Салли Сэйтл - Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге

(4) Adam L. Penenberg, “NeuroFocus Uses Neuromarketing to Hack Your Brain”, Fast Company, August 8, 2011, http://www.fastcompany.com/magazine/158/neuromarketing-intel-paypal. См. также: Stuart Elliott, “Is the Ad a Success? Brainwaves Tell All”, New York Times, March 31, 2008; and Nick Carr, “Neuromarketing Could Make Mind Reading the Ad-M an’s Ultimate Tool”, Guardian, April 2, 2008, http://www.guardian.co.uk/tech- nology/2008/apr/03/news.advertising. О «кнопке покупки» см.: Clint Witchalls, “Pushing the Buy Button”, Newsweek, March 22, 2004. 0 Sales- Brain cm.: “Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain”, http://www.salesbrain.com/are-you-delivering- with-im- pact-on-the-brain /speaking-engagements/. Институт наук о мышлении BrightHouse сотрудничает с ведущими профессорами нейронауки из Университета Эмори в целях лучшего понимания человеческого мышления и применения этих знаний к деловым и социальным проблемам. BrightHouse использует принадлежащие Эмори МР-томографы для того, чтобы «отпереть разум потребителя», как это говорится в его рекламных материалах. Bright House Institute for Thought Sciences news release, June 22, 2002, http://www.prweb.com/releases/2002/06/prweb40936. htm. «Представьте себе, что вы можете наблюдать и количественно оценивать истинную реакцию потребителя на что-либо, свободную от всякого влияния группового мышления и других искажений, от которых страдают существующие исследовательские подходы», — сказал Брайан Хэнкин (Brian Hankin), президент BrightHouse, процитированный в Scott LaFee, “Brain Sales: Through Imaging, Marketers Hope to Peer Inside Consumers’ Minds”, San Diego Union Tribune, July 28, 2004, http:// legacy.utsandiego.com/news/.../20040728-9999-lzlc28brain.html.

(5) Michael Brammer, “Brain Scam?”, Nature Neuroscience 7, no. 7 (2004): 683, http://www.nature.com/neuro/journal/v7/n7/pdf/nn0704-683.pdf. Брэммер замечает, что «специалисты в области когнитивных наук, многие из которых прежде наблюдали со стороны, как богатеют их кол- леги-молекулярщики, теперь запрыгнули в коммерческий поезд». Об отсутствии научной документации см.: “NeuroStandards Project White Paper”, Advertising Research Foundation NeuroStandards Collaboration Project 1.0, October 2011, 7, http://neurospire.com/pdfs/arfwhit epaper. pdf. В консультативном совете NeuroFocus участвует Эрик Кэндел (Eric Kandel), лауреат Нобелевской премии 2000 года в области медицины и психологии.

(6) Lisa Terry, “Learning What Motivates Shoppers (Quarterly Trend Report)”, Advertising Age, July 25, 2011, 2-19, цитирование исследования 2011 года, приведенного в «Отчете о промышленных тенденциях» ( Industry Trends Report ) Greenbook [81] . Генеральный директор Европейского общества общественного мнения и маркетинговых исследований ( European Society for Opinion and Market Research ) — ассоциации глобальных маркетинговых исследований — в 2011 году сказал: «С [нашей] точки зрения очевидно, что нейронаука имеет растущие коммерческие следствия и применение, но остается также множество вопросов, три главных из которых: «Почему по этой теме так мало рецензируемой специальной литературы? Действительно ли эти методы свободны от субъективизма и искажений? Какова реальная долларовая стоимость

нейробиологического исследования?» Комментарии, сделанные директором ESOMAR Финном Рабеном (Finn Raben) 8 июня 2011: http:// rwconnect.esomar.org/2011/06/08/neuroscience-seminar-2011/. Слова Роджера Дули взяты из личного общения с авторами 17 сентября 2010: http://www.neuroscience marketing.com/blog/.

(7) Martin Lindstrom, “10 Points Business Leaders Can Learn from Steve Jobs”, Fast Company, October 15, 2011, http://www.martinlindstrom.com/fast-company-10-points-business-leaders-can-learn-from-steve-jobs/; Martin Lindstrom, “You Love Your iPhone, Literally”, New York Times, September 30, 2011; Ben R. Newell and David R. Shanks, “Unconscious Infl uences on Decision Making: A Critical Review”, Behavioral and Brain Sciences (in press).

(8) P.J. Kreshel, “John B. Watson at J. Walter Thompson: The Legitimation of‘Science’ in Advertising”, Journal of Advertising 19, no. 2 (1990): 49-59.

