Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

— Официант, суп страшно горячий!

— Подождите немного, он остынет.

— У меня нет времени ждать.

— Тогда подуйте на него.

— Если бы я пришел сюда дуть, я бы заказал не суп, а тромбон.

Подобные реплики часто свидетельствуют о неосведомленности собеседника ни о вас, ни о вашей аргументации, а порой демаскируют отсутствие знания перспективы собственных действий. Они — сигналы бесперспективности развития отношений, поэтому для начала придется ответить на вопрос «а нужно ли мне общаться с человеком, разговаривающим в подобном тоне?».

Проанализированные замечания следует отличать от тех, функциональная роль которых прямо противоположна и может быть названа СТИМУЛИРУЮЩЕЙ. Ведь еще Бернард Шоу заметил: «Люди только тогда сообщают нам интересные сведения, когда мы им противоречим».

При нарастании общего сопротивления приходится признать невозможность дальнейшего обсуждения проблемы. Если вы заинтересованы в продолжении контактов с партнером, пересмотрите тактику деловой беседы на ходу и доведите это до сведения строптивого собеседника соответствующими вводными фразами: «Если не ошибаюсь, мы планировали обсудить… Предлагаю вашему вниманию следующие аргументы… Они учитывают ваши требования относительно… не правда ли?»

Привлечение и удержание внимания, поворот беседы, смена темы и пр. Наконец, это возможность намекнуть, косвенно или прямо дать оценку происходящему.

Начинающие писатели, как правило, едва сводят концы с концами.

Не был исключением и Оноре де Бальзак. Почти каждую неделю он приходил к своему скупому издателю и просил аванс в счет будущего гонорара.

Однажды его попытку проникнуть в кабинет издателя пресек бдительный секретарь:

— Извините, но издатель сегодня не принимает.

— Это ничего, — весело отозвался писатель, — главное, чтобы давал.

Другой пример:

Немецкий композитор, органист, дирижер Макс Регер готовился к концерту, составленному из его сочинений. Певец, который должен был исполнить так называемую вокальную каденцию, на репетиции неплохо справился с первыми тактами каденции, а потом сбился и начал блуждать в разных тональностях. Он предпринял несколько невероятных импровизаций, но в конце концов все-таки попал в правильную тональность. Внимательно слушавший все это время Регер оживился и весело заметил сконфуженному вокалисту:

— С прибытием, маэстро! Мы не теряли надежды встретиться с вами!

Регулирующую функцию весьма своеобразно выполняют замечания типа «последняя попытка » — синдром финиша. Обычно они сопровождают весьма противоречивое в эмоциональном плане состояние: вроде позади трудный разговор, но вместо облегчения охватывает беспокойство за судьбу конкретных мероприятий, которые запланированы совместно. И остается последняя попытка отсрочить принятие решения, отменить то, что успели записать. И делается это не на рациональном, а опять-таки на эмоциональном уровне. Партнер обращается к уже использованным аргументам, слегка изменяя их. Тщетность этих попыток очевидна и ему, и остальным Участникам коммуникации.

В бункере Гитлера шло совершенно секретное совещание. Открылась дверь, вошел Штирлиц с подносом фруктов. Не обращая внимания ни на кого, открыл сейф, забрал секретные документы, угостил присутствующих фруктами и ушел.

— Кто этот наглец? — вскричал фюрер.

— Это советский разведчик Исаев, — ответил Мюллер.

— Тогда почему его не арестовали?

— Бесполезно! Сколько раз арестовывали! Все равно отвертится.

— Идиоты, на ваших глазах похищают секретную документацию!

Это же очевидно! И все вы свидетели.

— Не скажите. Знаете он какой? Ответит: «Фрукты приносил».

Как видно из шу точного примера, вместо серьезного аргумента используется любой, совпадающий с тональностью ситуации, подтверждающий необратимость уже случившегося. Реплики из серии «последняя попытка» во многих случаях охотно подхватываются присутствующими, утомленными дискуссией.

Мы привели краткий перечень возможных возражений и замечании собеседников. Замечаний чаще всего неприятных. Но и нам самим приходится, в свою очередь, предъявлять претензии, критиковать, уличать в неблаговидных поступках, разоблачать и пр. Следовательно, задача, периодически возникающая перед инициатором общения, — выбрать такую тактику, чтобы СВОИ острые фразы достигали цели, а отравленные стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны.

Осуществить это можно, придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций , которые мы рассмотрим ниже — в этой и следующих главах.

Конкретное воплощение стратегии и тактики контраргументации (отражения выпадов, нейтрализации возражений и пр.) — по этапам — выглядит следующим образом.

То есть ограничение области распространения нападок собеседника, удержание их в рамках определенной сферы. Здесь же можно попытаться отсечь большую часть не относящегося к обсуждаемой проблеме или, напротив, с помощью собственных уловок (в виде тех же замечаний, вопросов) увести собеседника от опасной темы. Таким образом, локализация может идти по двум противоположным направлениям.

• «Сегодня — ни слова о делах (о грустном, о женщинах, о политике)». То есть изначально ограничиваются рамки обсуждаемых вопросов, и это специально оговаривается с партнерами.

• Выдвигается на первый план объект для атаки (как правило, второстепенный, которым не жаль пожертвовать).

Рассказывают, будто один художник, воплощая в жизнь указанный принцип, ухитрялся отделываться от критических замечаний с наименьшими потерями. Его уловка была гениально простой: в нижнем углу полотна он рисовал белую собачку. Именно на нее обрушивался град насмешек и издевок, зато собственно на более серьезный анализ у искусствоведов пороху уже не хватало, чего и добивался художник.

Условие успешности проведения приема — в сохранении доброжелательного, ровного тона, подборе убедительных доводов, оригинальных, но не язвительных либо оскорбительных фраз.

Отбрасывание слабых, несостоятельных, некорректных доводов, сосредоточение на сближении позиций, сосредоточе ние на целях (собственных и тех, которые преследовал оппонент).

Иллюстрация тактического рисунка действий, относящихся к первым двум этапам.

Русский композитор Александр Алябьев долгие годы провел в ссылках. Тем не менее его произведения были популярны у столичной публики. Этому способствовал приятель Алябьева композитор Алексей Верстовекий — не последний человек в Большом театре. Он распространял ноты произведений опального композитора, подписанные инициалами А. А.