А. Бородич - Международный переговорный процесс

информацию о состоянии документов на текущий момент;

оценку позиций сторон;

аргументы «за» и «против» подписания итоговых документов.

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. Каждая разновидность источников информации требует своих подходов. При анализе правительственных или ведомственных документов, чрезвычайно важно понять мотивы, руководившие их составителями, отделить субъективную окраску от объективной, взвесить юридическую составляющую документа и практическую его значимость. Такой подход должен принести пользу в переговорах с эвентуальными партнёрами, а их игнорирование чревато серьёзными неудачами. Сотрудник, готовящий информационную справку для грядущих переговоров, должен проанализировать прессу, знать, как создаются новости в стране партнёров по переговорам и кто их формирует, для того, чтобы эффективно использовать информационные протоки в нужных интересах. Не секрет, что анализ дешифрованных радиограмм советского разведчика Р. Абеля показал, что основную информацию он черпал из публикаций в «Нью—Йорк» и «Сайентифик Америкен», дополняя её информацией из негласных источников.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера – приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией – органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации – это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

После формирования делегации переговорщиков и распределения обязанностей между ними, руководителю делегации следует изучить предлагаемую к обсуждению на переговорах проблему и чем глубже, тем лучше. Вообще «главный переговорщик» должен хорошо знать собственную страну, её географическое расположение, политическое устройство, достижения в сферах экономики, науки и образования, искусства и культуры, внешнеполитические приоритеты политического руководства, участие в региональных международных организациях, уровень достижений представляемого государственного органа и так далее. Такие же знания ему необходимы о других странах, и прежде всего о стране, с делегацией которой предстоит вести переговоры. Кроме того, ему нужно обладать аналитическими способностями: быстро анализировать складывающуюся на переговорах ситуацию и принимать адекватные решения, быть толерантным для своих собеседников, уметь их слушать, быть приветливым, вежливым и обходительным, обладать непринужденностью и вкрадчивостью, которые в немалой степени способствуют личному расположению переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Рекомендуется по возможности собрать подробную информацию о членах другой (других) делегации, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, чьи личные интересы или интересы ведомства данный вопрос может затрагивать: изучить круг их общения, привычки и привязанности и наклонности, их биографии, образовательный и культурный уровень, карьерный рост по службе в государственном аппарате или фирме, личные достижения в политике или бизнесе, спорте, каким видом спорта увлекается и за какую команду «болеет», как и где проводит свободное время (на рыбалке или охоте), какой сувенир получить ему будет особенно приятно и т. д. Все эти так называемые мелочи в значительной степени будут способствовать установлению хороших личных отношений с другими переговорщиками. Руководитель делегации должен стремиться воздействовать на партнеров основательностью и правдивостью своих доводов, справедливостью суждений, логикой, красноречием и эрудицией. Ему полезно было бы ещё до начала переговоров выработать линию поведения, включающую уверенность в себе перед партнерами, самодостаточность, умение руководить делегацией, учитывать мнения как своих коллег, так и переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Его красноречие должно отличаться краткостью, простотой и ясностью. Ему также следует заботиться о том, чтобы при любых обстоятельствах быть обаятельным и привлекательным (удобным) собеседником. Важными личными качествами руководителя делегации являются непоколебимость позиции и твердость духа, гибкость в принятии решений и умение адаптироваться к быстро изменяющимся обстоятельствам на переговорах.