Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва

Кто-то сказал, что кораблям безопаснее всего гавани; но они строились не для того, чтобы стоять в гавани. Направьте руль к своей цели. Включайтесь в игру и плывите. Вы никогда не узнаете, суждено ли вам стать королем мазил или королем голевых пробежек, или и тем и другим вместе – вроде того, о чем нам рассказал Дейв Беллизи, – пока не отправитесь в путь.

Как мы можем запрограммировать себя на то, чтобы делать больше визитов и звонков?

Во-первых, воспользуйтесь историей юного Шона как примером того, как можно справиться со страхом отказа. По утрам, закончив обратный отсчет от 100 до 1, мысленно вообразите себя наносящим визит и радующимся при этом. Всякий раз, когда кто-то отказывает вам, представляйте, как вы открываете счет в банке; вы оплачиваете свои долги, вы делаете инвестиции, которые принесут вам большие дивиденды в будущем.

Помните о чистке мышления. Всегда «ищите хорошее и хвалите его». После каждого звонка выясните для себя все то, что вы делали правильно. Этот разговор длился несколько дольше предыдущего? Если так, выясните, что именно позволило вам продлить игру дольше на этот раз.

Выйдя на альфа-уровень, утром еще раз пересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том, чтобы наносить больше визитов? Это поможет вам, потому что вы больше продадите, а значит, заработаете больше денег.

Большинство людей, когда они думают о большем заработке, обычно мысленно примеривают это к определенной цели, и вы, вероятно, тоже. Какова цель? Зачем вам нужно больше денег?

Ради того, чтобы больше не работать? Обеспечить семью ценными вещами? Дать образование детям?

Куда вы потратите эти деньги? Когда вы ответите на этот вопрос, у вас появится мотивация.

Чтобы лучше понять игру чисел и как она относится к объему продаж, представьте себе двух людей, которые отправились на золотые прииски подзаработать.

В первый день мастер показывает каждому из них большую кучу песка и сепаратор (ящик для отделения золота от песка). Он говорит каждому из них, что если они перелопатят всю кучу через сепаратор, то будут зарабатывать в среднем 300 долларов в день.

Первый человек начинает сыпать лопатой песок в ящик. Второй слишком хитер для этого. Он не собирается выполнять ненужную работу. Он роется пальцами в песке и просто «выковыривает» золото там и сям. Работа для него не трудная. Он думает, что знает, в каких местах с наибольшей вероятностью содержится золото.

Почти наверняка он вскоре находит золотой самородок. И вместо того, чтобы перелопачивать песок, он продолжает искать самородки. Самородок может оказаться здесь. Или, может быть, там. Но большая часть песка остается непроверенной.

К концу дня, когда первый работник сыплет последнюю горсть песка в сепаратор и готов получить свои 300 долларов, второй понимает (если понимает) свою ошибку. Он сделал половину работы, нашел несколько самородков и заработал всего 50 долларов.

Ошибка заключается в том, что он пытался делать деньги с каждой попытки. Хороший торговец и хороший золотоискатель действуют иначе. Только те торговцы и золотодобытчики, которые «достаточно тупы», чтобы тяжело работать и пропускать через систему множество сырого материала, действительно добиваются своих целей.

Вы никогда не знаете, где наткнетесь на золото, которая по счету лопата песка будет содержать ваше богатство. Вы никогда не знаете, который из потенциальных клиентов купит ваш товар. Вы никогда не знаете заранее, в какой момент сработает магическое заклинание.

Поэтому настройте свой разум на игру чисел, наносите визиты, как можно больше визитов. Напоминайте себе, зачем вы это делаете, какова ваша конечная цель… что вы собираетесь купить на эти деньги и почему это важно для вас. Включайтесь в игру!

Как вам понравится работать в бизнесе, где каждый, к кому вы обращаетесь, автоматически отказывает вам?

Именно это произошло с Лин МакКензи. Правда, она никогда ничего не продавала в своей жизни. Она всегда была домохозяйкой. Затем ужасная болезнь приковала ее к инвалидной коляске. А затем умер ее муж, оставив ей дом, но совсем мало денег.

На ее месте другой человек увидел бы достаточно причин даже не пытаться что-либо предпринять, но Лин МакКензи собралась с духом, вышла на улицу и принялась стучать в двери, чтобы собрать деньги на учреждение службы помощи инвалидам. Ее история – одна из наиболее драматических в этой книге.

Доктор Ричард МакКензи был психологом. Приняв участие в качестве пилота ВВС во Второй мировой войне, он много лет служил руководителем отдела стресса и усталости в школе аэрокосмической медицины ВВС США. Он работал с астронавтами, обучая их приемам снижения стресса. Выйдя в отставку, он переехал в Сан-Антонио, штат Техас, где со временем открыл частную практику.

В течение многих лет доктор МакКензи был научным консультантом компании «Сильва Интер-нэйшнл, Инк.» Они с Лин регулярно практиковали технику метода Сильва. В своей книге «Секретное место», опубликованной Институтом психоориентологии, доктор МакКензи писал, что они наслаждались жизнью на своем маленьком ранчо среди «нескольких перуанских лошадок, нескольких неописуемой породы собак и прочей живности, которая жалила, кусалась или ползала».

В марте 1988 года Лин сразила болезнь, связанная с недостаточной работой иммунной системы и повреждением нервов. «Нервы уничтожаются иммунной системой и не имеют возможности передавать соответствующие сигналы ногам», – пояснила она.

В августе того же года доктор МакКензи привез свою жену в инвалидном кресле на международную конференцию по методу Сильва. Они были запрограммированы на борьбу, используя целебную холистическую технику по методу Сильва. Но диагноз оказался поставлен неверно. Предполагался множественный склероз, но оказалось совсем не то.

На Конференции Сильва в Ларедо многие люди программировали за Лин. «Это была невероятная энергия, – говорила она, – невероятная.»

МакКензи продолжали программироваться, и спустя месяц она снова начала ходить. Потом ее постиг новый трагический удар, когда скончался ее муж.

Лин не сдалась. Она начала планировать, что будет делать остаток своей жизни.

Одной цели она достигла в августе 1989 года, когда присутствовала на ежегодной международной конференции по методу Сильва, где поблагодарила всех за помощь и продемонстрировала свое выздоровление танцем на балу.

Благодаря событиям предшествовавшего года она узнала о серьезной проблеме, которую нужно было исправить. Инвалиды зачастую оказываются вне общества. На балу 1988 года она могла только сидеть и выслушивать соболезнования. В 1989 году она могла сама участвовать, что было несравненно лучше.