0) Melvin Thomas Copeland, Principles of Merchandising (Chicago: A. W. Shaw Company, 1924), 162. О фрейдовской теории в маркетинге см.: Lawrence R. Samuel, Freud on Madison Avenue: Motivation Research and Subliminal Advertising in America (Philadelphia: University of Pennsylvania Press, 2010); и Stephen Fox, The Mirror Makers (Urbana: University of Illinois Press, 1997). Фанаты сериала «Безумцы» (Mad Men ), возможно, помнят первый эпизод (19 июля 2007), где Дон Дрейпер, курильщик, получает совет от главы исследовательского департамента своего агентства, женщины, говорящей с немецким акцентом, задействовать фрейдовское понятие стремления к смерти для продажи сигарет Lucky Strike. «Я нахожу весь ваш подход извращением», — говорит он ей, отклоняя идею стремления к смерти, и выбрасывает ее отчет в корзину для мусора. О Дихтере см.: “How Ernest Dichter, ап Acolyte of Sigmund Freud, Revolutionised Marketing”, Economist, December 17, 2011, www. conomist.com/node/21541706. «Шире он считал, что участник рын-ка, пытающийся продать потворствующий прихотям продукт, должен стремиться смягчить чувство вины, которое этому сопутствует». Morton Hunt, The History of Psychology (New York: Doubleday, 1993), 620.

(10) Ernest Dichter, The Strategy of Desire (Garden City, NY: Doubleday and Company, 1960; repr., New Brunswick, NJ: Transaction Publishers, 2004), 31. Дихтер заявлял, например, что курильщики любят использовать зажигалки, поскольку они отвечают человеческому желанию «возжигать огонь... ощущению могущества и власти... Это символически связано и с идеей половой потенции» (Strategy of Desire, xi). «Он хотел очистить общество от пуританской традиции, которая, говорил он, приравнивает потребление товаров, особенно товаров, потворствующих желаниям, к моральному прегрешению»: Daniel Horowitz, The Anxieties of Affluence (Amherst: University of Massachusetts Press, 2004), 61. В целом, см.: Ernest Dichter, Handbook of Consumer Motivation: The Psychology of the World of Objects (New York: McGraw-Hill, 1964); и “How Ernest Dichter, an Acolyte of Sigmund Freud, Revolutionised Marketing.” Большой акцент на сырых яйцах в рекламе Betty Crocker из 1950-х см.: на http://www.youtube.com/watch?v=KxdXWw94NgY. Писательница- феминистка Бетти Фридан (Betty Friedan) обвиняет Дихтера в том, что он «получил приблизительно миллион долларов за свои профессиональные услуги по манипулированию эмоциями американских женщин ради потребностей бизнеса»: Betty Friedan, The Feminine Mystique (New York: W. W. Norton and Company, 1963; New York: W. W. Norton and Company, 2001), 300. Цитируется по 10-му юбилейному изданию 2001.

(11) «Если реклама в целом не собирается превратиться в простые вариации на тему эдипова комплекса, стремления к смерти или приучения к горшку, мы должны понять, что мотивами, с которыми мы имеем дело, можно манипулировать», — сказал в середине 1950-х Альберт Дж. Вуд (Albert J. Wood), выдающийся филадельфийский бизнесмен и маркетинговый исследователь, обращаясь к Американской маркетинговой ассоциации. Процитировано в: Vance Packard, The Hidden Persuaders (Philadelphia: D. McKay Company, 1957), 246. В целом, см.: Anthony Pratkanis and Elliot Aronson, Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion (New York: W. H. Freeman and Co., New York, 1992), 22.

(12) В 1950-х Мэдисон-авеню начала ломать традиции своих конформистских, следующих за мнением толпы, посланий и нацелилась в рекламе определенных продуктов, брендов и услуг на определенные социальные группы (например, одиноких молодых мужчин, женщин в возрасте и богатых пожилых джентльменов). Проводя дифференциацию между типами менталитета потребителя, разработчики рекламы стали прибегать к более усложненному обращению к образованному клиенту. «Вместо того чтобы оглушать потребителя кричащими заголовками и слоганами, рекламщики удерживают его за пуговицу с помощью тонкого юмора, искусных речей и красивых произведений искусства»: “The Sophisticated Sell: Advertisers’ Swing to Subtlety”, Time, September 3, 1956, 68-69, http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171,824378,00.html. Модель постановки целей и оценки результатов в рекламе, имевшая большое влияние на всю область, была представлена в 1961 году. Ее название сокращалось как DAGMAR: Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results — определение рекламных целей для измеряемых результатов рекламы. Идея состояла в том, что рекламе необходимо провести потребителя через четыре последовательных уровня понимания, от неосведомленности к осведомленности, пониманию товара и его преимуществ, и фактической покупке продукта. См.: Solomon Dutka and Russell Colley, DAGMAR: Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results (Lincolnwood, IL: NTC Business Books, 1995). О фокусных группах см.: “Lexicon Valley Takes on Mad Men”, in On the Media, National Public Radio, June 16, 2012, http://www.onthemedia.org/2012/jun/15/lexicon- valley-takes-mad-men/.