Дэн Ариели - Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения

В первый же учебный день, когда студенты расселись в аудитории, полные энтузиазма (и, само собой, исполненные желания как можно лучше выполнить все задания), я начал с рассказа о кратком содержании курса. Я проинформировал их о том, что в ходе 12-недельного семестра им придется сделать три письменные работы. От оценки за них будет во многом зависеть оценка, которую они получат за весь курс.

«А когда нам нужно их написать?» — спросил один из студентов, сидевший в задних рядах аудитории. Я улыбнулся и ответил: «Вы можете сдать мне свои работы в любое время до конца семестра. Это решать вам самим». Студенты уставились на меня в недоумении.

«Предлагаю вам следующее, — объяснил я. — К концу этой недели вы должны сообщить мне, когда каждый из вас сдаст свои работы. Установив для себя эти сроки, вы не можете их изменить». Я также сообщил им, что если работы будут сданы позднее срока, итоговая оценка будет уменьшена на один процент за каждый день просрочки. Студенты имели право сдать свои работы раньше оговоренного срока (это не наказывалось), однако я не собирался читать их до конца семестра, соответственно, это никак не влияло на итоговую оценку.

Иными словами, мяч был на их стороне. Мне было крайне интересно: хватит ли моим студентам самоконтроля для того, чтобы сыграть в эту игру?

«Профессор Ариели, — произнес с милым индийским акцентом Гаурав, один из самых толковых студентов на курсе. — Не кажется ли вам, что с учетом данных вами инструкций для нас имело бы смысл выбрать для сдачи работ самую позднюю дату?»

«Вы можете это сделать, — ответил я. — Если считаете, что это имеет смысл, делайте так».

А что бы в этих условиях сделали вы сами?

Я обещаю сдать первую работу на неделе

Я обещаю сдать вторую работу на неделе

Я обещаю сдать третью работу на неделе

Какие же сроки выбрали для себя студенты? Разумеется, стопроцентно рациональный студент последовал бы совету Гаурава и решил бы сдать все работы в последний день учебы — в конце концов, если работы можно сдать и до срока, так почему бы не создать себе дополнительный резерв времени? Если бы студенты были достаточно рациональными, то поняли бы, что отодвигание срока на последние дни семестра может стать для них лучшим решением. Но что происходит, если студенты не столь рациональны? Если они поддадутся искушению и промедлят? А если при этом они понимают свою слабость? Если студенты не являются рациональными и знают это, то они могли бы использовать сроки сдачи работ, чтобы дисциплинировать себя к лучшему поведению.

Они могли бы назначить себе более ранние сроки и, следовательно, вынудить себя раньше приступить к работе.

Что же сделали мои студенты? Они использовали предложенную мной возможность и распределили работу над заданиями по всему семестру. Это было хорошим решением: студенты осознавали имевшуюся у них проблему с промедлением и то, что появляющиеся у них возможности могут помочь им создать достаточный уровень самоконтроля, — однако основной вопрос для нас заключался в том, способен ли этот инструмент, предложенный студентам, улучшить их результаты по итогам семестра. Чтобы это выяснить, нам пришлось провести этот эксперимент с различными вариациями в нескольких группах студентов, а затем сопоставить между собой качество работы, проделанной студентами из каждой группы.

Оставив Гаурава и его соучеников размышлять над сроками сдачи работ, я направился в два других моих класса — и для них были припасены другие условия. Студенты второй группы вообще не имели никаких ограничений по срокам сдачи работ в ходе семестра. Все, что им нужно было сделать — сдать мне работы не позднее последнего дня учебы. Разумеется, они могли сдать свои работы и раньше, но это не давало им никаких преимуществ. Мне казалось, что они должны быть счастливы: я дал им полную свободу действий. Кроме того, у них не было шансов пострадать из-за неисполнения промежуточного срока сдачи работы.

Третья группа услышала от меня почти диктаторский приказ: они должны были сдать свои работы строго по окончании четвертой, восьмой и двенадцатой недели. Директива не подлежала обсуждению, и у студентов не было возможности сделать шаг влево или вправо.

Какая из трех групп достигла самых высоких результатов? Гаурав со своими товарищами, обладавшие относительной гибкостью? Вторая группа, имевшая единый срок сдачи работ в конце семестра и, следовательно, обладавшая наибольшим уровнем гибкости?

Или группа, сроки сдачи работ для которой были продиктованы мной, что лишало их какой-либо гибкости? Какая из групп показала худшие результаты?

Когда семестр завершился, Хосе Сильва, ассистент по работе со студентами (сам являющийся экспертом в области промедлений и преподающий в настоящее время в Калифорнийском университете в Беркли), раздал студентам проверенные нами работы. Наконец мы могли приступить к сравнению результатов и их сопоставлению с установленными для групп сроками. Мы обнаружили, что студенты, для которых были установлены жесткие сроки, получили наилучшие оценки; класс, которому я не установил никаких сроков (кроме финального), продемонстрировал самые низкие результаты; а группа Гаурава, участники которой сами определяли сроки окончания работ (но на которых налагались санкции за несвоевременную их сдачу), показала средние результаты как с точки зрения оценок за отдельные работы, так и по отношению к окончательным оценкам за семестр.

О чем свидетельствуют эти результаты? Во-первых, о том, что студентам свойственно поддаваться искушению промедления (удивительно, правда?); а во-вторых, что четкие ограничения степени свободы (равномерно распределенные задания с определенными извне сроками) являются лучшим средством против промедления. Однако самым значимым открытием для нас стало то, что возможность самостоятельно определять сроки исполнения работ и брать на себя обязательства позволила студентам показать более хорошие результаты.

Наше исследование показало, что студенты в целом осознают наличие проблемы, связанной с промедлением. Если они начинают предпринимать действия, направленные на борьбу с ним, то могут достичь определенного успеха в улучшении своих оценок. Но почему же оценки у группы, самостоятельно определявшей сроки сдачи работ, оказались ниже, чем у группы, для которой сроки сдачи работ были спущены сверху в диктаторской манере? Я думаю, что объяснить это можно так: люди осознают свою склонность к промедлению в разной степени. Даже те, кто понимает эту тенденцию, могут не видеть проблему во всей ее глубине. Да, люди вполне могут устанавливать для себя сроки, однако эти сроки не всегда будут оптимальными с точки зрения достижения наилучших результатов.