Юрий Лукаш - Работа по подбору, оценке и контролю персонала

Если из десяти вопросов на восемь получен позитивный ответ, наверное, такого кандидата имеет смысл пригласить на собеседование, но если на наиболее значимые вопросы позитивный ответ не был получен, то с собеседником лучше всего вежливо попрощаться.

Если разговор по телефону устраивает PR-менеджера, ему надо согласовывать время и пригласить кандидата на собеседование. И даже здесь можно почерпнуть некоторое количество информации о качествах кандидата. Например, человек не может найти ручку, чтобы записать адрес, хотя он сам вам звонил, или не может сфокусировать внимание и вам несколько раз приходится объяснять ему маршрут.

Безусловно, кандидату надо давать первичную информацию об организации. Должны быть ответы на вопросы, которые чаще всего задают люди по телефону, потому что хорошие кандидаты тоже имеют несколько предложений и выбирают так же, как и компании. Профессионалы могут себе позволить выбирать, оценивать, принимать решения в отношении своего места работы, а конкурс за рабочие места во многих отраслях и регионах в отношении профессионалов давно превратился в конкурс между компаниями за потенциальных работников.

Какого уровня оплата, где организация находится, сколько лет существует организация, какой основной бизнес, почему возникла вакансия? На последний вопрос организации чрезвычайно редко отвечают правдиво. Конечно, можно сказать, что организация развивается, растут продажи – это очень хорошая позиция. Если это не так и кандидат, ставший потом сотрудником организации, узнает об этом, то организация в его глазах будет выглядеть негативно. Кроме всего прочего, это еще и вопрос имиджа вашей компании. По тому, как в организации беседуют по телефону с кандидатами, ими делаются выводы о корпоративной культуре организации и работниках, которые в ней работают. Причем эта информация имеет тенденцию к распространению.

Поскольку, например, для секретаря и менеджера по продажам «рабочим инструментом» является голос и манера общения (тембр, насколько приятно звучит, приветливость, вежливость, грамотность речи, сорные слова), то все их можно оценить во время телефонного интервью (насколько человек способен на поддержание диалога, умеет ли он слышать собеседника – отвечает на вопросы, которые ему задают или на какие-то свои).

Менеджерам по продажам важно задавать конкретные вопросы, потому что очень часто эти люди умеют продавать только себя и на этом все заканчивается. Надо научиться отличать таких, которые очень профессионально ведут себя во время интервью – скорее всего они прошли много собеседований (а это, кстати, возможная частая смена работы) и научились продавать себя. Когда продавец умеет продавать себя – это находка, а вот если специалист уж слишком хорошо продает себя – это должно настораживать уже потому, что возможно связано с попыткой внедрения конкурентами своего человека или попыткой проникновения криминала. Коммуникативные качества важны, но важна и результативность, однако часто бывает, что менеджер по продажам просто хорошо общается с клиентами, но до заказа дело как-то не доходит. Поэтому надо уточнять у кандидатов на такие должности, с какими клиентами они работали или работают и сколько их в их клиентских базах. Если, например, человек заявляет, что он лично активно работал с несколькими десятками клиентов, но при перечислении спотыкается на третьем или четвертом, сразу же становится понятным, что их могло быть в действительности всего несколько.

Когда менеджер по продажам, например, спрашивает, где организация располагается и далеко ли от станции метро – это повод задуматься. Для продавцов и бухгалтеров близость к дому – важный фактор, поскольку если им приходится ездить на работу через весь город – это группа риска, и впоследствии возможны или частые и вполне оправданные опоздания, или смена места работы на более близкое к месту жительства.

Возможные характеристики голоса собеседника как одного из факторов информационного поля приведены ниже:

– высокий голос – признак возможного энтузиазма, радости, недоверия, страха, гнева;

– мягкий приглушенный голос – признак возможной печали, усталости;

– быстрая речь – признак возможной взволнованности, обеспокоенности;

– медленная речь – признак возможного угнетенного состояния, высокомерия, усталости;

– тихая прерывистая речь – признак возможной неуверенности, закомплексованности.

Как для самого кандидата на вакантное рабочее место, так и для работодателя очень многое зависит от первой встречи. Поэтому менеджер по персоналу должен уметь четко оценить кандидата на вакантное рабочее место в короткие сроки, подчас в стрессовой обстановке, потратив при этом минимум усилий.

Нередко первую ошибку, которая лишает возможности быстро установить человеческий контакт, кадровики совершают еще до того, как соискатель работы заходит в переговорную. Объясняется это неправильным изначальным внутренним настроем, поскольку переговоры нередко воспринимаются как настоящая битва, жесткое отстаивание своих интересов, а входное интервью как поле боя, где победителем станет тот, кто быстрее и ловчее перехитрит другого. В этом-то ошибка и заключается, поскольку целью собеседования является не соперничество, а именно и только сотрудничество, в результате которого выигрывают оба участника. В процессе общения видеть в своем собеседнике если не врага, то, как минимум, оппонента, получить от него информацию становится невероятно трудно.

Для того чтобы все узнать, надо настроиться не на прямое вытягивание сведений (ваш собеседник это обязательно почувствует и начнет сопротивляться), а на приятное общение, главная цель которого – хорошо провести время за продуктивной беседой. В это надо искренне поверить самому, и тогда ваш собеседник почувствует расположение с вашей стороны, станет вашим партнером, раскроется и поддержит беседу в нужном вам ключе.

Поэтому первое, чему стоит научиться – это настраиваться на позитивное общение с кандидатом на вакантное рабочее место. В этой связи подчеркнем – настроиться надо именно на общение, а не на самого кандидата, поскольку в противном случае вы рискуете попасть в ловушку его манипуляций. Чтобы расслабиться и создать в себе нужный настрой, существует немало приемов:

– можно применить методы медитации;

– можно применить методы дыхательной гимнастики;

– можно применить методы аутотренинга.

Важно уметь терпеливо выслушивать собеседника, не подавляя его. А если все-таки прервали, извинитесь. Можно с успехом применять правила, следуя которым можно стать идеальным собеседником: