Рон Хофф - Я вижу вас голыми

Если людям нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейс-ком шоу или на спортивном состязании высочайшего уровня, какой из этого следует вывод касательно вашего выступления?

Не обижайтесь, – но людям надо давать передышку. Этого требуют даже простые правила вежливости. «Ох, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочется это делать. Мне отведено определенное время, за которое я должен изложить очень обширный материал». Или: «Стоит мне объявить перерыв, как вся публика разбежится». Или: «Наша программа обычно так затягивается, что на перерывы времени не остается».

ВОТ ЧТО СЛЕДУЕТ ИМЕТЬ В ВИДУ: в ту минуту, как вы начинаете беспокоиться о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забывая при этом о состоянии ваших слушателей, – вы рискуете оказаться в весьма трудном положении. Собственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.

Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам.

Перерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. (Кто знает – может, их беспокоят перемены в руководстве или волнует перспектива потерять часть клиентуры? Получив такую информацию, вы сможете лучше ориентироваться, а чем больше вы знаете о своих слушателях, тем лучше.)

Если по ходу выступления вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предпринять что-то по этому поводу. Может быть, в зале слишком жарко. Или слишком холодно. Или вентилятор гудит, как молотилка. Или мигает освещение. Вы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельзя ли что-нибудь сделать. (Всегда лучше исправить это в перерыв, а не во время выступления. Монтер, карабкающийся на стремянку, сильно отвлекает публику.)

Ну вот, идут – слушатели гурьбой возвращаются с перерыва. Возможно, вы успели внести какие-то изменения в свою речь с учетом услышанных замечений. Возможно, в зале стало удобнее. Возможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.

Одно можно сказать с уверенностью: слушатели выглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно быть хорошей новостью для вас.

"Никому не говорите, что это я сказал вам то, что сейчас скажу… "

Когда вы объявите перерыв, слушатели разбредутся кто куда: одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.

Нижеследующий совет касается именно последней группы.

Если вы хотите узнать, как в действительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь. Голоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. «Ну как?» – спросит один голос. «Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей», – ответит другой. Или: «Уж очень нудно». Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вам делать дальше. Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае, говорили).

Профессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.

Огромная лужа перед самой лункой? Забудьте о ней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.

То же и с профессиональными ораторами. Во время выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание на отдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.

Это позволяет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.

У профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать. Они смотрят на лица немного не так, как обычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.

Вы, вероятно, слышали о языке телодвижений.

Давайте прислушаемся к языку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.

МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК

Нахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен.

То же самое относится и к бровям

Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь его часть, – это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях, нерешительности.

Окончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах.

По глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк – от пристального взгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взгляд стеклянный.

Еще один хороший признак заинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные – о несогласии, сжатые губы – о том, что человек еще не принял определенного решения.

«Когда же этот оратор начнет говорить обо мне?»

Тип А – сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).

Тип Б – желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденного клуба).

Слушатели легко погружаются в собственные мысли.

Этот запоминает только зрительные впечатления. 90% услышанного он забудет.