торговых представителей в начале деловых переговоров, типичные для разных бизнес-культур, позволяют понять, в чем заключались все невольные ошибки нашего торгового представителя.

Таблица 1

Сравнительный анализ поведения продавца в различных бизнес-культурах

Наш торговый представитель оказался очень сообразительным и коммуникативным человеком, поэтому его визит в тот же магазин через пару месяцев происходил так: