Сергей Горин - А вы пробовали гипноз?

Есть люди, которые испытывают трудности при любом выборе. Они не могут рещить, в какую дверь автобуса войти, не знают, с чего начать изложение дела… Если вам покажется, что вы готовы применять в работе гипнотические техники, но не знаете, с чего начать – я разрешаю вам воспользоваться моей стратегией принятия решений, стратегией выбора. Я долго держал ее в секрете, используя только в особо важных случаях. Она очень эффективна и столь же проста: сделайте выбор между орлом и решкой и бросьте монетку…

Я сожалею, что у нас мало времени для того, чтобы вы научились притворяться. Милтон Эриксон говорил: "Вы можете притвориться мастером какого угодно дела – и справиться с этим делом. Совершенно неважно, умете ли вы гипнотизировать пли нет.

Вернувшись домой, просто притворитесь гипнотизером. Люди пойдут за вами и начнут притворяться, что они погружаются в транс. И через некоторое время им надоест притворяться, и они забудут, что всего лишь притворяются… Но не давайте себя одурачить, и не забывайте, что вы всего лишь притворяетесь".

Я был рад познакомиться с вами и кое-чему научиться от вас. До свидания.

В человеческом общении нет ошибок, есть только результаты. Весь смысл общения состоит в его результате: если вы получили не тот ответ, значит, вы задали не тот вопрос. Если вы сказали кому-либо комплимент, а человек оскорбился, то смысл вашего сообщения – оскорбление. Если вы захотите еще раз оскорбить этого человека, то вы знаете, как это сделать, но если вы решите все же похвалить его – попробуйте сказать что-нибудь другое. Этот постулат нейролингвистического программирования кажется мне хорошей метафорой о необходимости получения обратной связи при общении. В самом деле – когда я обучаю людей гипнозу, то мне нужно знать, чему же они научились в действительности. Группа, с которой я занимался (и занятия с которой послужили основой для предыдущих семи глав), дала мне обратную связь, пригласив меня провести занятие через три недели. Теперь я могу утверждать, что знаю те вопросы, которые остаются после семинара у начинающих гипнотизеров… Я, правда, не уверен, что в точности знаю ответы на эти вопросы. Настоящая глава состоит, как и прежние, из вопросов и ответов, но на самом деле это – «философская» глава.

Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса – в течение трех минут я могу удерживать партнера в трансе, но дольше – не получается.

С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься обезболиванием хирургических операций. Ты общаешься с реальными или возможными покупателями. Мне кажется, что твоя проблема – в том, что ты заранее не обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, лечившаяся ранее по поводу ожирения, о своей неудаче говорила так: "Я полтора года держалась в хорошей форме, а потом опять растолстела. Наверное, лечение на меня не действует". Вы только представьте себе: полтора года человек пользовался полученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее – просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.

Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному в транс… Знаете, я заметил, что этот человек любит разговаривать сам с собой; я это использовал – подстроился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.

С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа "да-нет"?

Юра: Да.

С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе – головой, телом, руками – тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться различать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.

Упражнение № 21. Выполняется в парах. Партнер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача партнера Б – давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А – внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, движения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на которые не может предполагать. Партнер Б может отвечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным характеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие – отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с упражнением, мне остается только рассказать о возможном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его несловесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой "Мы обдумаем ваше предложение" или "Я посоветуюсь с акционерами". Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» – можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен – можно подождать, если несогласен – ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное согласие или несогласие партнера с тем, что вы говорите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: "У тебя в прошлом было важное событие…". Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?).

Затем вы осторожно продвигаетесь вперед: "Это событие было связано с женщиной…". Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то срочно исправьте положение: "Нет, оно было связано с мужчиной". И дальше вы движетесь в том же направлении: "Он был старше тебя – младше тебя, он был блондином – брюнетом" и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим "предсказаниям".