Джил Шпигель - Флирт - путь к успеху

Кайл Бурчерд, по профессии видеограф, рассказал мне о деловом проекте, требующем помощи адвоката. При первой встрече адвокат Стью выглядел очень деловым и тут же приступил к обсуждению контракта. Конечно, Кайл мог бы принять такой стиль поведения и сразу начать работу. Однако предполагая, что во время работы над контрактом ему придется обращаться к адвокату еще не один раз, Кайл решил, что важно установить доверительные взаимоотношения, которые способствовали бы их успешной работе. Иными словами, он решил начать «флиртовать».

Кайл задавал Стью вопросы, которые показывали, что он интересуется им как личностью. Он спрашивал, давно ли Стью работает юристом, где он учился, как стал адвокатом, что ему нравится в его профессии больше всего, считает ли он ее делом всей жизни или имеет другие устремления и так далее.

Слушая Стью, Кайл отметил, что его манера поведения изменилась. По мере того как они разговаривали, Стью вел себя все более естественно, и напряженная атмосфера их встречи стал дружеской. Оказавшись центром внимания, Стью в свою очередь стал расспрашивать Кайла о его жизни. Какое он получил образование, за что он любит свою работу, каковы его планы на будущее. Начав задавать вопросы первым, Кайл создал атмосферу искренности. Поэтому, когда отведенное для беседы время закончилось, Стью предложил Кайлу задержаться до тех пор, пока он не ответит на все вопросы. Благодаря тому что Кайлу удалось установить доверительные отношения, адвокат хотел закончить работу наилучшим образом, несмотря на то, что время встречи истекло. Как только их отношения приобрели дружеский характер, работа сама по себе стала гораздо более приятной. Действительно, после одной только встречи адвокат нашел двух клиентов, которым могли понадобиться услуги Кайла. И все это случилось только потому, что Кайл решил использовать флирт.

Политические аналитики и многие другие находились под глубоким впечатлением от стиля президента Клинтона, который он использовал во время своей предвыборной кампании. Казалось, он обладает особой способностью устанавливать контакт со слушателями и заставлять их понимать себя. Каким образом? Задавая вопросы. Однажды Клинтона спросили: «Разве вы понимаете, что значит экономический спад, если вы и ваше окружение по-прежнему имеете работу?» Клинтон ответил вопросом: «Вы потеряли работу?» Человек, задавший вопрос, по-видимому, удивился и ответил: «Да». Клинтон продолжал: «Ваши друзья и знакомые также потеряли работу?» Тот снова тихо ответил: «Да». Клинтон выдержал паузу, искренне посочувствовал и затем объяснил свою экономическую программу. Все внимательно слушали, потому что, задавая вопросы этому человеку, Клинтон завладел нашим вниманием. Он обратился к простому человеку и заставил его почувствовать свою ценность и общественную значимость.

Умение задавать вопросы является также очень полезным качеством, когДа вы устраиваетесь на работу. Каждый заданный вопрос направлен на то, чтобы понять, насколько вы подходите для этой должности. С помощью таких вопросов человек, проводящий собеседование, направляет разговор, оценивает нас и держит ситуацию под контролем. Что бы произошло, если бы после окончания беседы вы в свою очередь стали спрашивать его? В конце концов, вы хотите удостовериться, что компания устраивает вас. Спросите своих собеседников, что им нравится в их работе или чем их привлекают здешние условия. Такого рода вопросы показывают, что вы также хотите убедиться, что фирма «вполне подходит вам». Вы не только имеете на это полное право, но это необходимо знать. Это серьезное решение для обеих сторон.

Недавно я познакомилась с управляющим кадрами большой страховой компании. За время работы ему приходилось проводить собеседования с сотнями людей. Когда я спросила его, что является самым важным в собеседовании, он сказал: «Тот момент, когда они спрашивают меня». Он рассказал об одном запомнившемся ему человеке, который казался совершенно замкнутым в начале разговора. «Он ничем не выделялся среди других, до тех пор пока я не спросил: “Не хотите ли вы задать вопрос мне?” Он сразу вынул список и задал несколько самых содержательных и разумных вопросов, которые мне когда-либо приходилось слышать. Это произвело на меня очень сильное впечатление».

Те, кто хорошо умеет флиртовать, стараются задавать вопросы, требующие развернутых ответов. Смысл в том, чтобы не получать ответов типа «да/нет». Обратите внимание на различия:

Вам нравится ваша работа?

Да/Нет

Лучше: Что вам больше всего нравится в вашей работе?

Нравится ли вам сложившиеся здесь отношения?

Да/Нет

Лучше: Как бы вы описали сложившиеся здесь отношения между людьми?

Как вы думаете, есть ли у меня шанс быть принятым на работу?

Да/Нет

Лучше: Какими качествами я должен обладать, чтобы меня приняли на работу?

Задавая вопросы, требующие неоднозначных ответов, мы строим нормальные, доверительные взаимоотношения. Тратя время на то, чтобы «разузнать» больше, мы тем самым показываем людям, что они нам небезразличны и что мы достаточно уважаем их, чтобы выслушать их мнение. Конечно, в определенных ситуациях у нас нет времени, чтобы задавать много вопросов. Но даже такой простой вопрос: «У вас был тяжелый день?», обращенный к уставшему официанту, может создать более теплую, непринужденную атмосферу, которая позволит получить к тому же хорошее обслуживание.

Сандра Даброу, биржевой маклер чикагской фирмы, хотела произвести впечатление на своих потенциальных клиентов и для этого пригласила их на ленч в один из самых дорогих и популярных ресторанов в городе. Их сразу же усадили за столик, но официанта не было поблизости. Он с трудом обслуживал шесть столиков, и все, кто сидел за ними, считали, что их обслуживают плохо. «Поторопитесь с нашим заказом. Мы должны скоро уйти!» — раздраженно сказал один из клиентов. Другой позвал администратора, чтобы пожаловаться: «Это просто возмутительно! У нас назначена встреча!» Сандра почувствовала, что атмосфера в зале накаляется и что даже ее спутники обеспокоены медленным обслуживанием. Поскольку никакие жалобы не действовали, Сандра решила использовать другой подход. Когда наконец официант подошел с заказом, она пошутила: «Ну и денек у вас выдался. Надеюсь, жонглирование включено в программу обучения?» Официант рассмеялся и ответил: «Спасибо, что вы понимаете меня». Казалось, с этого момента их стали обслуживать быстрее. Официант несколько раз останавливался у их столика. Он даже принес бесплатный десерт, чтобы извиниться за задержку. Еда была превосходной, ужин закончился вовремя, и ее клиенты покинули ресторан в хорошем настроении. Сандра добилась прекрасного обслуживания только тем, что поставила себя на место официанта и отнеслась к нему доброжелательно.