Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Настал счастливый день, и крестьянам привезли всю заказанную ими продукцию. Загвоздка заключалась только в том, что в этом поселке не было электричества и было совершенно непонятно, когда его проведут и проведут ли вообще. На этом основании некоторые покупатели решили не оплачивать заказанные товары. Они утверждали, что их обманули. Но это ни к чему не привело. Суд постановил, что подписанные договоры считаются действительными и что крестьяне должны оплатить свои покупки. Естественно, в этих ловко составленных бумагах ни слова не говорилось о том, что приобретение имело смысл, только когда покупателям проведут электричество, без которого использование электроприборов невозможно. Сточки зрения правосудия было не важно, что серьезные люди в пиджаках оказались настоящими пройдохами: они убедили крестьян, что из достоверных источников им стало известно, будто бы долгожданное электричество непременно появится в поселке через две недели. Поскольку крестьяне ждали этого долгие годы, они с легкостью поверили словам «серьезных людей». Никто ни минуты не сомневался в их правоте. К тому же каждый слышал от торговцев, что его сосед уже купил парочку электроприборов. И это было правдой.

«Серьезных городских» воспринимали не просто как продавцов, а как посланников лучшего мира, которым нужно быть благодарными за то, что они не сочли за труд приехать в отдаленное поселение и осчастливить его жителей достижениями современной науки.

Вы думаете, крестьяне заказали бы столько техники, если бы к ним приехал парень на мопеде и сказал: «Друзья, все мы знаем, что до того как в нашу дыру наконец-то проведут это проклятое электричество, пройдут годы. У меня есть морозилки, телевизоры и прочая техника. Купите хоть что-нибудь, а то я со своей фирмой прогорю. Моей жене и детям придется голодать, а мне – искать другую работу»?

Конечно, этого парня все попросту высмеяли бы и недели напролет после воскресной службы в церкви обсуждали бы сумасшедшего, который пытался продать им электроприборы, хотя у них и электричества-то нет. Так что же отличает «серьезных людей» от парня на мопеде? И парень, и менеджеры по продажам сделали крестьянам одно и то же предложение.

Разница в том, как это предложение было «упаковано». Одни вешают на свои крючки яркую и блестящую приманку, а другие забрасывают удочку с пустым крючком.

Наверняка вы улыбнулись, прочитав историю о крестьянах, и подумали, что с вами такого, конечно же, никогда бы не произошло. Но будьте уверены: такое случается и с вами. Случается снова и снова, на протяжении всей вашей жизни. А знаете почему? Потому что вы сами этого хотите.

Хочу поведать вам пример из своей жизни. В моем шкафу вот уже много лет висит серый костюм в красную полоску. Он сделан (по крайней мере, так мне сказали) американским модным дизайнером Джоном Вейтцем, который относится к числу самых прогрессивных людей в мире моды. Пиджак застегивается только на одну пуговицу, карманы пришиты асимметрично, подкладка фиолетовая – специально к ней я купил галстук и платок того же цвета, тоже от Джона Вейтца. Штанины, как мне показалось, были узковаты, но мне сказали, что они выполнены по последней американской моде. В общем и целом, это просто костюм с парой необычных деталей, безумно дорогой, между прочим, – причем только потому, что его сделал Джон Вейтц.

Помню, как я сказал продавцу: «Чертовски дорогой он, этот ваш костюм». Продавец бесстыже улыбнулся и промурлыкал: «Да-да, эти люди взимают неплохую плату за свое имя». Вот и я заплатил еще и за славное имя и название фирмы, вышитые золотыми буквами на бирке, прикрепленной к подкладке пиджака. Я это понимал, но все равно купил костюм. На самом деле решение я принял еще за два дня до покупки, когда прочитал в газете статью про этого мистера Вейтца, – он как раз приехал к нам в город на презентацию своей коллекции. В статье говорилось, что, конечно, его костюмы дешевыми не назовешь, но они и не рассчитаны на то, чтобы их покупали все. Они для избранных. Теперь мой костюм от Джона Вейтца висит в шкафу. Я так его ни разу его и не надел, потому что очень быстро понял, что пиджак с одной пуговицей по-уродски сморщивается, когда в один из его внутренних карманов я кладу блокнот, а в другой трубку. Да и штаны мне, как ни крути, слишком узки.

Вопрос: почему же я сделал эту покупку? Честно признаюсь: потому что я точно так же повелся на рекламу этого Джона Вейтца, как тирольские крестьяне – на слова «серьезных людей». На самом деле мне вообще не нужен был костюм – уж по крайней мере, такой, в карманах которого нельзя носить ни блокнот, ни трубку. И я уверен, что вам будет несложно вспомнить хотя бы пять примеров из собственной жизни, когда вы поступали примерно так же.

Эта книга – призыв: освободитесь от пассивной роли человека из толпы, от роли того, кем манипулируют, станьте активным, начните манипулировать другими сами. В манипулятивной игре социума мы не должны довольствоваться ролью жертвы, нам нужно использовать пассивность окружающих и постепенно осваивать эту игру.

В последние несколько лет стало модно осуждать профессиональных манипуляторов из сферы рекламы, СМИ и политики за методы, которые они используют, и выставлять так называемого «маленького человека» их вечной жертвой, бессильной перед их коварными стратегиями. Гораздо меньше исследован вопрос, почему, собственно, этот самый «маленький человек», человек из толпы, подвержен манипуляции в таких масштабах. Философ Эрнесто Грасси выявил четыре типичные черты «человека из толпы»:

1. Анонимность. Индивидуальные черты поведения, по словам Грасси, исчезают под грузом переживаний и заменяются компульсивной и инстинктивной поведенческой реакцией.

2. Примат чувств. Место опыта и разума занимают чувства и инстинкт. Отсюда и подверженность масс влиянию: их поступки объясняются не размышлениями и пониманием ситуации, а только эмоциями.

3. Исчезновение интеллигентности. Уровень интеллигентности масс ниже, чем уровень отдельных людей, которые эти массы образуют. Кто хочет заслужить одобрение толпы, будет ориентироваться на нижнюю интеллектуальную границу и откажется от логической аргументации. Возможность получить общий опыт, совместное переживание оказывается для людей едва ли не важнее всего. Толпа легковерна и недостаточно критично относится к высказываниям многочисленных разрозненных ораторов, она доверяет им, даже если их слова противоречат друг другу.

4. Исчезновение персональной ответственности . В толпе, в общей массе, где каждый отдельно взятый человек теряет контроль над своими переживаниями, он утрачивает и чувство ответственности и может совершить поступки, на которые в одиночку публично никогда бы не решился.