Джил Шпигель - Флирт - путь к успеху

Если бы Эдди начал договариваться, начав спорить: «Мама, ты должна разрешить мне взять машину», он создал бы напряженную ситуацию. Соглашаясь с запретом, даже своим шуточным покаянием он подготовил маму к тому, чтобы она его выслушала.

Великий смысл этого цикла заключения сделок состоит в том, что в нем воплощаются принципы флирта, которые мы здесь обсудили. ШАГ 1 — СОГЛАСИЕ. Соглашаясь с собеседником, мы даем понять, что уважаем его. Ему хочется продолжить с вами деловые отношения, поскольку он видит ваше сочувствие и интерес к себе. ШАГ 2 — используем выражение «в то же время» вместо «но», и таким образом еще больше показываем, что уважаем чувства собеседника. Когда вы говорите: «Я совершенно согласен с вами и…», этим вы показываете, что хотя вы приводите новые логические доводы, тем не менее вы цените чувства вашего партнера, в то время как слово «но» отмело бы эти чувства в сторону. ШАГ 3 — ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЛОГИЧЕСКИХ ДОВОДОВ и ШАГ 4 — ПОВТОРНЫЙ ВОПРОС можно соотнести с нашим обсуждением вопросов ВЕРЫ В СЕБЯ и ЭНТУЗИАЗМА. Когда вы верите в свои силы, в свой товар или в возможности своего сервиса, вы можете представить свои идеи самым искренним и позитивным образом.

Одна из участниц моего семинара использовала этот цикл, чтобы выговорить себе возможность попасть на концерт, все билеты на который были проданы. Вот что она мне рассказала: «Я подошла ко входу в маленький клуб, где должен был состояться концерт, и заговорила с женщиной, стоявшей на контроле. Обращаясь к ней с уважением и пониманием, я в то же время просила ее разрешить мне войти. Когда она объяснила, что билеты на концерт кончились и она не может меня впустить, я сказала: “Я понимаю, что вы делаете то, что вам положено. Я тоже работала в таких местах, где мне приходилось отказывать людям и отправлять их прочь, даже когда мне совсем не хотелось этого. И, возможно, вы сейчас в таком же положении. Я пыталась достать билеты всеми известными мне способами, но они были уже распроданы, пока я была в отъезде. Это мой любимый певец, и я сделала бы что угодно, лишь бы попасть на концерт. Может быть, можно что-нибудь придумать, чтобы я могла войти в зал хотя бы ненадолго?” Она действительно поняла, что я приехала издалека, и рассказала мне историю этого закрытого концерта. Мы с ней немного поговорили и пришли к компромиссу. Она сказала мне, что дежурный, наблюдающий за порядком, ее знакомый, и что я могла бы зайти и постоять рядом с ним в конце зала, если дам обещание оставаться на этом месте все время. Я, конечно, согласилась и была совершенно счастлива. Я искренне поблагодарила ее и сказала, что она подарила мне чудесный вечер. “Ну вот и ладно, по крайней мере, хоть один человек здесь сказал мне спасибо”, — ответила она с улыбкой».

Здесь есть мораль. Люди любят договариваться и помогать другим, особенно когда они знают, что их помощь оценят. Помните: людей не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вас волнуют они.

Эта техника заключения сделки эффективно работает и в случае телефонных переговоров. Здесь необходимо обратить внимание на два очень важных момента, а именно: 1) по возможности нужно узнать и использовать имена людей, с которыми вы общаетесь, чтобы создать атмосферу доверительности, особенно с учетом того, что у нас нет преимуществ личного контакта, и 2) нужно искренне благодарить людей за их любезность, помощь и т. д. Сейчас я покажу вам, как я флиртовала и вела деловые переговоры с сотрудницей абонентской службы телефонной компании, и мне удалось немедленно разрешить свою проблему. Вот как это было. Я набрала номер, и мне ответила сотрудница телефонной компании: «Говорит Вера».

Джил.Привет, Вера! Меня зовут Джил.

Вера.Привет! ( Кажется, она удивлена и очень довольна, что я назвала свое имя.)

Джил.Мне необходима ваша помощь. Мне установили автоответчик, а он не работает. Это очень беспокоит меня, так как я могу пропустить важные звонки и это может принести вред моей фирме. Здесь может быть какая-то ошибка? Или я что-нибудь перепутала относительно того, как он работает? (Я дала понять, что рассчитываю на нее, и я говорила абсолютно спокойно, никого не ругала и не сердилась .)

Вера.Ну что ж, возможно, вас действительно не поставили в известность, что автоответчик включается только через три дня после установки.

Джил.Понимаю. Я этого не знала. Возможно, я чего-то не поняла. В любом случае это ставит меня в ужасное положение. Сегодня днем у меня должно быть несколько очень важных звонков, а мне нужно выйти по делу. Вера, мне просто необходимо, чтобы эти звонки не остались без ответа. Что же делать? Если вы поможете мне, я буду у вас в долгу всю жизнь! ( Если я говорю «мне необходимо», это гораздо лучше выражает срочность моей просьбы, чем «не могли бы вы мне помочь». )

Вера засмеялась моему отчаянному юмору и сказала, что посмотрит, нельзя ли чего-нибудь срочно сделать. Она попросила меня не отходить от телефона, пока не выяснит кое-что. Через 15 минут она позвонила с уже готовым решением. Я могла воспользоваться временной системой автоответчика, пока не заработает моя установка. И было видно, что ей очень хотелось мне помочь. Я поблагодарила ее много раз и сказала, что благодаря ей я буду относиться к словам «абонентская служба» с новым уважением. Мы немного пошутили относительно других телефонных невзгод, и к тому времени, как я повесила трубку, я поняла, что приобрела подругу. Теперь, если у меня возникают какие- нибудь неприятности с автоответчиком, я звоню прямо Вере.

История с Верой показывает, что телефонный флирт может давать такие же результаты, как и флирт при личном общении. Вот четыре подсказки для эффективности телефонного флирта.

1. Когда вы отвечаете на звонок, в вашем голосе должна быть энергия и доброжелательность.

Помните, что, поскольку у вас нет личного контакта с позвонившим человеком, тон вашего голоса становится самым важным фактором производимого вами впечатления. Если, отвечая на телефонный звонок, вы говорите доброжелательным тоном, у человека на другом конце провода сохраняется желание продолжать разговор, и, естественно, он в свою очередь проявляет доброжелательность по отношению к вам.

Барни Ричмонд из Далласа рассказал мне случай, когда самый простой доброжелательный разговор по телефону помог ему разрешить одну проблему: «Случилось так, что мне предстояли важные деловые встречи, и по этому случаю мне нужен был новый, хорошо сшитый костюм. Я только что приехал в Техас и не знал, где найти приличного портного, поэтому обратился к телефонной книге. Фирмы, в которые я звонил поначалу, были известными или широко рекламируемыми компаниями. Мне казалось, что они должны быть более надежными.