Рут Миншулл - Как выбирать своих людей

Пошлите представителя компании на конференцию и его отчет будет зависеть больше от его тона, чем от программы. Низко-тонный человек принесет вам все плохие новости. Он расскажет о банкротстве компаний, сокращении государственного финансирования и новой конкуренции, что, вероятно, разрушит ваш рынок. Он может совсем забыть о новом, перспективном клиенте из огромной компании. Он может изменить отчет о новом продукте настолько, что вы не увидите его потенциальной ценности. Человек в Скуке не принесет вам такое количество плохих новостей, но и не расскажет что-нибудь волнующее. Он расскажет замечательные, но не относящиеся к делу анекдоты. В основном, "все как всегда". Консерватизм даст вам более стоящий отчет, хотя и принизит значимость чего-либо чрезвычайно нового или отличающегося.

Где бы человек не находился на шкале, он и не осознает, что искажает факты. Десять свидетелей происшествия дадут вам десять разных версий происшедшего. Чем ниже человек, тем более "выдумывающей" становится его память, при этом он верит в ее подлинность. Люди в 1.1 настолько путают реальность с воображением, что даже их незначительная болтовня не заслуживает доверия; но они будут клясться, что говорят правду. Разумеется, самое дикое искажение памяти возникает внизу шкалы, где мы найдем игру воображения и галлюцинации.

ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Встреча Совета директоров, совещание по продажам или коллективное обсуждение - все это великолепные возможности изучить тон в организации. Если кто-то выдвигает идею смелого, нового проекта, тона проявляются в различной реакции. Человек на уровне Горя/Апатии автоматически считает весь проект безнадежным и, если это позволено, он вытащит старые неудачи и расскажет вам насколько лучше шли дела в былые времена. Задабривание или Сочувствие возможно открыто покажет некоторый энтузиазм относительно вашей идеи, но сразу предложит планы по ее расточению (может быть, пропагандируя большую исследовательскую работу или бессмысленную рекламу).

Человек в Страхе выразит все возможные волнения, "мы, наверное, останемся без последней рубашки". 1.1 неизменно притворится, что идея замечательная, но немедленно попытается подорвать ее: "Ну, звучит хорошо ... ". 1.5 обычно говорит прямо, что это не сработает (или найдет другую возможность остановить ее). Антагонизм, разумеется, захочет попререкаться о некоторых вещах независимо от того нравится ли ему идея. Скука пожмет плечами и выберет течение с наименьшим сопротивлением. Консерватизм может попробовать отложить ее: "Утро вечера мудренее; давайте подробно все обсудим. Мы жене хотим быть слишком импульсивными". Он, возможно, не остановит ее, но будет тормозить. Если в группе есть 3.5 или 4.0, он может загореться идеей (если она хороша) и внести конструктивные предложения, методы внедрения, дополнительное использование, планы по рекламе и производству.

ПРОДАВЕЦ

Продавец, понимающий шкалу тонов, может правильно распознать тон потенциального клиента и поднять его до уровня интереса, туда, где совершается продажа, (Эта техника рассматривается в следующей главе). Он не только продаст, но и клиент повеселеет от общения с ним

Продавец также защитит себя от стресса, зная, когда не надо продавать. Он работает в обувном магазине. Заходит женщина в Горе, он показывает ей 10 пар обуви и она высказывает претензии по каждой из них. Если он не может поднять ее по тону, лучше не пытаться продавать ей. Она вернется через неделю с жалобой. Горе страдает низким болевым порогом. Где другой почувствует небольшое неудобство, она скажет: "Они убивают меня, это невыносимо". Горе считает почти все болезненным. Вот такое у нее восприятие. Более того, она получает удовольствие только, когда ее предают. Клиент в Апатии скажет: "Это безнадежно, не существует товара, который подойдет мне". Лучшие из продавцов сталкиваются с теми, кому невозможно угодить. Если вы продали товар таким тонам, ждите, что большинство из них вернутся с жалобами и требованием возврата денег или обмена товара. На них не только уходит время, терпение и прибыль, они часто подрывают уверенность продавца в своем товаре. Умный продавец попытается избежать таких клиентов, когда это возможно.

У всех иногда бывают дни, когда вообще надо было натянуть подушку на голову и остаться в постели. Такой день особенно деморализует продавца. После нескольких неудач он может начать верить в то, что экономика очень неустойчива в наши дни, конкуренция слишком большая, никто ничего не покупает или во что-нибудь, чем может утешить себя пришедший в уныние продавец. Так легко сделать еще один шаг и сказать: "Я сдаюсь".

Однако, продавец, знающий шкалу тонов, поймет, что он опустился по тону и не будет принимать себя слишком серьезно, пока он в этом мрачном настроении. Основная разница между успешным продавцом и неудачником - это верит он или нет низко-тонным идеям, посещающим его в плохие дни.

Самое главное, осведомленный продавец не примет решения (только потому, что он на спаде) уволиться и пойти готовить блинчики в соседней столовке. Вместо этого, он должен заставить себя встретиться с еще одним потенциальным клиентом, а затем с еще одним, пока он не продаст товар. Он (и любой) должен попытаться закончить день победой. Посвежевший после сна и хорошего завтрака, у него возможно хватит смелости, он выберется из этого и будет снова продавать на следующий день.

Сфера продаж дает неограниченные возможности амбициозному человеку, но главным является то, что он продает товар высшего качества. Он должен быть уверен, что делает любезность, продавая его. Так как человек в своей основе этичен (там, под жульничеством), он не даст себе преуспеть, если думает, что обманывает других. Продавец, который прокладывает себе путь мошенничеством, в состоянии заработать, но он никогда не будет получать от этого удовольствие, так как он не сможет подняться по тону до тех пор, пока действует непорядочно.

Менеджеры по продажам выиграют, выбирая высоко-тонных дистрибьюторов и продавцов. Многие компании с продаваемыми товарами терпят неудачу из-за общей уверенности в том, что если вы наберете достаточно людей, некоторые из них будут работать хорошо (это заблуждение особенно популярно с сфере прямых продаж). Пагубные действия нескольких низко-тонных представителей могут свести на нет большинство преимуществ этого метода, потому что устная реклама также может очернить товар. Мэри говорит в своем бридж клубе: "Я только что купила новый пылесос "Whoosh" и я полюбила его".

“О, нет!” - кричит Филис, - “Моя соседка рассказала мне, что подруга ее кузины заказала такой пылесос у продавца и так и не получила его. Он просто взял ее 50-ти долларовый депозит, а в компании говорят, что у них нет записей и продавец уже уволился”.