А. Бородич - Международный переговорный процесс

цель и предмет всех переговоров должны быть полностью совместимы с принципами и нормами международного права, включая положения Устава;

государствам следует придерживаться взаимно согласованных рамок для ведения переговоров;

государствам следует принимать меры к поддержанию конструктивной атмосферы на переговорах и воздерживаться от каких-либо шагов, которые могли бы привести к срыву переговоров или помешать их проведению;

государствам следует содействовать проведению или завершению переговоров, концентрируя внимание в течение всего переговорного процесса на главных целях таких переговоров;

государствам следует делать все возможное для продолжения работы по достижению взаимоприемлемого и справедливого решения в случае, если переговоры заходят в тупик.

Таким образом, тактические приемы ведения переговоров это рациональные способы, применяемые к месту и ко времени, с помощью которых достигаются ранее поставленные цели в соответствии с планом переговоров.

В самом начале переговоров следует ненавязчиво дать понять руководителю другой стороны о его собственной значимости. Делать это следует искренне, без лести. Для каждого человека важно быть оцененным по достоинству. Вопросы задавать такие, на которые ему будет приятно отвечать.

Не следует начинать разговор с вопросов, на которые можно получить отрицательный ответ. Следует добиться только положительного ответа. Во время переговоров бывает трудно отстоять свою точку зрения. Если оппоненты возражают, не стоит спорить. Самый лучший способ в работе с возражениями на вопрос отвечать вопросом. Манера выражать свое мнение как можно скромнее вызывает меньше возражений. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинение из чужих уст.

Для того, чтобы атмосфера на переговорах была более благополучной, нужно придерживаться следующих правил:

не говорить громко или тихо, медленно или торопливо. Громкая речь может вызвать у собеседников впечатление, будто ему навязывают свое мнение. Тихая и невнятная речь будет создавать напряженность в беседе;

на переговорах нужно найти ключевое слово руководителя другой делегации. Выяснить, что больше всего его интересует, и на этом заострить свое внимание;

никогда не следует вступать в словесную перепалку во время переговоров;

проявление внимания к партнеру – один из важных принципов переговоров. Слушать партнера – дело сложное и напряженное. Если не прислушиваться к словам партнера, можно упустить нечто важное. По мнению психологов, на переговорах мы должны 20% говорить, а 80% слушать.

Самая распространенная ошибка, когда один переговорщик стремится склонить другого к своей точке зрения. Не следует допускать такой ошибки. Лучше всего дать своему собеседнику высказаться. Необходимо только задавать ему наводящие вопросы.

Огромное влияние на партнера во время переговоров оказывает аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Чтобы аргументация была успешной, необходимо представить себя на месте другого переговорщика.

Хорошим фоном являются цифровые приемы. В отличие от слов, они более убедительны. Для достижения успеха на переговорах необходимо не только уметь правильно выражать свои мысли, но и целенаправленно использовать жестовую символику. Известно, что при непосредственном взаимодействии с людьми значение жестов повышается [19, с.5—18].

По невербальному каналу мы можем получить чрезвычайно важную информацию об окружающих. Каждый человек имеет определенные жесты, определяющие его индивидуальный имидж. Таким образом, переговоры являются формой диалога двух и более сторон с целью нахождения взаимоприемлемых решений, путем выбора определенной стратегии и приемов ведения переговоров.

Невербальные методы ведения переговоров.Жесты, мимика, пантомимика, визуальный контакт, интонации – важнейшая часть делового общения. Полученная таким образом информация играет большую роль [21, с.53]. Австралийский специалист Алан Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) – 38%, мимики, жестов, позы – 55%.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику. Следует также уметь интерпретировать реакции партнера. Полезно изучить язык невербальных компонентов общения, особенно если речь идет о первом знакомстве.

На переговорах не следует прибегать к жестам, воспринимаемым как закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, ухмылки, наклоненная вперед голова, широко расставленные локти и ноги, сжатые кулаки и сцепленные пальцы. Не следует надевать темные очки, т.к., не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко. К тому же взгляд передает большой объем информации, который оказывается недоступным собеседнику, если глаза скрыты за темными очками.

Большое значение имеют позы собеседников. О стремлении к доминированию свидетельствуют следующие из них: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стену; голова чуть поднята, руки скрещены у талии. При ведении переговоров важно, в какой момент появляется определенный жест и каков общий контекст беседы.

Мимика и жесты иногда различаются у разных народов, у разных этнических групп. Например, европейцы в общении не придают значения роли правой или левой руки. Однако на Ближнем Востоке считается оскорблением, когда человеку протягивают еду, деньги или подарок левой рукой, т.к. у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой. И в других культурах жесты неискренности ассоциируются с левой рукой. Язык жестов очень развит в арабском мире. Его понимание может частично компенсировать незнание разговорного языка.

Немаловажное значение имеет и расстояние между партнерами. Различают следующие дистанции: интимную, личную и официальную. Первые два вида на практике обычно объединяются. Выделяют близкое и далекое расстояние, на котором разговаривают люди. Так, белорусы ближе подходят друг другу, чем американцы.

Представители различных наций при беседе предпочитают держать следующие расстояния:

близкое – арабы, японцы, французы, греки, негры, проживающие в Северной Америке, итальянцы, испанцы, жители Южной Америки;

среднее – англичане, шведы, швейцарцы, немцы, австрийцы;

большое – белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы.

Наиболее универсальное средство общения – улыбка. Но только она должна быть искренней, а не выглядеть так, будто человек надел маску. Люди всех национальностей способны отличить ложь от искренности. Улыбка бывает дружелюбной, ироничной, насмешливой, презрительной, заискивающей и т. д. Поэтому необходимо следить за тем, что вы хотите сказать вашей улыбкой.