Денис Шевчук - Начни свой бизнес: самоучитель

С помощью следующего задания опишите, что Вы предлагаете рынку.

Задание 3.1

1. Напишите два-три предложения, описывающих Ваш продукт/услугу. Постарайтесь быть лаконичным и сделать описание с учетом Вашего покупателя.

2. Перечислите две-три особенности, которые, на Ваш взгляд, помогут Вам выдержать конкуренцию и сделают Ваш товар привлекательным для покупателя.

3. Перечислите удобства и выгоду, которые покупатели получат от использования Вашего товара/услуги.

Продолжайте задавать себе вопрос: «Что это дает покупателю?» Всегда очень соблазнительно писать о том, что Вы делаете, а не о том, почему люди должны покупать Ваш товар или услугу. Постоянный учет потребностей покупателей вот тот путь, который помогает привлекать покупателей и общаться с ними.

Одна из самых распространенных ошибок – это то, что продвижение товара на рынке и рекламу многие считают одной и той же вещью, тогда как это вещи разные. Более правильно будет сказать, что продвижение эквивалентно связи с вашими покупателями. Простой пример: у вас магазин канцелярских принадлежностей.

Приглядимся повнимательнее к Вашей вывеске. Так ли она привлекает внимание, как она может привлекать? Все ли у вас эстетично, живо и аккуратно или же безвкусно и непривлекательно? Правильно ли сделаны надписи? Не в смысле написания или красоты, а в смысле того послания, которые они в себе несут. Ключ в постоянном самотестировании «Действительно ли я делаю все таким образом, что это позитивно воспринимается покупателями, что это в будущем увеличит объем продаж?» Все, начиная с упаковки до ответа на телефонный звонок (или телефонный звонок покупателю с просьбой об оплате!), попадает под термин «продвижение».

С другой стороны, Все эти действия подпадают также под термин «создание имиджа» как для мелкого бизнеса, так и для крупного. Создать хороший имидж компании очень сложно, но часто это не так уж и дорого, как кому-то это может показаться. Один из наиболее верных путей – регулярное предоставление сообщений о Вашем бизнесе в местной печати или по местному радио. Пресс-релиз на одну страничку (о новом продукте, начале Вашего дела или о других конкретных событиях), написанный доступным языком, улучшенный, к примеру, фотографией, может сделать Ваше имя известным общественности или покупателям. Но Вам нужно еще этот пресс-релиз сделать. Журналисты сами не придут к вам. Безусловно, созданию хорошего имиджа компании будет способствовать предложение услуг, хорошая продукция, желание в полной мере услужить Вашим покупателям. Мы сейчас взглянем на некоторые ключевые области, в которых Ваш выбор оказывает очень важное влияние на объем продаж.

Есть несколько различных путей того, как сделать так, чтобы товары и услуги попали в руки к покупателю: это так называемые «каналы распределения». Как правило, под ними понимаются следующие варианты:

1. Непосредственно к потребителю: Вашими собственными силами или через почту.

2. Непосредственно к покупателям, которые используют Ваши продукты/услуги в продаже их собственных продуктов своим потребителям и покупателям.

3. Через продавца в розницу.

4. Через оптового продавца, который затем распределяет Ваши товары между продавцами в розницу (или промышленными покупателями).

5. Через агента, который распределит Ваш товар между оптовыми продавцами и промышленными покупателями, которые, в свою очередь, распределят его между розничными продавцами.

Какой канал Вы выберите, во многом зависит от набора факторов, в числе которых природа Вашего продукта, объем продаж, географическая область, в которой распространяются товары, Ваши связи в предпринимательской среде. Здесь необходимо помнить о том, что содержание канала распределения также будет стоить денег. Хороший оптовый продавец поможет Вам избежать массы хлопот и затрат, упростить бумажную работу (к примеру, одна накладная вместо десятков), но их затраты на эту работу должны быть включены в Ваши затраты. Если Вам не нравится торговать, то это прекрасный способ уйти от этого – а очень многие предприниматели не любят торговать. Однако не всегда разумно избегать торговли. Самостоятельное управление продажей дает Вам непосредственную информацию от покупателей и информацию о том, продвигаются ли Ваши товары на рынке так же хорошо, как и другие. Здесь нет простых ответов. Достаточно сказать, что затраты на распределение порой могут быть гораздо выше, чем допустимые, но их придется принять.

Если Вы создаете предприятия, которые напрямую контактируют с покупателями или потребителями, еще один тип затрат, с которым Вам придется столкнуться, это непосредственное общение с покупателями через рекламу. Для малых организаций это включает четыре набора решений – всегда помните, что ваша цель получить максимум как минимум!

1. Цели

2. Используемая среда

3. Расписание

4. Стоимость

Несмотря на то, что Ваша основная цель – увеличить число покупателей Вашей продукции или услуг, конкретно то, как Вы будете их рекламировать, будет зависеть от гораздо более сложного набора целей. К примеру, хотите ли Вы увеличить объем продаж немедленно, на следующей неделе или в течение шести месяцев? Хотите ли Вы улучшить имидж Вашей компании не только для потенциальных покупателей, но и у других, которые могут на них повлиять? Представляете ли Вы новый продукт или открываете новую область своих продаж? Перед тем как решить, какие использовать средства, когда разместить Вашу рекламу и сколько заплатить, важно точно знать, какова цель Вашей рекламной кампании. Также очень важно быть способным адекватно отреагировать на результаты рекламы. Недостаточное количество товаров и услуг для удовлетворения спроса не такой уж редкий случай, даже в крупном бизнесе где, как считается, лучше умеют организовывать такие вещи.

Для бизнеса, который работает в основном на местном рынке, объявления в местном рекламном вестнике или даже простой таблички в витринах некоторых магазинов может быть достаточно. Лишние затраты ни к чему. Другой местный бизнес будет использовать местные газеты, регулярно или от случая к случаю (при прочих равных условиях регулярная реклама дает больший эффект, нежели случайная). Газеты публикуют просто объявления и тематически систематизированные рекламные объявления. Как уже было сказано выше, они также публикуют заметки, что является бесплатным и эффективным способом известить Ваших покупателей о Вашем продукте. Некоторые средства дают мгновенную реакцию и потому являются особенно подходящими для определенных типов бизнеса. К примеру, 70–80 процентов покупателей реагируют на рекламу по радио, телевидению и в прессе в течение одной недели со дня помещения объявления. Это, безусловно, очень эффективно для розничных торговцев, у которых есть «специальное предложение» в течение ограниченного срока. Объявления, помещаемые в почтовые ящики и раздаваемые на улице, также приемлемы для бизнеса, ориентированного на местных покупателей, и имеют преимущество в своей дешевизне. Для бизнеса, ориентированного на более обширное географическое положение покупателей, могут использоваться региональные или национальные публикации.