Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Коренное различие двух этих подходов к поражению сказывается на наших установках и поведении. В первом случае повторение неудач приводит к усилению неуверенности в себе, к снижению инициативности и к тому, что наши цели отступают на задний план. Во втором повторение установки «Если у меня не получится с первой попытки, я постараюсь сделать это во второй, в третий, в четвертый раз, и с каждой попыткой у меня станет получаться немного лучше» поддержит нашу уверенность.

Чем больше попыток мы совершаем, тем чаще оказываются успешными результаты. При этом велика вероятность, что укрепится наша уверенность в себе, которая будет подстегивать нас к дальнейшей деятельности. Раз уж мы занялись принципом повторов и его преимуществами, повторю кое-какие выводы, к которым мы пришли ранее.

С каждым повторением попытки подойти как можно ближе к заветной цели возрастает вероятность успеха, который связан с увеличением уверенности в себе. Уверенность или неуверенность – две противоположные позиции, которые играют важную роль при использовании принципа повторения. Манипулятивное воздействие надо проводить с позиции уверенности. Наша цель – лишить соперника уверенности в его статусе, демонстрируя ему уверенность в своем, раз за разом повторяя ему свое послание. Делать это надо до тех пор, пока в уверенности, с которой мы повторяем свое послание, он не увидит преимущество для себя самого и не подумает, что тоже мог бы извлечь из этого пользу.

Именно так развивалась история моего школьного друга, именно так действует на общество реклама, повторяемая изо дня в день. А вот еще два случая, которые показывают, при каких обстоятельствах и насколько эффективным может быть принцип повтора. Первый случай целую неделю был излюбленной темой для обсуждения в нашем городе, о втором, возможно, вы сами читали в газетах.

Четыре господина, назовем их А., Б., В., Г., поехали на выездной матч любимого футбольного клуба за границу. Матч завершился желанной победой, и наши господа не на шутку разрезвились. Пару часов после игры они провели в ресторане, где алкоголь лился рекой, а потом кому-то из них в голову пришла идея: «Мужики, нам нужна девушка!» В одном злачном заведении была найдена дама соответствующей профессии, которая понравилась всей их дружной подвыпившей компании, и вчетвером они отправились в ее апартаменты. Насчет денег они тоже договорились – одним словом, все шло как по маслу.

Через пару дней после возвращения господин А. позвонил своему коллеге Б. и грустным голосом сказал: «Слушай, сдается мне, что я той ночью подцепил заразу». Б., беспечный весельчак, который всегда готов подшутить над другими, заявил, что, кажется, и у него такие же проблемы, а едва повесив трубку, обзвонил других участников ночного приключения и подговорил их всех жаловаться А. на то, что и они страдают от инфекции. Теперь А., трижды получив подтверждение своей печальной гипотезы, не сомневался, что ему нужно срочно отправляться к врачу. Он описал лекарю все симптомы полового заболевания и заявил, что совершенно уверен в том, что заразился, потому что с его друзьями произошло то же самое. Врач посчитал, что раз все настолько очевидно, никаких анализов А. сдавать не нужно, и стал лечить его от болезни. Кроме того, он спросил, с кем еще А. за последнее время вступал в близкие отношения. Пациент честно признался, что спал с женой и горничной. Врач сказал, что дело серьезное, и они обе должны прийти к нему на прием. Бедолаге А. пришлось рассказать жене и о своем заграничном приключении, и о связи с горничной. Жена выслушала мужа и подала на развод. И все эти жертвы были, в общем-то, напрасны: и жена А., и его любовница оказались совершенно здоровы – как и сам наш горе-любовник и трое его коллег.

А. никогда не оказался бы в этой драматично-комичной ситуации, если бы Б. и еще двое его коллег честно признались ему, что не обнаружили у себя никаких симптомов болезни и что его страх был совершенно необоснованным.

Совершенно очевидно, как здесь сработал закон повтора: чем чаще А. получал подтверждения своим страхам, тем больше он убеждался в том, что они не беспочвенны, тем слабее становилась его способность мыслить критически. Повторение одного и того же послания впечатлило его так сильно, что он описал врачу свои воображаемые симптомы во всей красе. Даже у профессионального медика не осталось сомнений в том, что он имеет дело с половой инфекцией.

Водитель грузовика Франц Г. прямо на пешеходном переходе переехал человека. В скором времени пострадавший скончался в больнице, не приходя в сознание. Полиция прибыла на место происшествия и составила протокол. Два свидетеля сообщили, что, по их мнению, водитель ехал с превышением скорости, а также, скорее всего, был пьян. Никаких объективных доказательств вины водителя на тот момент не было, тем не менее слова свидетелей попали в пресс-релиз, который пресс-служба полиции отправила в газеты.

На следующий день в трех газетах появились статьи о происшествии, где говорилось, что водитель грузовика Франц Г. насмерть сбил человека на пешеходном переходе потому, что, видимо, ехал с превышением скорости и был пьян, за что его уже лишили водительских прав.

Стоило этому сообщению появиться в газетах, как водителя уволили с работы. Его коллеги осудили его за аморальное поведение. Все его заверения в том, что дело было совсем не так, ни к чему не привели. Даже соседи по дому перестали с ним общаться. Франц Г. не смог этого вынести. Он повесился в лесу на окраине города за неделю до того, как ему должны были вернуть права, – экспертиза показала, что водитель не превышал скорость (следов резкого торможения следствие не обнаружило) и не был пьян. Зато после вскрытия тела пешехода оказалось, что содержание алкоголя в его крови зашкаливало, так что в своей смерти пострадавший был виноват сам.

Конечно, водитель мог бы сейчас быть жив, если бы три газеты одновременно не опубликовали ложное сообщение. Но троекратный повтор сообщения, гигантские тиражи вкупе с общепринятым убеждением «Написано в газете – значит, правда» сделали свое черное дело: критический подход к информации у читателей устремился к нулю.

На примере истории моего школьного друга мы рассмотрели действие закона повтора с точки зрения активно манипулирующего, две другие истории демонстрируют воздействие закона на пассивных участников процесса манипуляции – людей, которые ей подвергаются. Но все три случая доказывают, что повторение сообщения повышает его правдоподобность в глазах других людей, усиливает его содержание и манипулятивное воздействие.