Андрей Курпатов - 7 этажей взаимопонимания. Язык тела и образ мысли

Правило седьмое: невербальный язык – это по большей части честный язык, подделать его трудно, а в ряде случаев невозможно.Многие люди пытаются подделывать свой невербальный язык, говорить на нем то, что не отражает реального положения дел. Вам могут улыбаться, раскидывать перед вами руки, голосить, завидев вас, с истошным восхищением, но не торопитесь с выводами. Посмотрите, не поползли ли у этого «восторженного» персонажа уголки рта вниз, не слишком ли напряжен его рот («натянутая улыбка»), не поднялись ли у него плечи, когда он раскидывал навстречу вам свои руки, не является ли его голос «формальным», «отрепетированным», «деланным». Вполне возможно, что вас держат за идиота! Возможно, этот кто-то хочет сделать «хорошую мину при дурной игре», а может быть, просто трусит. Помните, подделать невербальный язык трудно, хотя, конечно, нужно пытаться справиться со своими зажимами, в этом случае вам действительно будет легче – и внешне, и внутренне.

Таковы (в общих чертах) основные правила интерпретации внешнего облика (поведения) людей. А мы переходим к изучению конкретных форм и видов невербального поведения.

Первое, что вы должны сделать, вступая в отношения с другим человеком: узнать, насколько он к этому общению расположен. Если окажется, что расположен, – продолжайте в том же духе, вы на правильном пути! Если же окажется, что не расположен, то у вас два варианта: или расположить его к себе (это тема особого разговора), или отправиться восвояси – туда, где вам будут рады, тут все равно ловить нечего. Но как определить, насколько человек к тебе расположен? Сначала проверьте, в какой вы «зоне»…

Каждый из нас представляет собой своего рода кочерыжку, от которой растут листья – одни к нам ближе, другие дальше. Иначе говоря, у каждого из нас есть свое личное пространство, которое делится на «зоны»: «интимную», «личную», «социальную» и «общественную». Если кто-то находится за пределами нашей «капусты», мы его самым непосредственным образом игнорируем; если же он входит в наше пространство (в какую-то из его «зон»), мы уже не можем оставаться к нему равнодушными – мы или рады его появлению и активности, или, напротив, весьма этим фактом обеспокоены.

Свою «интимную зону»(ее границы, как правило, не превышают 15–45 см) мы охраняем буквально как частную собственность. Когда кто-нибудь, не будучи желанным, приближается к нам на это расстояние, у нас возникает чувство тревоги и внутреннего напряжения – мы деревенеем, взгляд наш становится «жестким», а дыхание – поверхностным. Ничего этого не происходит, если человек, с которым мы «не против поболтать», приближается к нам на расстояние 45–100 см, или в «личную зону». Если же в нашей «личной зоне» оказывается кто-то, с кем мы совершенно не намерены собеседоваться, то симптомы неудовольствия и тревоги снова дадут о себе знать.

В метре или трех метрах от себя мы держим людей, с которыми нам приходится общаться по делу, – это «социальная зона». В этой зоне может оказаться случайный прохожий, у которого вы спрашиваете: «Который час?» и «Закурить не найдется?» Здесь же место преподавателей, начальников, инспекторов, инструкторов, продавцов, работников почты, службы быта и т. п. Вопрос об «общественной зоне»актуален в том случае, когда речь идет о взаимодействии с большой группой людей. То есть если вам предстоит выступать перед аудиторией, то вы предпочтете находиться от нее на расстоянии трех и более метров.

Что ж, извлечем из этих научных истин практическое знание. Вот вы решили определить, как к вам относится человек… Подойдите к нему на три метра («социальная зона») и посмотрите, изменилось его поведение или нет? Теперь продефилируйте в метре от него («личная зона»). Как он на это реагирует? А теперь приблизьтесь к нему на расстояние вытянутой руки, т. е. менее полуметра («интимная зона»). Все, исследовательский сеанс закончился, оцениваем результаты.

Если наш испытуемый напрягся, когда мы приблизились к нему на три метра, значит, ему совсем не до нас. Если же он напрягся, когда мы преодолели психологический барьер в метр, значит, с нами не особенно хотят говорить по душам. Если же и на расстоянии 40 см наш испытуемый продолжает излучать радость и расслабленность, значит, у него к нам самые нежные чувства [1].

Теперь переходим к более подробному анализу поведения нашего визави: нам необходимо выяснить, насколько он «открыт» к взаимодействию. Очень может статься, что человек и неплохо к нам относится, но к взаимодействию с нами не расположен. Возможно, он не в духе или просто не согласен с тем, что мы ему говорим. Однако не исключен и такой вариант: он нас, как бы это помягче сказать… не переваривает. А кроме прочего, слышать не желает, видеть не хочет и – кульминация! – готов направить куда подальше.

Определить, расположен к вам человек или нет, достаточно просто. Если он расположен и чистосердечен, то должен быть «открытым», а если нет, то «закроется». Сейчас мы обсудим только один вариант из этих двух, и тогда второй будет понятен – тут все будет наоборот. Итак, закрываемся…

Как уже было сказано выше, обучение пониманию жестов и поз другого человека невозможно, если вы не попробуете спровоцировать человека на те или иные жесты и позы. Заставить человека «закрыться» можно без всякого труда – нужно на него просто «наехать». Впрочем, этот метод топорный, попробуйте использовать более изящную процедуру: «закройтесь». Действительно, если вы, общаясь с кем-либо, станете «закрываться» – это напугает, разозлит или, по крайней мере, напряжет вашего визави. Так что проведите соответствующий эксперимент – подойдите, например, к какой-то компании и изобразите «закрытость» по инструкции, представленной в таблице: скрестите на груди руки, зажмите кисти в кулаки, скрестите ноги, не показывайте ладони… Через пару минут вы увидите, как ваши доселе мирно беседовавшие собеседники напрягутся и займут соответствующую позу, точь-в-точь похожую на вашу.

Что ж, если ваши эксперименты прошли удачно и вы сумели зафрустрировать всех и вся, нужно извлечь из этого соответствующие выводы и дивиденды – научитесь пользоваться полученной информацией. Во-первых, теперь вы всегда можете знать, насколько к вам человек расположен, не игнорируйте эту информацию – она дорого стоит. Во-вторых, вы теперь знаете, когда вам следует озвучивать ваше предложение, а когда стоит от него воздержаться, ограничившись соответствующими вопросами: «А каково ваше мнение?», «С чем вы не согласны?», «Как бы я мог вам помочь?» Наконец, в-третьих, если вы все это знаете и умеете этим пользоваться, то вам не составит труда отбить у человека желание делать какие-то вещи, которые вы не хотели бы, чтобы он делал: просто примите «закрытую» позу, дождитесь, пока ваш визави окажется в соответствующем положении, а потом подведите разговор к тому, что пора, мол, «делать дело», «каковы ваши предложения?» Предложений не последует, чего, собственно, и нужно было добиться. Напротив, если вы хотите, чтобы на вас реагировали позитивно, чтобы вас слушали (чтобы к вам прислушивались), займите «открытую» позу, которая является в точности обратной «закрытой».