Джош Кауфман - Самообразование на 100 процентов

Конечно, любой клиент может купить менее дорогое платье в другом салоне, однако у этого решения есть и оборотная сторона: качество ткани, пошива и украшений (например, бисера) будет, скорее всего, хуже. Помимо этого, каждое свадебное платье должно идеально сидеть на фигуре невесты. У Марка работают лучшие портные в мире, но они будут делать что-то для вас, только если вы купили платье в ателье Марка.

Если такие вещи для вас имеют значение (а они важны для любой невесты, следящей за модой), то вам не составит труда понять, почему покупка платья у Марка — это самый правильный выбор.

Продажа на основе знания— это процесс превращения ваших потенциальных клиентов в специалистов по данному вопросу. Как консультант по продажам, Келси отвечала за две вещи:

1) за то, чтобы невеста чувствовала себя комфортно и расслабленно;

2) за то, чтобы невеста лучше разобралась в качестве платьев и других нюансах, на которые стоит обращать внимание при покупке.

Вместо того чтобы надавить на невесту и максимально быстро заключить сделку, Келси всегда тратила достаточно времени на объяснение будущей новобрачной и ее семье всех тонкостей, связанных с тканью, пошивом, бисером и подгонкой платья по фигуре. Она снабжала невест «сокровенным знанием» и тем самым повышала шансы на покупку ими достаточно дорогостоящего платья: во-первых, потому что невесты начинали выше ценить качество платьев, а во-вторых, потому что она смогла завоевать их доверие.

Продажи на основании знания требуют немалых усилий, направленных на образование потенциальных покупателей, однако эти усилия с лихвой окупаются впоследствии. Вкладывая энергию в повышение осведомленности ваших клиентов, вы одновременно формируете доверие к своему опыту и делаете их умнее. Стоит, однако, помнить, что образование клиентов будет эффективным, только если ваше предложение хотя бы в чем-то действительно превосходит предложения конкурентов. В противном случае вы будете просто перенаправлять к ним клиентов, которых научили разбираться в товаре. И это еще одно основание, чтобы удостовериться в том, стоит ли ваше предложение усилий по его продвижению.

В процессе переговоров полезно знать, что предпримет другая сторона, если вы не сможете прийти к консенсусу. Иногда достичь согласия бывает попросту невозможно: стороны не находят взаимопониманияи в итоге расходятся. Что происходит после?

Лучшая альтернатива— это путь, по которому вы пойдете, если не сможете найти взаимопонимание с другой стороной переговоров. Представьте, что вы ищете работу и у вас есть три потенциальных предложения. Вы предпочли бы работать в компании А, но никак не можете прийти к взаимовыгодному согласию. Зная, что вас с радостью примут на работу компании В и С, вы будете гораздо увереннее вести переговоры с компанией А. Но если компания А — ваш единственный шанс устроиться и она знает об этом, то вы вряд ли заключите сделку на хороших условиях.

У другой стороны всегда имеется лучшая альтернатива— именно с ней вы боретесь в ходе переговоров. Продавая продукт ценой в 100 долларов, вы соревнуетесь с целым рядом альтернатив: клиент может положить эти 100 долларов на сберегательный счет, инвестировать в какой-нибудь проект или купить что-то другое. Пытаясь нанять на работу сотрудника, вы соревнуетесь с предложениями, которые поступают ему от других компаний. Чем больше вариантов имеется у другой стороны, тем слабее ваши позиции на переговорах.

Узнав, какие лучшие альтернативы имеются у ваших собеседников, вы получите заметное преимущество. Вы сможете видоизменить свое предложение так, чтобы оно оказалось более привлекательным, чем все остальные.

Чем больше вы осведомлены об имеющихся у другой стороны альтернативах, тем более привлекательную формувы сможете придать своему предложению с помощью группировки/разгруппировкиразличных его составляющих.

При наличии лучшей альтернативы переговоры будут продвигаться значительно быстрее. Многие профессиональные спортсмены прибегают к услугам агентов, которые помогают им заново обсудить условия или продлить контракты с текущими командами. Особенно эффективно это получается, если в данных спортсменах заинтересованы и другие клубы. Если команда не хочет отдавать игрока, то быстро найти приемлемое для обеих сторон решение — в ее интересах.

В ходе любых переговоров сила находится на стороне того, кто может и хочет отказаться от неподходящих условий сделки. Чем больше приемлемых альтернативных решений у вас имеется, тем выигрышнее ваша позиция. Чем более привлекательной кажется ваша альтернатива, тем сильнее вам хочется отказаться от не удовлетворяющей вас сделки. В итоге вы можете выторговать значительно более выгодные условия.

В каждых переговорах участвуют три универсальные валюты:ресурсы, время и маневренность, или гибкость подхода. Каждую из этих валют можно с определенными ограничениями обменять на другие.

Ресурсы могут иметь форму денег, золота, нефти и т. д. Обычно ресурсы вещественны: их можно подержать в руках. Если вы хотите купить мебель, то можете предложить в обмен на нее деньги. Если вы продаете автомобиль, то покупатель может (с вашего согласия) оплатить его золотым слитком или первым изданием комикса о Супермене. В сущности, вы обмениваете один ресурс на другой.

Время — это вторая основная валюта. Работая фиксированное количество часов, вы обмениваете определенную долю времени и усилий на определенный объем ресурсов. Вы можете также заниматься обратным обменом — менять свои ресурсы на время других людей. Именно этот принцип применяется при сотрудничестве с фрилансерами, приеме на работу сотрудников или привлечении подрядчиков.

Третья универсальная валюта — это маневренность. И зачастую ей уделяется значительно меньше внимания. Поступая в штат компании, вы не просто обмениваете ресурсы на усилия — вы также отказываетесь от определенной доли маневренности. Существует негласное соглашение, по которому вы не должны заниматься посторонними делами в то время, которое должны посвящать интересам компании. И это типичный пример альтернативных издержек.Работая на компанию, вы отказываетесь от возможности сделать что-то другое.