Мария Конникова - Психология недоверия

В конце перерыва оба студента возвращались в комнату. В некоторых случаях помощница возвращалась с двумя пакетиками M&M’s. Она объясняла, что купила их в автомате, один себе, второй другому студенту. В других случаях она возвращалась с пустыми руками.

Затем студенты заканчивали смотреть слайды, и их отводили в отдельное помещение для заполнения анкеты. Через несколько минут ведущий возвращался и говорил, что студентке (помощнице) пришлось уйти: она весь вечер напоминала, что не хочет опоздать на работу. Однако она просила оставить для других участников эксперимента квитанции добровольного благотворительного взноса. Затем экспериментатор выходил, оставив студента с фальшивой анкетой и реальной квитанцией.

Уотли обнаружил: чтобы участник решил сделать пожертвование (и если решил, то на какую сумму), важную роль играют два фактора. В половине случаев участникам сообщали, что взнос будет анонимным и его направят непосредственно в благотворительный фонд Run for the Kids. Еще в половине случаев взнос предполагался неанонимный: студент должен указать свое имя и адрес на конверте, адресованном организации, с пометкой: вниманию такой-то (имя помощницы). Одно это уже существенно меняло поведение участников. Мало того что больше людей готовы были сделать неанонимный взнос, при этом они перечисляли более крупные суммы: в среднем 3,98 доллара по сравнению с 1,87 доллара в случае анонимного взноса.

Второй фактор, влиявший на принятие решения, — M&M’s. Люди, получившие угощение, были готовы оказать ответную любезность, сделав пожертвование: в среднем 3,45 доллара по сравнению с 2,32 у тех, кто не получил M&M’s.

Публичная репутация, заключил Уотлер, очень важна. Мы заботимся о том, как выглядим в глазах других, и, предполагая, что за нами наблюдают, действуем не так, как в отсутствие свидетелей. Кроме того, мы заботимся о взаимности: мы ожидаем, что нам ответят добротой на доброту, и сами поступаем так же (то есть относимся с большей симпатией к просьбе человека, который перед этим угостил нас конфетами).

Когда мне было двадцать лет с небольшим и я только переехала в Нью-Йорк, я отправилась на свидание с молодым человеком, который недавно закончил тот же колледж. Был вечер, мы оказались в парке Вашингтон-сквер.

«Извините, пожалуйста! — вдруг обратился к нам явно расстроенный мужчина. Он был хорошо одет — легкий пиджак, рубашка и брюки. — Мне очень неловко вас беспокоить, — продолжал он с несчастным видом, — но мне нужны деньги на поезд. Я забыл свой бумажник и не могу попасть домой, в Нью-Джерси. Пожалуйста, меня ждет семья. Если у вас вдруг есть хоть немного лишних денег, вы бы меня очень выручили». Я, как полагается умудренной жизнью столичной жительнице, скептически подняла бровь. «Я верну вам деньги, — продолжал он. — Просто дайте мне ваш адрес, и я отправлю вам наличные сразу же, как только вернусь домой». Меня это не убедило. Однако мой спутник вытащил бумажник и протянул ему десять долларов. «Можете не возвращать», — сказал он мужчине.

Наш бедный опоздавший на поезд джентльмен превосходно оценил ситуацию. Свидание, вероятно, одно из первых. Молодой человек все еще хочет произвести на девушку впечатление. Подойти к нему и обратиться с просьбой — и он непременно проявит щедрость. Он же не хочет, чтобы девушка подумала, будто он равнодушен к чужим неприятностям или, не дай бог, скуп. История, которую он рассказал, тоже была тщательно продумана. Он бизнесмен, у него есть работа, на которую он ездит из Нью-Джерси. У него есть семья. Ему просто нужна помощь, он же не требовал, чтобы мы целиком оплатили ему проезд. И ему можно было верить — он собирался вернуть деньги. Он не просил подаяния, просто в данный момент нуждался в помощи. Кто мы такие, чтобы ему отказать?

В самом деле, кто мы такие, чтобы отказать? В тот вечер меня переполняли угрызения совести. Ну почему я так скептически отношусь к человечеству? Разве я не хотела бы, чтобы кто-то помог мне, если я когда-нибудь потеряю бумажник, останусь без телефона или не смогу попасть домой? В то время я жила всего в нескольких кварталах от Вашингтон-сквер. На следующий вечер я вернулась туда, села на скамейку и стала ждать, что произойдет. Конечно, я вскоре услышала знакомый голос: «Простите, мне очень неловко вас беспокоить…» Я встала и пошла прочь. Угрызений совести как не бывало.

Репутация — именно та причина, по которой многие мошенники избегают правосудия и почему разрыв является самой легкой частью игры, а в заглушке почти никогда не возникает необходимости. Афера Дрейка существовала на протяжении десятилетий, даже столетий, именно потому, что люди не хотели признаваться в своем конфузе. Наш друг Фред Демара снова и снова уходил от ответственности за свои преступления. После того что он сделал, люди не хотели даже слышать о нем, не говоря уж о том, чтобы публично судиться с ним и выставить свой позор на всеобщее обозрение. На флоте ему сказали только одно: уходите тихо, без скандала, и никогда не возвращайтесь. Монастырские общины пошли еще дальше: они не хотели, чтобы Роберт Кричтон даже упоминал о тех случаях, когда Демара останавливался у них. Некоторые писали ему возмущенные письма с просьбами никоим образом не упоминать их в связи с этим делом. Они не хотели, чтобы на верных последователей Господа упала тень, брошенная знакомством с этим никчемным сукиным сыном и прожженным жуликом.

Уоррен Баффет сказал об этом так: «Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и всего пять минут, чтобы ее разрушить».

В каком-то смысле публичная репутация выносит на поверхность самое лучшее. Благотворительные организации получают больше денег. Достойные проекты получают поддержку. Репутация даже может заставить человека «отрезать нос, чтобы сохранить лицо», как сказал психолог Берт Браун. В 1977 году он обнаружил, что люди готовы нести колоссальные затраты, лишь бы произвести впечатление на аудиторию. Я принесу себя в жертву — конечно, только в том случае, если это произойдет публично, — чтобы доказать всем остальным, какой я прекрасный человек. В руках мошенника это свойство служит менее благородной цели, хотя и не по нашей вине. Несчастный, потерявший бумажник, получит свои десять долларов. Хартцелл продолжит надувать новых доверчивых людей.

У репутации, однако, есть и темная сторона. Та же публика, которая вознаграждает нас похвалой, может жестко давить на нас, требуя все новых и новых достижений, и сопротивляться этому давлению иногда очень трудно. Возьмите ученого, который сделал карьеру в исследовательской сфере, или журналиста, который прославился своим писательским мастерством. Вы работаете не покладая рук и получаете награду. Статья в журнале Science . Публикация в New Yorker . Вы взбудоражены. У вас все получилось. Перед вами вдруг возникает видение прекрасного будущего. Ваше исследование принесет огромные преимущества. Ваша история ознаменовала собой настоящий прорыв. Премии, награды, зависть коллег — мы позволяем всему этому затмить любые недостатки или сомнения.