Маргарита Акулич - В поисках успешных продаж

В каждой организации должен быть кто-то подотчетный за выполнение плана доходов. Поле чудес стратегии «Если вы ее построите, то она будет действовать», просто не работает. Да, вы можете получить несколько клиентов, но вы не будете строить устойчивый растущий бизнес. Есть много плохих советов, потому что «советчики» считают, что можно продать бесплатно. Но эти советы не работают. А платить за продажи нужно всегда, если вы хотите достичь их успешности.

Вот примеры:

1. Получите силу свободной продажи! Следуйте принципу получения услуг других людей (посредников) с дополнительными продуктами и услугами, имеющими возможности для того, чтобы продать ваши услуги вместе с их собственными. Великая идея в принципе, но действительно ли она является работающей? Ни в коем случае! Почему эти люди должны думать о продаже ваших продуктов, когда они вынуждены продавать свои и, вероятно, пытаются делать свои собственные инвестиции в это? Что происходит, когда вы хотите, чтобы они имели в отношении вас добрые намерения и несли ответственность за получение доходов для вас? Платите им, когда они делают продажи.

Где они получают знания о продукте (чтобы продать его), о том, как продать его, инвестируете ли вы в это время, ресурсы и деньги? Чтобы мотивировать их, чтобы сделать их продажу успешной, вам придется потратить на них время, вы должны обучить их, вы должны предоставить им средства и ресурсы. Здесь не существует такой вещи, как свобода. Если у вас есть план дохода, который вы хотите достичь, вам нужны люди, ответственные за достижение этого плана, а не имеющие благие намерения добровольцы.

Вы хотите платить людям только за результат, то есть только комиссионные, которые выплачиваются лишь после осуществления продаж. Вы, по сути, ничем не рискуете. Но чем питаться продавцам в период между продажами? А ведь людям нужно оплачивать коммунальные услуги, платить за бензин и уход за автомобилем, на котором они добираются до клиента.

Если Ваш цикл продаж может быть измерен в днях, возможно, эта стратегия может работать, но для большинства B2B продаж вы создали непригодное для продавцов решение. Они должны иметь доход. Этот вариант также не учитывает все необходимые инвестиции. Вам все равно придется вкладывать в их обучение, поддержку, предоставление инструментов, материалов и другие вещи, которые помогают им находить клиентов и делать их успешными в продаже вашего продукта.

2. Используйте свои собственные распределительные каналы. Это на самом деле очень хорошая альтернатива для всех видов бизнеса. Представитель канала производителя может быть очень сильным в продаже своей продукции и услуг. И эта альтернатива пригодна практически для всех организаций. Но вот многие предприниматели и владельцы малого бизнеса делают это неправильно. Они предлагают клиентам лишь репутацию производителя, они подписывают товары своими именами (брендинг), но ничего фактически не делают для продаж, кроме отправки некоторых брошюр.

Высокое качество работы по продажам представителей фирмы связано с реализацией их ожиданий. А они ожидают предоставления им многих вещей: они ожидают совместных бизнес-планов, они ожидают формирования спроса, они нуждаются в обучении и вспомогательных материалах. Они ожидают, что им окажут некоторую поддержку на ключевых вызовах, возможно, поддержку на начальном этапе продаж, чтобы они могли действительно понять процесс продаж. Они ожидают, что ими будут руководить, они ожидают, чтобы кто-то отвечал на телефонные звонки, когда они нуждаются в поддержке. Однако слишком многие руководители не предусматривают в бюджете время, ресурсы или финансирование для поддержки всех этих мероприятий. В принципе, эти руководители хотят, чтобы каждый человек отдела продаж просыпался каждое утро с желанием продавать продукцию и при этом не хотеть никакой поддержки.

Пока мы имеем «бесплатные продажи», эти продажи не будут эффективными. В продажи, являющиеся эффективными, инвестируются усилия, деньги и время. Это касается и прямых продаж, и продаж через реселлеров, дистрибьюторов, интеграторов и других посредников.

3. Теперь посмотрите на продажи в Интернете, который радикально и навсегда изменил продажи . Многим известна такая стратегия продаж, она предусматривает размещение информации о товарах на сайтах, «отправку» покупателями товаров в корзину, ожидание и обслуживание заказов. Но это не бесплатно, вы должны инвестировать в SEO, вы должны инвестировать в получении трафика на ваш сайт, будь то контент сайта, или участие в «социальных сетях», или какой-либо другой подход, все они требуют затрат времени, ресурсов и денег. И у вас нет при этом уверенности, что вашу продукцию купят через Интернет. Нет сомнений, что клиенты через Интернет получают информацию и (возможно) образование. Но это не означает, что они будут обязательно покупать через Интернет. Вы должны понять, что для того, чтобы ваши клиенты покупали, вам следует разработать поддержку для вашего канала продаж. Лучше всего, чтобы у вас был представитель компании-производителя, который действительно осуществляет прямые продажи. Если ваши клиенты не покупают через Интернет, то использование Интернета – малоэффективное решение.

4. Подставьте плечо вашим клиентам в секторе B2B, чтобы продать! Именно они могут создать мощные мосты для перехода к вашим товарам. Если вы сделаете их счастливыми, они станут вашими сторонниками, они будут говорить о вас и заставлять других, чтобы они вам звонили. Но чтобы это происходило, нужно привлекать их к планированию, к тренингам по продажам, к обсуждению перспектив и разработке новых товаров. Нужно просить их участвовать в том, что выгодно и им и вам. А что происходит на деле? Они сами вынуждены просить у вас информацию о ваших товарах или искать ее в Интернете. Но в этом случае нет гарантии, что они купят у вас, а не у ваших конкурентов.

Получение доходов от продаж должно быть целенаправленным в каждой организации. Мы не можем рассчитывать на принятие желаемого за действительное, на благие намерения наших клиентов, партнеров и других. Продажи требуют разработки стратегий, планов и программ. На это необходимо инвестировать средства, время и деньги. Продажи не бывают случайными, они являются результатом выполнения ваших стратегий и планов.

Нет предпринимателя или человека, занятого в сфере малого бизнеса, который будет думать, что ему ничего не нужно вкладывать в разработку своих продуктов и услуг. Почему же так много людей, полагающих, что они могут производить продажи, не вкладывая в них ничего?

3 ключа к успешному управлению продажами