Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Конечно, легче сказать, чем сделать. Сара должна ответить на крайне сложный вопрос: «Зная то, что я знаю сейчас, сделала бы я тогда тот же самый выбор?» Особое значение имеет первая часть вопроса: «Зная то, что я знаю сейчас». Что именно знает Сара теперь о Тиме? Что из того, что она думает о нем, является результатом отчаянной попытки оправдать взятое на себя обязательство? Сара заявляет, что после возвращения Тим стал больше о ней заботиться, меньше пить, научился делать прекрасные омлеты и т. д. Попробовав пару его омлетов, я не нашел их прекрасными. Однако важно, верит ли Сара во все это, причем не только в своих мыслях — мы можем играть в подобные интеллектуальные игры с самими собой, — но и в глубине сердца.

Мне известен один несложный полезный прием. Сара может использовать этот прием, чтобы выяснить, что в ее нынешнем удовлетворении Тимом является реальностью, а что — результатом стремления к глупой последовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять (Murphy & Zayonc, 1993; van der Berg et al. 2006). Я думаю, что послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно, если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания. Таким образом, если бы Сара задала себе ключевой вопрос: «Сделала бы я тот же самый выбор снова?», ей следовало бы прежде всего обратить внимание на возникшие у нее в этот момент чувства и довериться им. Вполне возможно, что сигнал, исходящий из ее сердца, успеет проскользнуть неискаженным до того момента, когда предвзятые мысли хлынут потоком. [20] Это не значит, что наши чувства относительно того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда являются «однонаправленными». Таким образом, в ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обязательств, которые вполне могут породить поддерживающие ранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к чувствам (Wilson, 1989). Это особенно верно, когда, как в случае с Сарой, основная проблема — это проблема эмоционального свойства.

Я применяю этот метод всякий раз, когда мне начинает казаться, что я склоняюсь к глупой последовательности. Однажды я остановился у бензозаправочной станции, рядом с которой был расположен рекламный щит, гласивший, что цена галлона бензина здесь на пару центов меньше, чем на других станциях в округе. Но, уже держа пистолет насоса в руках, я обратил внимание на то, что цена, обозначенная на насосе, на два цента выше, чем цена, упомянутая на рекламном щите. Когда я сказал об этом проходившему мимо сотруднику станции, который, как я выяснил позднее, был ее владельцем, он неубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но у него не было времени исправить цифры на щите. Я стал решать, что же делать. На ум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остаться: «Мне действительно очень нужен бензин», «Этот насос под рукой, а я спешу», «Мне кажется, что моя машина лучше бегает после заправки бензином именно этой марки».

Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или они являлись оправданиями моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на этот бензин, остановил бы я свой выбор именно на этой заправке?» Сконцентрировавшись на первом всплеске впечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Я, скорее всего, проехал бы мимо. Я даже не притормозил бы. Таким образом, я понял, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы меня на эту станцию. Не причины создали решение; это решение создало их.

Определившись с этим, следовало принять другое решение. Раз уж я стою здесь, держа шланг, не лучше ли воспользоваться им, а не ехать куда-либо еще, чтобы заплатить те же самые деньги? К счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог определиться. Он спросил, почему я не качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На это «бензиновый король» ответил мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайся отсюда, парень». Уверенный в том, что он мошенничает, я был рад действовать в соответствии со своими убеждениями и его желаниями. Я тут же бросил шланг… и переехал его на пути к ближайшему выходу. Иногда последовательность может быть удивительно полезной.

Существуют ли какие-то особые типы людей, чья потребность действовать в согласии с тем, что они сказали или сделали раньше, делает их особенно подверженными тем методам наложения обязательств, о которых говорилось в этой главе? Такие типы людей существуют. Для того чтобы узнать о характерных чертах этих людей, следует изучить чрезвычайно неприятное происшествие из жизни одного из самых знаменитых спортсменов нашего времени.

События, сопровождавшие это происшествие, как сказано в новостях Associated Press («Grandson’s drowning», 2005), выглядят загадочными. 1 марта 2005 года полуторагодовалый внук легенды гольфа Джэка Никлауса утонул в горячей ванне в результате несчастного случая. Неделю спустя все еще убитый горем Никлаус отмел мысли о деятельности, связанной с гольфом, в будущем, включая предстоящий турнир мастеров, сказав: «Я думаю, что, принимая во внимание то, что произошло в нашей семье, мое время должно быть потрачено совершенно по-другому. У меня нет никаких планов, связанных с игрой в гольф». Однако в день этого заявления он сделал два примечательных исключения: он произнес речь перед группой потенциальных членов гольф-клуба во Флориде и сыграл в благотворительном турнире, хозяином которого был его давний соперник Гэрри Плейер. Что было настолько сильным и оторвало Никлауса от его скорбящей семьи, заставив участвовать в двух мероприятиях, которые казались совершенно неважными по сравнению с событием, которое он переживал со своей семьей? «Вы даете обязательства, — сказал он, — и вы должны выполнять их». Он ответил именно так просто. Хотя сами эти небольшие мероприятия, возможно, не были важными в общей череде вещей, но его предварительные договоренности участвовать в них, бесспорно, были важны, по крайней мере для него. Но почему обязательства, взятые Никлаусом, были настолько… скажем… обязывающими для него? Обладал ли он какими-то чертами, которые приводили его к такой жесткой форме последовательности? На самом деле такие черты были: ему было 65 лет и он был американцем.