Станислав Горобченко - Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?

Тут можно читать онлайн Станислав Горобченко - Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: sci_tech, год 2020. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    2020
  • ISBN:
    нет данных
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Станислав Горобченко - Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? краткое содержание

Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - описание и краткое содержание, автор Станислав Горобченко, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В модуле анализируются внутренние и внешние рынки, на которых действует организация. Анализ помогает определить, что продается, кроме собственно товаров или услуг, какие качества товара или услуги приобретает потребитель, и что он на самом деле хотел бы получить. Рассматривается, как сочетаются друг с другом различные товары или услуги, как они могут развиваться и исчезать с рынка, обновляться и заменяться, и как это связано с жизнью организации. В большой степени затрагиваются вопросы определения цен в организациях. Все кейсы приводятся на основе изучения опыта арматурных компаний. Учебное пособие предназначено для слушателей дистанционных курсов: Практический маркетинг для арматурных компаний; Менеджер по маркетингу трубопроводной арматуры; Менеджер по продажам трубопроводной арматуры; Менеджер по маркетингу промышленного оборудования и компонентов; Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов.

Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Станислав Горобченко
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
Рис 2 Усовершенствованная схема работы технической библиотеки В то же время - фото 7

Рис. 2. Усовершенствованная схема работы технической библиотеки

В то же время связи в цепочке могли нарушаться из-за:

1. Разницы в системе ценностей маркетингового, хозрасчетного отдела и бюджетной библиотеки.

2. Отсутствия рекламы о новых услугах и информации, которая может быть полезна другим внутренним потребителям.

3. Незнания своего места в системе целей организации и места в цепочке связей со слушателями.

4. Замкнутости библиотеки только на свои внутренние процедуры и отчетность.

5. Дополнительной проблемой являлся сложившийся стиль работы библиотекарей, не ориентированных на обслуживание внешних потребителей. Рабочий день библиотекарей, как представителей наиболее низкооплачиваемой работы был традиционно сокращен, время выполнения заказа не согласовывалось со временем, которым располагали слушатели. Время работы библиотеки было сокращено по сравнению со временем проведения курсов.

Хотя, задача совсем и не решена, но можно сказать, что ориентированность технической библиотеки, которая ранее служила исключительно внутренним целям организации, была переориентирована на внешние цели организации и стала лучше включена в процесс обслуживания потребителей.

Задание

Рассмотрите пример выше, чтобы понять, как можно было бы предлагать товары, создаваемые внутренними поставщиками для внешнего потребителя. Что Вы могли бы предложить в своей организации?

Ваш товар или ваша услуга. Всматриваемся глубже

Существует ряд направлений в науке, занимающихся более детальным изучением наших товаров или услуг. При трехуровневом анализе товара различают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар. Это представлено на рис. 2.2.

Рис 22 Трехуровневый анализ товара СУЩНОСТЬ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ Как - фото 8

Рис. 2.2. Трехуровневый анализ товара

СУЩНОСТЬ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ

Как потребители, мы или только покупаем, или планируем приобрести товар, или получить услугу, которые удовлетворяют наши текущие и насущные потребности. Если мы являемся поставщиками, то очень важно осознать тот факт, что наши собственные потребители ничем не отличаются от нас в этом отношении, и, следовательно, важно исследовать наши потребности в этом плане.

Любая организация, в т.ч. и мы, продает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний. Конечно же, организация может попытаться вызвать интерес, и запросы путем привлечения внимания потребителей к ее идеям и товарам. Например, Вы можете получать от компаний информационные листки о том, сколько аварий произошло по вине арматуры по статистике Ростехнадзора.

Задание

Рассмотрите следующие вопросы:

К какой сфере больше относится деятельность вашей компании: к продаже товаров или услуг. Какова доля информационного сопровождения в ваших услугах, например, по приведенному выше примеру.

Каким потребностям Вы больше удовлетворяете – физическим: работоспособности, например; или прогнозным – например, соответствие требованиям Ростехнадзора в долгосрочной перспективе.

Как бы Вы могли переформулировать миссию компании с точки зрения обнаружения и удовлетворения потребностей, а не продажи просто товара?

ФАКТИЧЕСКИЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГА

После того, как мы установили, какие потребности удовлетворяет наша организация или наш товар, рассмотрим более подробно форму, которую принимает наш товар или услуга. Если Вы пытаетесь продать желание не иметь неприятностей с Ростехнадзором, то производитель товара, отвечающего этим потребностям, должен получить ответ на следующие вопросы:

• оформление документов;

• объем и форма выполнения требования;

• обеспеченность выполнения требования;

• экспертиза и обученность персонала;

• проверенность арматуры на соответствие требованиям Ростехнадзора;

• информация о товаре и защищенность от подделок;

• деловая репутация компании. Отсутствие аварий по причине дефектов продукции.

Мы привели здесь собственный пример команды курса. Вам предстоит найти пример из работы вашей собственной компании.

Задание

Рассмотрите фактический товар из продукции вашей компании. Опишите его в терминах выполнения потребности клиентов. Дайте описание товара в терминах:

• Конструкция и дизайн

• Технические характеристики

• Качество компонентов

• Поддержка со стороны компании

• Марка и референцы

• Информация о продукции (товаре)

• Деловая репутация

Это упражнение поможет Вам понять, как товар удовлетворяет какую-либо потребность, чем он отличается от других аналогичных товаров и как можно сообщить о достоинствах своего товара потенциальному покупателю.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГА

Дополнительные услуги включают в себя все, что мы еще можем предложить вашим покупателям помимо основного товара. Они могут включать в себя предпродажные и послепродажные гарантии и информацию о поддержке.

Ваша организация может продавать ряд товаров или предлагать ряд услуг, которые отвечают одной и той же потребности покупателя. Например, страхование арматуры в контрактах служит цели повышения потребности в защите потребителя от непредсказуемых последствий при технологических авариях, включая ущерб для производства, персонала, экологическую и финансовую безопасность. В этом случае фактический и дополнительный товар охватывает весь возможный диапазон. С другой стороны, можно продавать ряд товаров, отвечающих различным потребностям. Например, в пакет поставки включаются компьютеры с набором ценных диагностических и обучающих программ, тренажеры, имитаторы, даются консультации, обеспечивается бесплатное годовое обучение. Этот вид услуг включает в себя уже транслирование опыта, экспертизы и консультации профессионалов и является частью перехода к предоставлению услуг на основе высокой деловой репутации.

Задание

В заданиях ниже проанализируйте дополнительные услуги, которые Вы предоставляете для повышения ценности товара, предлагаемого потребителям.

А) Перечислите основные товары и услуги, которые предлагает ваша организация. Добавьте сюда перечень потребностей, которые Вы обнаружили в предыдущем задании.

Б Опишите элементы которые помогут обратить внимание на ваш товар или услугу - фото 9

Б) Опишите элементы, которые помогут обратить внимание на ваш товар или услугу из перечисленного выше списка. Обязательно добавьте те пункты, которые имеют отношение к вашей продукции, и которых нет в списке.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Станислав Горобченко читать все книги автора по порядку

Станислав Горобченко - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? отзывы


Отзывы читателей о книге Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?, автор: Станислав Горобченко. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x