Боб Фьюсел - Техники скрытого гипноза и влияния на людей

Научившись распознавать движения глаз ваших собеседников, вы научитесь правильно воспринимать их мысли и эмоции. Если вы задаете человеку вопрос, а он долго смотрит в сторону, подыскивая необходимую для ответа информацию, то нет смысла давать дополнительные пояснения к вашему вопросу, пока он не закончил этот мыслительный процесс. Отыскав ответ на ваш вопрос, человек в большинстве случаев вновь посмотрит вам в глаза.

Понимание таких различий в образах мышления закладывает основы для постижения свойственных вам и другим людям способов отбора и обработки информации.

Мы рассмотрели три основные модели мышления – визуальную, слуховую и сенсорную, – и каждая из них имеет свои особенности.

Давайте более детально рассмотрим эти особенности моделей мышления.

Яркость – яркий или тусклый, матовый или сверкающий?

Четкость – расплывчатый и туманный или резкий и четкий?

Размеры – больше, чем в жизни; такой, как в жизни, или меньше, чем в жизни?

Цветной/черно-белый – насыщенный цвет, оттенки серого, частично окрашенный черно-белый?

Местоположение – перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – близкое или далекое?

Движение – неподвижный, как на фотографии, или движущийся, как в кино?

Скорость – большая или маленькая?

Рамка/панорама – картина в рамке или панорама?

Последовательность – упорядоченные, случайные или одновременно возникающие образы?

Целостность/раздвоение – вы видите ситуацию собственными глазами (целостное состояние) или вы видите себя на воображаемой картине (раздвоенное состояние)?

Сила звука – громкий или тихий?

Темп – медленный или быстрый?

Местоположение – источник воображаемого звука располагается перед вами, сбоку или позади вас?

Расстояние – звук раздается где-то поблизости или доносится издалека?

Голос/звук – вы различаете только голоса или еще другие звуки? Если это голос, то кому он принадлежит и какова его эмоциональная окраска?

Высота – низкий, высокий или среднего диапазона?

Непрерывность – постоянное или прерывистое звучание?

Чувства – что вы ощущаете? Возможно, вы ощущаете стеснение в груди, общее или локализованное давление?

Местоположение – в какой части вашего тела вы испытываете какие-либо ощущения?

Изменения – изменяется ли ощущаемое вами чувство? Оно волнующее, устойчивое, прерывистое, покалывающее?

Свойства – ощущение горячее, холодное, влажное?

Интенсивность – сильное или слабое?

Скорость – быстрое или медленное появление или изменение чувства?

Можно сказать, что бокал с вином уже наполовину пуст или еще наполовину полон; все зависит от того, какого из этих взглядов придерживается говорящий. Это пример одного из тех фильтров, которые вы используете, чтобы пропустить в ваш внутренний мир только нужную информацию о событиях, происходящих во внешнем мире.

Для начала вы должны научиться распознавать фильтры, применение которых характерно для вас и для других людей. Далее, научившись свободно пользоваться разными фильтрам, вы сможете выбрать модель разговора, позволяющую добиться нужного отклика от вашего собеседника. Существуют сотни фильтров, которые мы используем ежедневно для перевода жизненного опыта и переживаний в сферу нашего восприятия.

Фильтры вашего восприятия определяют, какой смысл вы придаете реальности. Научившись распознавать все виды фильтров, в том числе и свои, вы сможете навести мосты, обеспечивающие нормальное общение. Фильтры могут меняться с течением времени и в зависимости от ситуации, они являются неотъемлемой частью той особой индивидуальности, которая присуща каждому человеку.

Если ваша модель общения согласуется с моделью вашего собеседника, то вы разговариваете с ним на одном языке. Однако если вы используете разные модели в ходе общения, то быстро обнаружите, что вам трудно понять и принять точку зрения своего собеседника.

Ваша речь является выражением стиля вашего мышления. Например, если обычно вы мыслите визуальными образами, то для вас наиболее приемлемыми будут следующие выражения:

– Я уловил, в чем тут дело.

– Теперь все ясно.

– Я представляю, что ты имеешь в виду.

– Поскольку вы это действительно хорошо представляете!

Если же вам ближе звуковые образы, то, вероятнее всего, вы говорите:

– Звучит неплохо.

– Я готов откликнуться на это предложение.

– Я слышу, что вы говорите.

Если ваши переживания связаны в основном с чувствами, то вам, вероятно, будут более понятны такие замечания:

– Я чувствую, что вы правы.

– Это произвело на меня большое впечатление.

– Я тронут вашими словами.

Вкус и запах, также находят свое отражение в лексике:

– От этого разговора у меня осталось неприятное ощущение.

– По-моему, это дурно пахнет.

Ниже приведены наборы ключевых слов для каждой из трех моделей мышления.

1. Визуальная: видеть, четкость, ясность, яркость, картина, образ, туманный, красочный, вид, тусклый, взгляд.

2. Слуховая: звук, слышать, говорить, сказать, включиться, восклицание, энергия, разговор, диапазон, громкость, отрывистость, тон.

3. Сенсорная: воздействие, вкус, чувство, трогать, запах, напряжения, грубость, горечь, спокойный, чуять.

Мастера человеческой коммуникации используют ту модель мышления, которую предпочитают их собеседники, по крайней мере на начальных этапах разговора. То есть они говорят языком привычным и наиболее понятным для их собеседника, и не пользуются той репрезентативной системой, которая вызовет неприятие у слушателя.

Лингвист Ноам Чомски ввел понятие двух структур языка.

Поверхностная структура – охватывает все разговоры, которые вы ведете с другими людьми и с самим собой.

Глубинная структура – затрагивает глубинное значение ваших слов, содержащее как невыраженную, так и неосознанную информацию.

Между глубинной и поверхностной структурами языка существуют своеобразные связи. Желание определить эти связи может быть утрачено или изменено в процессе перехода с одного уровня на другой.

Мы часто растягиваем или искажаем то, что читаем, слышим и видим, чтобы согласовать поступающую информацию с нашими ожиданиями.

Мы удаляем, искажаем и обобщаем информацию, в результате чего она теряет связь со своим глубинным значением. Для нашей речи характерно использование приблизительных формулировок – ленивый язык. Этот ленивый язык порождает множество характерных проблем в мире бизнеса.