Маргарита Акулич - Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе

Сезонные изменения касаются не только праздников и событий, так как, например, обувной магазин на северо-востоке может менять свои запасы обуви перед сезонными изменениями погоды.

Выводы

Ритейлеры должны тщательно продумывать ассортимент своей продукции. Ассортимент состоит из параметров, называемых широтой и глубиной, которые в конечном итоге определяют восприятие заведения покупателем. Ритейлеры могут увеличивать или уменьшать эти параметры в зависимости от спроса и сезона, но стратегия всегда должна соответствовать имиджу и целям бизнеса.

Зная своих клиентов, приспосабливаясь и следя за тенденциями, розничные продавцы могут поддерживать такой ассортимент продукции, который соответствует их потребностям и способствует процветанию их бизнеса.

Понятие товаров hardline и товаров softline

В розничном магазине есть две основные формы товаров: hardline (жесткие товары) и softline (мягкие товары). Термин «мягкие товары» или «мягкие линии» относится к товарам, являющимся «мягкими» буквально. Твердые жесткие товары – это товары, которые «тверды» на ощупь.

Отдел магазина или продуктовая линейка, в основном состоящая из таких товаров, как скобяные изделия, товары для дома, автомобили, электроника, спортивные товары, товары для здоровья и красоты или игрушки, будет считаться отделом бескомпромиссных товаров. Отдел магазина с одеждой или постельным бельем (простынями) может быть примером мягкой линии.

Как правило, мы думаем о магазинах одежды как о мягком бизнесе, а обо всем остальном – как о бескомпромиссном. В линейку мягких товаров входит множество предметов, таких как обувь, головные уборы, книги и ремни. Softlines дает ритейлеру больше гибкости в визуальном мерчандайзинге, поскольку эти товары меньше по размеру и их легче демонстрировать, чем твердые товары, такие как беговая дорожка или телевизор

Примеры магазинов Softlines и Hardlines

Такие ритейлеры, как Best Buy и HH Gregg, относятся к бескомпромиссным ритейлерам. Они продают большой спектр потребительских электронных товаров, таких как телевизоры, стереосистемы и холодильники. Другие розничные продавцы, такие как Bed Bath и Beyond, сосредоточены на мягких линиях с широким ассортиментом постельного белья, штор и полотенец.

Вероятно, наиболее распространенными розничными продавцами мягких товаров являются магазины одежды, такие как Banana Republic или Gap.

Есть много продавцов одежды для всех возрастов, поэтому в категории softline на самом деле больше магазинов, чем в hardline. Такие ритейлеры, как World Market и Pier 1, предлагают и то, и другое. У них есть мебель (жесткая линия) и шторы (мягкая линия).

Розничные магазины спортивных товаров, такие как Dick’s, также являются хорошими примерами обоих категорий с большим количеством товаров жесткой линии, таких как оборудование для фитнеса и велосипеды, смешанные с предметами мягкой линии, такими как шорты для бега и обувь.

Товары «больших коробок»

Большие коробки

Розничных продавцов, торгующих бескомпромиссными товарами, часто называют розничными продавцами «больших коробок», поскольку для демонстрации товаров требуется много места. Поэтому здесь имеет место связь с общей площадью магазина.

В последние годы производители предприняли целенаправленные усилия по уменьшению размеров упаковки, чтобы сэкономить место, но иногда упаковки просто естественно велики. И клиенты хотят иметь возможность увидеть и потрогать продукт, прежде чем его купить.

Онлайн против физических магазинов

В то время как онлайн-ритейлеры добились определенного успеха с бескомпромиссными товарами, обычные магазины по-прежнему сталкиваются с проблематичностью, связанной с занимаемым этими товарами пространством. На самом деле, одной из проблем традиционных заведений является концепция шоу-рума, когда покупатели приходят в розничный магазин, чтобы потрогать и попробовать продукт, а затем перейти в Интернет, чтобы совершить покупку.

Аспект прикосновения и ощущения становится еще более важным в покупках, чем когда-либо. Недавние исследования показали, что покупатели с большим подозрением относятся к онлайн-покупкам, не имея возможности сначала взаимодействовать с продуктом. Это причина того, что многие не открывают такие магазины, как Amazon.

Валовая прибыль и группировка ритейлеров

Обычно валовая прибыль по товарам жесткой линии ниже, чем по мягким линиям. Вот почему так много розничных продавцов продают аксессуары и другие товары с более высокой наценкой, чтобы компенсировать низкую наценку на телевизоры и стиральные машины.

Аналитики группируют ритейлеров в эти две группы при рассмотрении вопроса об инвестировании или мониторинге экономики. Часто вы услышите в новостях, что розничные продажи падают, но правда в том, что розничные продавцы жесткой линии могут падать, а мягкие линии – расти в течение одного и того же периода. Стоимость – важный фактор производительности каждого сектора

«Жесткие» ритейлеры получают больший удар при замедлении экономики

«Жесткие» ритейлеры получают больший удар, когда экономика замедляется. Это в основном связано с тем, что цены на товары жесткой линии намного выше. Но влияние также оказывают желание и потребность. Например, люди, желающие иметь новую стиральную машину, потому что их старая вышла из строя, попытаются посмотреть, как долго они смогут продержаться, прежде чем покупать новую, когда экономика плохая. Но когда все хорошо, они могут действовать быстрее.