Сергей Горин - А вы пробовали гипноз?

Ответы:

– Вы хотите купить эту вещь или ту? – Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? – Вы хотите заплатить наличными или чеком?

С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: "Я вообще не хочу ничего покупать" – здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт. Еще одна техника – команды, скрытые в вопросах.

Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: "Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?". После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: "Зачем ты это сделал?". Он в недоумении ответил: "ТЫ меня попросил!". – "Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос – можешь ли ты закрыть форточку?". Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: "Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению?" – он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо "Не знаю", но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм. Слова типа "знаете, понимаете" являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: "Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?" А что спросите вы?

Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? – Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?

С. Горин: У Гашека в "Похождениях Швейка" тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: "Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?"

Следующая техника – использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота "чем… – тем…". Например, "чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс". "Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь". Ваши примеры?

Ответы:

– Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. – Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.

С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ – вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: "Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования". Следующая техника – предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: "Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?" следующим образом: "Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)… или вообще не хотите входить в транс? (мимика «презрительная», голос "сквозь зубы")"

Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?

С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора… Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера.

Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения – и все, что происходит вокруг.

Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий: "…Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь.

Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж". Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания.

Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться "вообще от всего" – неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать «потом», ибо если он выведет свой велосипед «потом», то должен будет «немедленно» вернуться к гаражу и «немедленно» закрыть дверь.

Логичность этого "если – то должен", конечно, мнимая, но повседневная жизнь – вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса". Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить…".

Техника под названием "тройная спираль Милтона Эриксона" (для использования транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим правилам: вы начинаете рассказывать некую историю № 1, примерно в середине ее прерываете и начинаете рассказывать историю № 2, которую тоже прерываете в середине. Затем вы полностью рассказываете историю № 3. Потом вы заканчиваете историю № 2, после чего завершаете историю № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее вы и включаете инструкции для подсознания партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе схему.