Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Поначалу обоим было трудно отвергать то, что раньше они считали важнейшими игровыми правилами своей совместной жизни, и старались соблюдать баланс любой ценой. Преодолеть барьер им помогло осознание того, что все происходящее – просто игра. Но со временем они стали об этом забывать и, не без моей помощи, все глубже погружаться в реальные обстоятельства своей семейной жизни.

Кульминация наступила, когда я сказал госпоже Г.: «Вы всегда хотите быть любящей супругой для своего мужа и счастливы, что у вас есть возможность вести домашнее хозяйство». В этот миг наружу вырвалась вся та горечь, которая копилась в ее душе два года. Я не помню конкретных слов, но она говорила, вернее, кричала что-то вроде: «Нет, нет, нет! Я сыта всем этим по горло, я не хочу быть хорошей домашней мамочкой. Я хочу жить, просто жить, а не разыгрывать из себя суперженщину». Она ненавидела весь этот театр, все эти спектакли, которые они разыгрывали перед своими родителями и окружением, чтобы создать впечатление счастливой пары. Она пожаловалась и на монотонность сексуальных отношений, которые уже давно оставляли желать лучшего. Когда люди хотят любить друг друга, они должны это делать, считала она. Не только на выходных, но и утром, перед тем как встать, едва ощутив желание. А вечный аргумент ее мужа «Не сейчас, иначе мы опоздаем на работу» она находила просто смешным.

Игра продолжалась четыре часа и приняла вполне ожидаемый оборот. Они сказали друг другу слова, озвучить которые раньше не решались из страха выйти за рамки роли, которой их научили и о которой они думали, что «все должно быть именно так». Игра внезапно заставила их отказаться от этой роли и высказать все то, что они так долго утаивали. После того как все закончилось, они почувствовали себя, говоря их собственными словами, «как совершенно новые люди, которым удалось вырваться из клетки».

Я считаю, что главный вывод из этой истории таков: перемена произошла потому, что молодые люди отказались от заученных клише. Они отбросили все ограничения вроде «это не обсуждают» и выговорились по полной программе, сказали друг другу все, что уже давно считали для себя важным. Они «вырвались из клетки». Это решение стало предпосылкой для того, чтобы освободиться из тисков поведенческих норм и контролировать их самостоятельно.

Эти знания стоит подкрепить еще одним примером. Давайте представим, что сотрудник дорожной инспекции тормозит вас и утверждает, что вы не заметили какой-то знак. Чувство, которому вы обучены с детства, подсказывает вам: «Проявляй уважение перед авторитетом. Он представляет закон, и поэтому прав по определению. Ты – обвиняемый». Служащий ведет себя соответственно: он играет роль авторитета и укрепляет свою позицию, апеллируя к какому-то указу. Он тут же начинает играть роль обвинителя, а вам навязывает роль обвиняемого. Если ему это удается, поскольку вы принимаете стандартное распределение ролей, дальнейшая конфронтация пойдет по накатанным рельсам. Может быть, он и не оштрафует вас, потому что у него хорошее настроение, или потому, что способен «поставить человечность выше закона». А может быть, наоборот, будет непреклонен и выпишет штраф. На самом деле это уже не так важно. Все равно перед нами та версия манипулятивной игры между вами и госслужащим, в которой вы изначально согласны с теми ролями, которые должны играть по умолчанию. Их распределение входит в продуманный репертуар манипуляторов, которыми в этом случае являются государство, госучреждение и его служащие. Причина, по которой эта схема работает даже в условиях ненавистной всем бюрократии, заключается в том, что вы признаете ее авторитет, боитесь ее и уважаете.

А теперь давайте разыграем другую ситуацию, в которой вы будете вести себя с полицейским совершенно иначе. Итак, он задерживает вас и пытается с самого начала доказать вам свое превосходство и авторитет. Вы же встречаете этот манипулятивный маневр установкой, кардинально отличающейся от поведенческих клише: вы оспариваете авторитет полицейского и игнорируете его усилия утвердиться с помощью какого-то указа. При этом вы занимаете совершенно иное, чем в прошлый раз, исходное положение: становитесь для полицейского равноправным соперником по манипулятивной игре. Ваши действия делятся на три шага.

• Шаг первый . Вы не воспринимаете полицейского как обвинителя и непререкаемого авторитета, не выказываете ему уважения, которое диктуют стереотипы. Таким образом, вы можете активно включиться в диалог, а не занимать пассивную оборонительную позицию. Ваш соперник по манипулятивной игре при этом столкнется с неожиданной ситуацией, которая не вписывается в его картину мира. Он потеряет уверенность в себе и наверняка начнет ссылаться на некий закон, надеясь, что это вас обезоружит.

• Шаг второй . Вы продолжаете нападение, пытаясь оспорить авторитет пресловутого предписания, как и авторитет должностного лица. Вы стараетесь доказать бессмысленность предписания, используя не конкретные, а абстрактные, но впечатляющие аргументы – например, говорите, что этот указ был издан людьми, которые понятия не имели о том, как его будут воплощать на практике, и что он давно устарел в связи с расширением проезжей полосы. Вы можете задать риторический вопрос: «Вы вообще знаете, когда этот указ вышел?» Если ваш соперник не называет конкретной даты, зацепитесь за это и ведите себя так, будто совершенно уверены, что это было в незапамятные времена. Не называйте конкретных цифр, вы ведь и сами их не знаете, но выразите удивление тем, что он, госавтоинспектор, вынужден соблюдать эту совершенно бессмысленную инструкцию, внезапно вынырнувшую из тьмы веков. Пробудите в своем сопернике чувство солидарности с вами.

• Шаг третий . После всех этих подготовительных маневров, которые призваны лишить вашего соперника уверенности, переходите в настоящее наступление и делайте то, что ваш соперник сам изначально хотел сделать с вами: прижмите его к стенке, используя эмоциональные клише, от которых он зависит. Возьмем, к примеру, честь. Скажите, что он обладает уникальной властью, критически оценив ситуацию, лично принимать решения относительно правил дорожного движения, то есть что решение зависит от него. В конце концов он испугается, что будет выглядеть трусом, который боится менять предписания, даже понимая их абсурдность. Напоследок вы можете добавить, что он мог бы предложить своему руководству изменить устаревшие правила.

Все это – всего лишь игровая модель поведения, которая иллюстрирует пятый закон манипуляции. Мой опыт подсказывает, что ее можно вполне удачно опробовать на практике. Но успех во многом зависит от того, насколько правильно вы оцениваете своего соперника. Конечно, полицейский или инспектор дорожного движения всегда находится в более выигрышном положении. Если он не реагирует на ваши манипулятивные маневры и твердо стоит на том, что закон есть закон, победа останется за ним. Но дело не в этом. Дело в том, что мы в любом случае должны защищать себя от чужих манипуляций, в первую очередь с помощью отрицания клише и постановки вопросов, выявляющих их несостоятельность.