Дэн Кеннеди - Продающее письмо

В следующий раз, когда вы воспользуетесь нашим великолепным предложением в Vegas World, мы сразу же вручим Вам путевку на двоих на Гавайи.

Следующий абзац письма описывает тур на Гавайи. Затем письмо продолжается:

Но, пожалуйста, помните, что это уникальное предложение для наших постоянных клиентов, и оно может больше не повториться. Предложение действительно до четверга, 1 ноября, или пока путевки будут в наличие, так что я рекомендую Вам поторопиться с ответом.

Следующие несколько параграфов описывают комплекс услуг "Vegas World", где акцентируется внимание, что это тот же самый комплекс услуг, и по той же цене.

Существуют несколько причин, которые привлекают внимание к основному предложению и к вознаграждению. Работают ли они? Да, я сам купил это предложение. В то утро, когда предложение пришло ко мне, я был занят, и, естественно, не собирался приобретать пакет услуг "Vegas World" в этот день - но я задумался, прочел письмо, набрал номер телефона, и заказал услуги. Почему?

1. Я знал и доверял компании ("Vegas World")

2. Мне нравился комплекс услуг

3. Я поверил в историю и ограниченность товара.

4. Мне понравилось вознаграждение.

Повторите эти четыре фактора, и Вас, несомненно, тоже ждет успех. На самом деле, я рекомендую запомнить эти четыре фактора, и иметь их в виду, когда будете писать свои рекламные письма. Если Вам удастся создать предложение, где эти четыре фактора будут учтены, и описать их в рекламном письме, Вас непременно ждет успех.

Далее приведено рекламное письмо «бизнес для бизнеса», использующее туже стратегию, от производителей видео - тренировок.

Бесплатный телевизор и видеомагнитофон - но вы должны позвонить прямо сейчас!

Мы закупили 250 19-дюймовых телевизоров, со встроенным видеомагнитофоном, от одного из ведущих японских производителей. В магазинах такие телевизоры будут стоять 499 - 899$. Но Вы можете получить его бесплатно, в качестве бонуса, за покупку одной из наших трех новых Тренировочных программ на видео. Программы описаны в приложенной брошюре. Вы уже знакомы с фантастическим качеством и эффективностью программ - вы уже пользуетесь, по крайней мере, одной из них. Теперь Вы можете получить одну из наших новых программ и телевизор с видеомагнитофоном в подарок. Но вы должны ответить нам сразу же. У нас имеется только 250 телевизоров с видеомагнитофоном и мы не сможем приобрести их большее количество.

Крайний срок.

Крайний срок основополагающий и наиболее распространенный прием привлечения внимания клиента. Он может использоваться как самостоятельно, так и в сочетании с другими стратегиями.

Если Ваша почтовая рассылка не велика, то Вы можете усилить влияние крайнего срока, написав его письменной ручкой или поставив штамп на письме. Если количество писем не позволяет сделать это вручную, то Вы можете попробовать изобразить почерк или печать на принтере.

Один мой знакомый страховой агент отправлял каждую неделю 100 рекламных писем, предлагая бесплатные дорожные карты, только чтобы ознакомить клиентов с расценками на страхование автомобилей. Обычно, он получил один, два, или три ответа с каждой сотни писем - что, между прочим, отлично в данной ситуации. По моему совету, он изменил рекламные письма, и теперь предлагал бесплатные дорожные карты, только если клиент ответит на письмо до определенного срока; даты была напечатана на письме в виде красного штампа. Ответы увеличились с 1-3 %, до 5-8%.

Многократные вознаграждения.

всегда говорю, что одно - хорошо, а два - еще лучше! Когда предложения с вознаграждениями дают результат, лучше всего начать обдумывать предложения с двойными вознаграждениями.

Одна компания продает очищающую, дезодорирующую, и безопасную бытовую химию через рекламные письма, имеющие огромный успех, когда в них предлагается получить бесплатный запирающийся шкаф для хранения заказанной продукции в течение 15 дней. Когда я увидел, возросший спрос на продукцию этой компании, я предложил попробовать двойные вознаграждения. Тогда компания предложила один шкаф, при покупки товаров на сумму Х$, и 2 шкафа, при большей покупки на Y$. Заказы в первом случае остались практически прежними, а вот в двойном предложении увеличились на 30%.

Скидки за быстрый ответ, и штрафы за медленный.

Эта стратегия хорошо используется на курсах повышения квалификации. Посмотрите на следующую брошюру, и вы увидите разброс цен, в зависимости от даты.

Регистрация до 15 января: 149$ за человека.

Регистрация после 15 января, но до 20 февраля: 199$ за человека.

Регистрация в день начала семинара (при наличии возможности): 229$ за человека.

Эта же стратегия может быть применена при предварительном заказе нового, еще не выпущенного продукта; на билеты на различные шоу и поездки; подписку или возобновление подписки и т.д.

Тотализаторы и конкурсы.

Кто из нас не обращал внимание на улыбающееся лицо Эда Мкмахона, который говорит нам «Вы можете быть следующим человеком, выигравшим миллион!». У тотализаторов и конкурсов имеется крайний срок, поэтому они вызывают немедленный ответ. Они используются не только при подписке таких компаний как American Family и Publishers Clearing House, но и в автомобильных компаниях, промышленных заводах, сфере услуг и т.д. Правда, конкурсы и тотализаторы дорогие, но они оправдывают все инвестиции, вложенные в них.

Простой ответ.

По существу, чем проще отвечать на рекламное письмо, тем лучше. Предложение бесплатного экземпляра помогает увеличить количество ответов, и оно зависит от характера Вашего бизнеса, рекламного письма, и экономики.

Удивительно, но наличие оплаченных почтовых расходов редко увеличивают количество ответов, и покрывают рекламные затраты. Если Вы собираетесь, это делать, то Вы можете обнаружить, что затраты неоправданны.

Вы также должны предложить своим клиентам ответить оп факсу, и прикрепить форму для ответа к письму, через Веб - сайт, через электронную почту.

Каждому рекламному письму нужен постскриптум. Постскриптум может дополнить письмо, или разрушить его.

Используйте постскриптумы, чтобы стимулировать читателей.

Да, многие люди просматривают письмо до конца, прежде чем прочитать. Некоторые хотят посмотреть на подпись, чтобы определить, кто им написал. Другие же просто неправильные, и читают сначала конец романа, прежде чем купить книгу, и они сначала едят десерт. Их своенравие Вам на пользу! Подводя итог вашего предложения или обещания в постскриптуме, Вы можете заставить адресата прочитать письмо полностью, ил сразу же ответить на него.

P.S. Даже если Ваш читатель прочитал письмо просто из любопытства, Вы можете использовать постскриптум как «второй заголовок» и клиент не сможет его проигнорировать.