Рут Миншулл - Как выбирать своих людей

Прежде чем закончился день, я сама подняла шум, нашла причину задержки и разобралась с этим. Документы были в пути, когда я позвонила ему на следующее утро. Он ответил с веселым Антагонизмом и потом поднялся по тону. "Знаете, мне это нравится", - сказал он, - "кто-то предпринимает действия, а не спорит со мной". С коммерческой точки зрения, это подстраивание под тон обернулось прибылью. Ему так понравилось, как я вела его дела, что он порекомендовал мне трех новых клиентов в течение следующих шести месяцев.

АНТАГОНИЗМ

Генри, руководящий работник, успешно использовал Скуку для отвлечения внимания человека в Антагонизме. Ему позвонил репортер и сказал: "Я собираюсь написать о вас статью. Я изучаю ваше предприятие. Как вы можете прокомментировать обвинения...?" "О, опять это старое дело?"

Отношение Генри отвергло брошенный вызов как незначительный. Вы даже могли бы слышать скучающий зевок в его любезной болтовне о приземленной и не вызывающей сомнений деятельности его компании. Вскоре самому репортеру это наскучило. "Хорошо, я позвоню вам, если возникнут еще какие-то вопросы". "Конечно, в любое время".

Разговор закончился настолько спокойно, что репортер так и не написал статью.

Другой способ обращения с Антагонизмом - соответствовать его тону, но направить его на другую цель. Грубый водопроводчик пришел заменить испорченное устройство для сброса отходов. Я попросила установить новое устройство на другой части раковины. Он проворчал, что это займет слишком много времени и будет дорого стоить. Понимая, что в этом случае я не должна позволить его Антагонизму управлять мной, я сказала: "Хорошо. Я понимаю, что вы имеете в виду".

Позже я заметила: "Знаете, эти строители - сборище идиотов. Понимаете, они установили устройство с одной стороны, а выключатель - с другой. Шкафы с посудой все здесь... понятно, что это было установлено каким-то идиотом, который заходил на кухню только чтобы поесть".

Он был рад получить готового врага, поэтому он выдал тираду об этих "тупых строителях". Он так разнервничался, что вызвал хозяина здания, пожаловался на больных на голову водопроводчиков и получил разрешение перенести устройство на противоположную сторону раковины.

Также, вы можете отреагировать на 2.0 прямой атакой. Однажды на вечеринке я встретила адвоката в Антагонизме. Я попробовала весело поговорить с ним, но он был в дурном настроении и груб – постоянно спорил, подвергал сомнению и перебивал - поэтому я отвергла тонкости игры на его поле: "Господи, вы определенно любите драться, не так ли?".

"Что вы имеете в виду? Я миролюбивый человек".

"Не говорите мне этого. Вы не можете не спорить".

"Это смешно!"

"Нет, это не так. Вы никогда не даете никому высказаться без того, чтобы не спорить".

"Неправда" - запротестовал он.

"Видите? Вам надо спорить даже с этим. Вы не дадите мне сказать и слова, чтобы не возражать".

"Эй! Вы сделали меня совсем неправым. Я друг, а не боец".

"Не смешите меня. Вам станет скучно, если не с кембудет ссориться".

Это продолжалось какое-то время (при ужасных страданиях некоторых низко-тонных людей по соседству с нами), но мой друг становился более оживленным и возбужденным нашей словесной перепалкой. Позднее, благодушный и радостный, он сказал: "Знаете, а вы - ничего".

"Это верно".

Мы смеялись, и он сказал: "Слушайте! Мы пришли в чем-то к согласию ".

ПРОДАВЕЦ

Хороший продавец от природы применяет шкалу тонов. Новый покупатель обычно апатично настроен по отношению к вашему товару, когда вы впервые обращаетесь к нему (в конце концов, он так долго жил без этого, зачем это надо?). Но если вы подстраиваетесь под его тон и, разговаривая, поднимаете по шкале, пока он не заинтересуется или не поднимется до энтузиазма, у вас появляется хороший шанс для продажи.

Большинство продавцов пользуются таким способом - находят предмет, интересующий клиента. Он может быть низко-тонным в том, что касается бизнеса, но очень увлеченным разведением тропических рыбок; поэтому узнайте о здоровье его неоновых тетрасов [16] Любой из видов тропических рыбок, которые обычно разводят в аквариуме – прим. перевод. . Говоря о них, он поднимется до большего энтузиазма. Когда он вверху шкалы, вы мимоходом спрашиваете, сколько контейнеров нового оборудования ему требуется сегодня.

Если вы начальник отдела продаж, вы уже знаете, что нет ничего более смертоносного, чем медленное распространение продавца в Апатии. Предположите, что в городе была забастовка, экономика не стабильна, все взволнованы и ждут, заказы поступают редко. Ваши продавцы думают выйти на улицу и просить милостыню. Как поддержать их моральный дух? Если вы созываете собрание продавцов, не пытайтесь покорить их обилием раздутого энтузиазма. Их мысли и комментарии о вас были бы непечатными. Соответствуйте тону.

Вы можете поднять тон группы подавленных людей, полностью признавая насколько плохо обстоят дела: "Ну (вздох), это был и месяц. Я стоял в очереди за бесплатным обедом в Армии Спасения и разговорился с президентом Дженерал Моторс ..." "Моя жена и я провели распродажу своего имущества. Мы собрали десять долларов, что в два раза больше моих комиссионных за прошлый месяц. Мы отпраздновали это, сходив в Деари Квин [17] Закусочная – прим. перевод. ". Соберите все наболевшие претензии и максимально раздуйте их. Горе любит общество (вот в чем смысл соответствия тону) и как только они осознают, что кто-то понимает насколько плохи дела, они могут выпустить эмоции. Скоро они станут смеяться и поднимутся по тонам. Когда это произойдет, вы можете вкратце рассказать о новой рекламной программе и начать рисовать более светлую картину будущего.

НАВЯЗЧИВОЕ СООТВЕТСТВИЕ ТОНУ

Я подчеркиваю сознательное соответствие тону, потому что бессознательно мы ему всегда соответствуем - и это сбивает нас вниз. Это естественно - искать общения с другими. Поэтому мы опускаемся до тех пор, пока не найдем какую-либо сферу согласия. Проблема в том, что, когда мы делаем это неосознанно, мы сами падаем по тону. Если мы восхищаемся человеком (или считаем его исключительным в какой-то области), нас еще более прижмет (если он в низком тоне), потому что он использует свою компетентность, чтобы навязать свое низко-тонное отношение. Мы бежим к прекрасному инженеру со своей новой классной идеей. Мы собираемся построить ультразвуковую, компьютеризированную, лучшую мышеловку со встроенным сыром Рокфор. С энтузиазмом мы вываливаем все это, но он не понимает. Ища его согласия, мы продолжаем падать вниз по шкале. В конце концов (он все же авторитет, не так ли?), мы решаем, что в наши дни тяжело прорваться с чем-нибудь новым, сейчас никто не богатеет, и ребята из отдела подоходного налога достанут вас в первую очередь. Мы бросаем эту затею, удивляясь, как мы вообще могли вынашивать такую дурацкую затею. И возвращаемся к чтению своих комиксов.