Дмитрий Ковпак - Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!

Не меньше, чем вышеупомянутым дикобразам, людям необходимо находить оптимальную дистанцию с другими людьми. Скорее это даже некий танец, в котором приходится все время замечать ту тонкую грань, что отделяет нас в одном случае от травм, в другом от холода одиночества.

В психологии есть целая наука — проксемика, призванная определить дистанцию между людьми, необходимую для эффективной коммуникации в различных вариантах взаимодействия.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей подругой, куда пойти обедать, или со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это тонкая взаимосвязь, формируемая в процессе обсуждения и предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, в кругу знакомых или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров и нахождения неких компромиссов между желаемым и исполнимым.

Хотя переговоры и происходят практически каждый день, вести их как следует нелегко. Это навык, который надо в себе сформировать и развить. Привычная, спонтанно сложившаяся переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они обычно видят лишь две возможности ведения переговоров: быть податливыми или жесткими.

Мягкий по характеру человек настолько желает избежать конфликта с другими людьми, что ради достижения соглашения и реализации идеи «чтобы все были мной довольны» с готовностью идет на уступки. Однако на время забывая о себе ради окружающих, после он чувствует себя ущемленным и остается в обиде и фрустрации. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она, безусловно, будет более выгодна для участника с жесткой позицией.

; Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли и силы, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больший и лучший «кусок пирога». Он хочет всегда выходить победителем, однако это часто приводит к тому, что сила действия по известному физическому закону становится равной силе противодействия. Его давящее поведение вызывает такую же жесткую реакцию другой стороны или даже вовлекает нескольких участников. Подобная стратегия не только изматывает самого стратега и тратит его ресурсы, но также портит его отношения с партнером и социумом.

Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семейной ссоры или мирного урегулирования между государствами, — люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции.

Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто становится причиной, заводящей переговоры в тупик и лишающей возможности достижения взаимовыгодного компромисса. На одной из своих лекций физик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: „Это моя точка зрения“».

Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения — самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».

В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений — чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».

Последствия негибкости взглядов и убеждений хорошо продемонстрировал Игорь Скрипюк в своей книге «111 баек для тренеров», где он процитировал историю, описанную Стивеном Кови:

Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

— Справа по курсу корабля огонь.

— Неподвижный или смещающийся к корме?

— Неподвижный, сэр, — ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

— Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Капитан приказал передать: «Я — капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».

Ответ был: «Я — моряк второго класса. Смените курс на двадцать градусов».

Капитан весь кипел от возмущения.

— Передайте, — он словно выплевывал слова: — Я — линкор. Смена курса, двадцать градусов!

В ответ просигналили: «Я — маяк».

Мы сменили курс.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

• он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

• он должен быть эффективным;

• он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным можно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает обоснованным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание нормативы общества.

В позиционном торге важные критерии разумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с нею связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать и вам самому. Ваше «я» отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в «спасении лица» — в примирении будущего действия с прошлыми позициями, — что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам участников. Достижение компромисса становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический баланс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета подлинных интересов сторон.