Сергей Зелинский - Управление психикой посредством манипулятивного воздействия. Сублиминальные механизмы манипулятивного воздействияна психику индивида и масс с целью программирования на совершение заданных действий

– когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже;

– люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;

– человек высказывает 80 % из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70 % из этого, понимают – 60 %, в памяти же у них остается от 10 до 25 %;

– чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;

– чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;

– обычный человек удерживает в памяти лишь 20–25 % информации, услышанной пару дней назад;

– лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается;

– память человека способна сохранить до 90 % из того, что человек делает, 50 % из того, что он видит, и 10 % из того, что он слышит;

– прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;

– слишком значительный объем информации плохо усваивается;

– стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим;

– взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» – в ее конец;

– при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга;

– женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий – антипатий, а главное – как способ поиска решения различных проблем;

– мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины – наоборот;

– мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

– женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что:

– необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

– ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

– сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, – пусть объект всегда стоит;

– желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он сделал нечто, – оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

– люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

– чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

– с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

– опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

– испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:

– в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

– для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

– если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника;

– у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых – «да» или «нет» – ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что:

– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

– чем критичнее вы отнесетесь к себе при ошибке, тем более обезоруживается противник;

– учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления;

– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

– когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что:

– в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;