Салли Сэйтл - Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге

Однако когда перед тем, как дать попробовать напиток, испытуемым стали показывать логотип бренда, многие из них меняли свои предпочтения. Реагируя на брендовую подсказку, 75% испытуемых сказали, что предпочитают тот напиток, которому предшествовала картинка с банкой кока-колы. Монтегю мог предсказать, что будут выбирать участники эксперимента, кока-колу или пепси, по тому, демонстрировали ли повышенную активацию в ответ на один из этих брендов хотя бы две из трех следующих областей мозга: вентральной стороны среднего мозга, вентрального полосатого тела, которое включает в себя прилежащее ядро [41], и вентромедиальной префронтальной коры. В большинстве случаев более сильную реакцию вызывало изображение кока-колы. Исследователи полагают, что своим успехом кока- кола обязана способности вызвать сильные чувства, связанные с эмоционально окрашенными воспоминаниями — по-видимому, благодаря более эффективному брендовому маркетингу. «Существует огромный эффект воздействия марки «Кока-кола» на активность мозга, связанную с контролем действий, воспоминаниями и нашим образом самих себя», — объяснил Монтегю (21).

Когда люди думали, что пьют вино из бутылки за 50, а не за 5 долларов, их мозг демонстрировал паттерн активации, который связан с ощущением удовольствия.

Исследование Coke-Pepsi стало медийной сенсацией. «Тайм», «Ньюс- уик», британский «Гардиан», «Фронтлайн», «PBS» и другие издания освещали это событие. Вскоре главной метафорой, описывающей этот эксперимент, стала «кнопка покупки», упоминавшаяся в «Ньюсуик» («Нажать “кнопку покупки” в мозге»), «Форбс» («В поисках “кнопки покупки”») и «Нью-Йорк тайме» («Если в вашем мозге есть “кнопка покупки”, что ее нажимает?»). Рекламщикам эксперимент тоже понравился. Они восприняли его как наглядный урок о роли эмоций в формировании силы брендинга. Некоторые члены рекламного цеха считают, что именно этот эксперимент дал старт области нейромаркетинга (22).

Может ли регистрация функций мозга напрямую предсказывать успех продаж или рекламы лучше, чем существующие методы? До определенной степени может, если судить по широко цитируемому исследованию, проведенному нейробиологом Брайаном Натсоном и его коллегами в 2007 году. Они сканировали мозг испытуемых с помощью фМРТ, когда те смотрели на фотографии товаров, в частности коробку шоколадных конфет Godiva [42], DVD с фильмом «Секс в большом городе» ( Sex and the City ) и блендер для фруктовых коктейлей (смузи). Испытуемые могли купить эти товары за реальные деньги, которые дали им экспериментаторы, но сначала они должны были еще раз

посмотреть на товар, только уже вместе с ценником. Через несколько секунд участник исследования нажимал на кнопку, указывая, хочет он купить предмет или нет.

Исследователи обнаружили, что активация в областях, связанных с ожиданием выигрыша (прилежащее ядро), коррелирует с предпочтением продукта, тогда как активация областей, ассоциирующихся с предвосхищением потери (островок), коррелирует с завышенной ценой. Более того, активация в области, подразумевающей интеграцию выигрышей и потерь (срединная префронтальная кора), коррелирует со сниженными ценами. Это позволило исследователям предположить, что активация определенных областей мозга, имеющих отношение к приобретению или потере, предшествует покупательскому решению и может быть использована для его прогнозирования. Достигнутый уровень точности прогноза в 60% был ненамного выше случайного (50 на 50), но тем не менее он был чуть выше, чем показатель предпочтений в отношении различных продуктов, высказанных самими испытуемыми прямо перед тем, как они нажали на кнопку «купить» (23).

В 2011 году нейробиологи Грегори Бернс и Сара Мур тоже привлекли внимание средств массовой информации своей работой, связанной с предсказанием коммерческого успеха новых песен. Они просили подростков посмотреть музыкальные клипы и послушать 120 новых записей неизвестных артистов, находясь в фМРТ-томографе. Сильные реакции в прилежащем ядре — части мозговой системы, связанной с переживанием вознаграждения, — выявили приблизительно треть песен, альбомы с которыми в дальнейшем были проданы в количестве более 20 000 копий, а слабые реакции в прилежащем ядре и орбитофронтальной коре приблизительно с 80% точности предсказывали мелодии, которые были затем проданы в количестве менее 20 000 копий. Примечательно, что высказывания самих испытуемых о том, насколько им понравилась песня, не позволяли предсказывать уровень продаж, однако активность в прилежащем ядре коррелировала с количеством проданных копий. Возможно, предположили Бернс и Мур, нервные маркеры определенных особенностей музыки или текста, которые предсказывают успех, однажды могут быть использованы композиторами для обратной инженерии и конструирования новых песен (24).

Нейромаркетологи отличаются от нейробиологов, изучающих поведение потребителя. Первые меньше интересуются тем, как работает мозг в процессе совершения выбора, и больше интересуются тем, какой «выбор» свойственен человеку и как соблазнить мозг, чтобы он «выбрал» продукцию их клиентов. Услуги нейромаркетологов стоят недешево. Среднее маркетинговое исследование с использованием ЭЭГ или фМРТ стоит приблизительно от 40 до 50 тыс. долларов (25). Однако недостатка желающих среди клиентов, похоже, не наблюдается.

Например, маркетинговая служба Coca-Cola использовала ЭЭГ для помощи в редактировании рекламы для матча XLII Супер-Кубка ( Super Bowl XLII ) [43]в 2008 году. После показа добровольцам нескольких возможных вариантов рекламы маркетологи заметили, что зрителей больше захватывал тот из них, в котором музыка доходила до крещендо. Команда рекламщиков изменила свою исходную версию ролика соответствующим образом. Как стало известно, творческие группы, создававшие многие современные высокобюджетные фильмы, включая «Аватар», использовали полученные с помощью ЭЭГ показатели реакции мозга зрителей на различные сцены и эпизоды, чтобы отработать элементы сценария фильма, сюжет, характеры персонажей, спецэффекты и даже для подбора актеров. MindSign, нейромаркетинговая компания из Сан-Диего, задействовала фМРТ для разработки как можно более увлекательного трейлера для фильма кинокомпании Warner Brothers «Гарри Поттер и Принц-полукровка». Исследователи показали эпизоды из фильма тестовой аудитории, чтобы измерить уровень их внимания и эмоциональных реакций, таких как удовольствие, страх, скука или сопереживание (26).

Когда изготовители Pantene, продуктов для ухода за волосами, захотели исследовать «все чувства, которые испытывают к своим волосам» женщины, они привлекли NeuroFocus. Аналитики NeuroFocus записали ЭЭГ женщин в то время, когда те смотрели рекламу Pantene, создавая помиллисекундную картину активности их мозга. В соответствии с данными ЭЭГ женщины «отвлекались» в те моменты рекламы, когда модель выглядела расстроенной оттого, что устала справляться со своими непослушными волосами. В результате Procter and Gamble переделал рекламу, сосредоточив ее в большей степени на волосах модели, чем на ее выражении лица (27).