Леонард Млодинов - (Нео)сознанное. Как бессознательный ум управляет нашим поведением

Дело здесь не в манере глядеть на людей, а в том, как вы регулируете поведение, когда меняете роли слушающего и говорящего. Психологи смогли охарактеризовать эту линию поведения количественно, и собираемые таким способом данные совершенно поразительны.

Вот как это устроено: берем процент времени, которое вы смотрите другому человеку в глаза, когда сами говорите, и делим на процент времени глядения в глаза собеседнику, когда слушаете. Если, к примеру, независимо от того, кто из вас говорит, вы смотрите в глаза собеседнику столько же времени, сколько в сторону, ваше соотношение будет равно единице. Но если вы склонны больше смотреть по сторонам, когда говорите, чем когда слушаете, ваше соотношение будет меньше единицы. Если вы меньше отводите взгляд, когда говорите, чем когда слушаете, соотношение будет больше единицы. Этот коэффициент, как обнаружили психологи, очень показателен. Его назвали визуальным индексом доминирования (ВИД); он отражает положение человека в иерархии общественного подчинения по отношению к собеседнику. ВИД равный единице или превышающий ее характеризует людей с относительно высоким уровнем социального веса. ВИД меньше единицы указывает на более низкое положение в иерархии доминирования. Иными словами, если у вас ВИД около единицы и выше, вероятно, вы руководитель, если около 0,6 — подчиненный.

Бессознательный ум оказывает нам массу замечательных услуг и совершает невероятные подвиги, но вот этот меня совершенно покоряет. В конкретике этих цифр меня поражает не только то, что мы неосознанно подстраиваем свою манеру глядеть на собеседника, чтобы занять место, причитающееся нам в человеческой иерархии, но то, что делаем мы это регулярно и с арифметической точностью. Вот вам пример: офицеры запаса на военных сборах, общаясь между собой, продемонстрировали ВИД, равный 1,06, а курсанты в разговорах с офицерами — 0,61 [227] … ; абитуриенты на курсе введения в психологию показали коэффициент 0,92, разговаривая со студентом, которого считали отличником по химии в колледже и которого приняли в престижный медицинский вуз [228] … ; эксперты-мужчины в разговорах с женщинами в своем поле компетенций показали ВИД 0,98, а в разговорах в поле компетенций женщин — 0,54 [229] John F. Dovidio et al., «The relationship of social power to visual displays of dominance between men and women», Journal of Personality and Social Psychology 54, no. 2 (1988), pp. 233–242. . Все эти исследования производили на американцах. Вероятно, данные от культуры к культуре несколько варьируются, но сам феномен — вряд ли.

Поскольку люди распознают такие сигналы, к какой бы культуре вы ни относились, логично предположить, что производимое на людей впечатление можно регулировать, осознанно глядя в глаза или отводя взгляд в ходе разговора. Например, устраиваясь на работу, беседуя с начальством или договариваясь о сделке, возможно, имеет смысл демонстрировать некоторый уровень подчинения — но насколько именно, зависит от обстоятельств. В собеседовании при устройстве на работу, требующую лидерских качеств, демонстрация излишней покорности — вряд ли удачная стратегия. Но если сам интервьюер очень не уверен в себе, выказанное подчинение доставит ему удовольствие и может склонить его в пользу претендента. Один очень преуспевающий голливудский агент как-то сказал мне, что всегда настаивает на ведении переговоров по телефону — чтобы избежать любых влияний и самому ничего лишнего не выдать через контакт глазами.

Мой отец, оказавшись в концлагере в Бухенвальде, на собственной шкуре испытал силу и опасность простого взгляда. Он весил меньше пятидесяти килограммов и мало чем отличался от ходячего трупа. В концлагере смотреть в глаза тюремщикам, если они с тобой заговаривали, было равносильно вызову на драку. Низшие существа не имели права отвечать на взгляд высшей расы. Я иногда рассуждаю в понятиях дихотомии между человеком и «низшими приматами» и вспоминаю отцовский опыт и тонкую грань — лобные доли, — отделяющую цивилизованных людей от диких зверей. Назначение этого мозгового вещества — возвышать нас, но часто оно этого назначения не исполняет. Отец же рассказывал мне, что с некоторыми охранниками правильным взглядом можно было добиться словечка, разговора или даже какого-нибудь маленького проявления доброты. Отец считал, что способность смотреть в глаза возвышала его до статуса человека. Но я думаю, что, вызывая человеческую реакцию у охранника, мой отец своим взглядом на самом деле возвышал до статуса человека своего тюремщика.

В наше время большинство людей обитает в больших, густонаселенных городах. Во многих один-единственный квартал может быть равен населению всего мира в эпоху великой социальной трансформации человечества. Мы шагаем по тротуарам и в людных торговых и офисных центрах, почти ни слова не произнося, не семафоря о своем маршруте, и как-то ухитряемся ни на кого не натыкаться и не нарываться на драку за право первым проскочить в распашные двери. Мы разговариваем с людьми, которых не знаем или знаем едва-едва или предпочли бы не знать совсем, и автоматически располагаемся от них на расстоянии, которое устраивает всех. Это расстояние варьируется от культуры к культуре и от одного человека к другому, но, тем не менее, не говоря ни слова и обычно даже не задумываясь, мы оставляем между собой взаимно удобное расстояние. (Ну, большинство из нас, по крайней мере. Всем нам известны исключения!) В беседе мы автоматически чувствуем, когда надо бы сделать паузу, чтобы другие тоже могли вставить слово. Когда готовы уступить трибуну, мы обычно начинаем говорить тише, растягиваем последнее слово, прекращаем жестикулировать и взглядываем на собеседника [230] S. Duncan and D.W. Fiske, Face-to-face Interaction: Research, Methods, and Theory (Hillsdale: Erlbaum, 1977); N. Capella, «Controlling the floor in conversation» in: A.W. Siegman and S. Feldstein, eds., Multichannel Integrations of Nonverbal Behavior (Hillsdale: Erlbaum, 1985), pp. 69-103. . Как и модель психического, эти навыки когда-то помогли нашему виду выжить, и благодаря им же мы и по сей день маневрируем в сложном социальном мире людей.

Невербальная коммуникация формирует социальный язык, который во многих отношениях богаче и глубже слов. Наши бессловесные датчики имеют такую мощность, что даже движений, ассоциирующихся с языком тела, — да-да, одних движений, без самого тела, — для нас достаточно, чтобы точно распознать эмоцию. В рамках одного исследования сняли видеофрагменты, в которых участники были облачены в одежду, обшитую в десятке ключевых точек маленькими лампочками или светящимися полосками, как на рисунке ниже [231] A. Atkinson et al, «Emotion perception from dynamic and static body expressions in point-light and full-light displays», Perception 33 (2004), pp. 717–746; «Perception of emotion from dynamic point-light displays represented in dance», Perception 25 (1996), pp. 727–738; James K. Cutting and Lynn T. Kozlowski, «Recognizing friends by their walk: Gait perception without familiarity cues», Bulletin of the Psychonomic Society 9, no. 5 (1977), pp. 353–356; James E. Cutting and Lynn T. Kozlowski, «Recognizing the sex of a walker from a dynamic point-light display», Perception and Psychophysics 21, no. 6 (1977), pp. 575–580. . Видеозапись произвели при очень слабом освещении: видны были только светящиеся нашивки. Когда участники замирали, нашивки создавали впечатление бессмысленной грозди точек.