Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Давайте еще раз рассмотрим ход событий и проверим, что и как могло произойти, если бы вы повели себя несколько иначе.

1. Вы входите в заведение. Вместо того чтобы занять первое попавшееся свободное место, вы сразу же обращаетесь к официанту. Вы не ждете, а подходите к нему и спрашиваете, какой столик удобнее расположен и не забронирован. Если официант отправляется на поиски, вы идете вместе с ним. Тут важнее всего не ждать, а наступать сопернику на пятки. Он не сможет улизнуть от вас, пока не выполнит вашу просьбу. Мастера манипуляции на этом этапе манипулятивной игры идут гораздо дальше: они ждут, пока официант укажет на какой-нибудь стол, а потом решительно отклоняют его предложение, причем с критическими замечаниями. Они садятся за второй или третий стол, продемонстрированный официантом. Эти маленькие трюки сигнализируют сопернику о том, что вы разборчивы и что в его собственных интересах как можно быстрее и точнее выполнить ваши пожелания, иначе вы просто не дадите ему покоя.

2. Официант приносит меню. Вместо того чтобы дать ему уйти, стоит втянуть его в разговор. Дайте ему порекомендовать вам какое-нибудь блюдо. Спросите его о местном специалисте, коронном блюде шеф-повара. Лучше побудить его прокомментировать все меню от первого пункта до последнего, чем отпустить на волю. Здесь важно продемонстрировать сопернику вашу потребность в качестве, дать понять, что вы не согласны на первое предложенное блюдо.

3. Вы заказываете рис. На этой фазе конфронтации теоретически вы должны импонировать официанту настолько, что он не сможет хладнокровно отказать в вашей просьбе. Даже если он должен это сделать, сначала он скажет, что поговорит с поваром. Если это так, не стесняйтесь сказать ему вслед: «Да-да, пожалуйста, передайте повару, что иначе я приду на кухню и заберу рис сам(а)!» Поверьте, повар приложит все усилия, чтобы предотвратить ваше появление на кухне.

Пожалуйста, не воспринимайте описанные здесь варианты как панацею. Но пусть они будут для вас толчком к тому, чтобы вырваться из плена пассивности. Этот шаг от ожидания к действию делает вас независимым от ситуации и от других людей, и его значение трудно переоценить.

Конечно, вы уже поняли, что наш пример с рестораном и стратегия альтернативного поведения, которую мы разработали, нужны не только для того, чтобы упростить ваш следующий визит в заведение. Давайте еще раз коротко поговорим о наших установках:

• Вы должны понимать, насколько важно взять инициативу в свои руки, вместо того чтобы полагаться на окружающих.

• Вы должны принять как данность, что каждый, от кого вы ждете услуги или выгоды для себя, на самом деле – ваш соперник во взаимной манипуляции.

• Вы должны понимать, что другой, как и вы, озабочен собственной выгодой и с этой целью хочет повлиять на вас.

• Вы должны отдавать себе отчет в том, насколько важно вовремя сделать решительный шаг, из чего вы со временем сможете извлечь пользу.

Если вам понятны эти четыре пункта и в будущем вы собираетесь их использовать, знайте, что они пригодятся вам не только при общении с официантами. О разнообразных методиках «первого шага» читайте далее.

Несколько лет назад я сидел с другом в одном довольно простом, без претензий, баре. Вдруг из-за соседнего столика поднялся уже изрядно выпивший парень и с угрожающим видом направился к ни в чем не повинному пианисту. Это была одна из ситуаций, какие обычно видишь разве что в кино. В зале повисло напряжение. Чувствовалось, что вот-вот что-то случится. Разговоры оборвались, полные любопытства, все застыли в ожидании. Гость уселся перед пианистом и внезапно захлопнул крышку фортепьяно. Потом он стал потрясать кулаками и орать несчастному прямо в лицо: «Большего идиота я за роялем в жизни своей не видел!» Естественно, он просто хотел выплеснуть на кого-нибудь свою скрытую агрессию, высвобожденную алкоголем. Музыкант был высоким светловолосым и широкоплечим парнем, и я подумал, что сейчас он вскочит и задаст своему сопернику, что был на целую голову ниже него, хорошую взбучку. Но этого не произошло. Он остался спокойно сидеть, понимающе улыбнулся и приветливо сказал: «Так значит, по вашему мнению, я полный идиот. Ради бога. Ну а что это тогда такое?» Он поднял крышку и заиграл, как одержимый. Уверяю вас, я был свидетелем совершенно необычных ссор. Но те запечатлелась в моей памяти не так ярко, как эта провокация. Зрители прыснули от смеха, некоторые стали аплодировать. Задира сначала не знал, как себя вести, и пребывал в растерянности, в конце концов он направился к барной стойке, чтобы заказать себе еще виски.

Что случилось? Пианист сделал не то, что от него ожидали, а нечто противоположное и полностью дезориентировал обидчика. Все мы каждый день оказываемся в похожих ситуациях. И все мы привыкли действовать в соответствии с некими общепринятыми стандартами, реагировать:

• агрессией на агрессию;

• оправданием на обвинение;

• критикой на чужие ошибки;

• депрессией на неудачи;

• благоговением перед так называемыми высокопоставленными лицами.

Мы реагируем так же, как и большинство. Это дает огромное преимущество всем, кто хочет манипулировать нами в своих целях. Наше поведение предсказуемо, мы не выделяемся из общей массы. Тем больше внимания на нас обращают в случаях, когда мы совершаем нечто неожиданное, удивительное.

Есть личности, которым, кажется, еще в колыбель положили волшебную изюминку, сделавшую их оригинальными, искрометными, непредсказуемыми. Куда бы они ни пришли и что бы ни делали, к ним неизменно прикованы взгляды окружающих, а их «подвиги» у всех на слуху. Некоторые из этих людей даже способны заработать своим талантом.

Но что делать нам, остальным, кто не может похвастаться врожденной оригинальностью? Попросту отказаться от попыток привлечь к себе внимание? Вовсе нет. Ведь существует одно железное правило, к которому мы всегда можем прибегнуть. Мы уже говорили о нем, но никогда не мешает его повторить: делать нужно не то, что от вас ждут, а ровно противоположное.

• Когда кто-то вас критикует, не надо сразу же обороняться. Скажите лучше: «Да-да, в вашей критике есть здравый смысл. Но не могли бы вы мне поподробнее объяснить, как вы пришли к такому мнению, – может быть, я из этого что-нибудь почерпну».

• Когда вы сами недовольны работой другого человека, не говорите: «То, что у тебя получилось, – дерьмо. Это совершенно не годится». Попробуйте такой подход: «Ты показал высший класс. Но есть один нюанс, который можно улучшить».