Том Шрайтер - Секретный язык привлечения

Когда Вы придете на очередную школу в своей компании, Вы наверняка столкнетесь с красным. Вот что Вы ему скажете: «Ты один из наиболее успешных людей в нашем бизнесе. И ты один из самых щедрых людей из всех, кого я знаю. Но сегодня утром один желтый одолжил мне тысячу рублей. Я не уверен, что ты в состоянии повторить эту сумму». Оказывается с красными так весело проводить время!

Вы говорите зеленому о бизнесе. Они хотят знать абсолютно все.

Проведите для них самую детализированную презентацию в Вашей жизни. В конце презентации Вам надо сказать следующее: «Это только предварительная информация. Я оставлю тебе видео, DVD, литературу, а через 3-4 недели я тебе позвоню».

Невозможно сразу же заключить сделку с зелеными, потому что они все ровно потребуют времени, для того чтобы принять решение. Пожалуйста, не надо винить себя за то, что Вы не можете сразу заключить сделку с зелеными. Проста так устроена природа.

Что мотивирует зеленого? Ничего не мотивирует зеленого. Не стоит тратить время впустую. Зеленые будут читать, изучать. И даже если у Вас в компании будет объявлено самое увлекательное соревнование в мире, знайте, что когда зеленые будут читать правила соревнования, они будут искать там грамматические ошибки. Поэтому, если у Вас в команде есть зеленые, не тратьте время на то, чтобы их мотивировать.

Теперь Вы знаете секретный язык потенциальных клиентов. Когда Вы говорите с людьми на их языке, они мгновенно видят, что же Вы им пытаетесь сказать.

У меня есть для Вас домашнее задание. Все эти навыки начинают работать лучше, когда Вы их начинаете использовать. Поэтому я Вас попрошу сегодня же найти одного человека, кого Вы абсолютно не знаете, и просто перекинуться с ним парой фраз. Завязать небольшой разговор на 2-3 минуты. Просто для того, чтобы разобраться, какого цвета этот человек. И все. Как Вы считаете, Вы в состоянии это сделать? Вы не будете пытаться ему что-то продавать, Вы не будете ничего говорить ему о вашем бизнесе. Не пытайтесь манипулировать им или перехитрить его. Задача - завязать короткий разговор и попытаться понять, какого он цвета. Никакой другой цели здесь нет.

Я знаю, что желтые это могут сделать. Потому что если Вы желтый, то Вы сейчас думаете: «Я могу помочь человеку найти его собственный цвет и счастье в жизни».

Я знаю, что синие это могут сделать. Потому что если Вы синий, то Вы ощущаете возможность встретить нового человека с воодушевлением.

Я знаю, что красные это могут сделать. Потому что если Вы красный, Вы думаете: «Я первый. Я лучший. Конечно, я знаю, какого они цвета!»

И даже зеленые это сделают. Потому что если Вы зеленый, то для Вас это называется словом «исследование». Кстати, если Вы зеленый, я Вам даю разрешение. Вам даже не нужно разговаривать с этим человеком. Вы можете просто на него пялиться.

Когда Вы разговариваете с людьми без задней мысли, без какой-то цели, начинают происходить хорошие вещи. Если Вы сможете это сделать сегодня, Вы сможете повторить это и завтра, и на следующий день. Если на протяжении целого года Вы это делаете каждый день, в итоге Вы встретите 365 людей. И знаете, что произойдет? Очень может быть, что для 20, 30 или даже 40 из них это окажется разговор в нужном месте в нужное время. Они захотят узнать, чем Вы занимаетесь, они захотят быть вовлеченными. И это все произойдет без усилий с Вашей стороны.

Я покажу Вам, что происходит в реальной жизни.

У меня был семинар в Новой Зеландии. Там присутствовали две женщины. Они были синие. Они до семинара начали говорить, во время семинара они не останавливались, говорили после семинара. Было уже поздно, когда мы закончили, но я все же дал задание - найти в этот вечер одного человека и определить его цвет. Эти две женщины выбегают из зала, сбегают по лестнице вниз и находят одного единственного человека, который остался в этом зале, - охранника. Пять минут спустя я спускаюсь и вижу, как они разговаривают с охранником.

Обычно охранники - это представители зеленого типа личности. Я смотрю, как они разговаривают с этим охранником, и говорю: «О! Я вижу, Вы нашли своего человека?» Они отвечают: «Да, да, да. Мы нашли охранника». Я спрашиваю: «Так какого он цвета?» Они отвечают: «Он синий». «Синий?» Они говорят: «Ну да. Так получилось». Оказалось, что охранник, который обычно здесь сидит, заболел. Он позвонил своему лучшему другу и попросил: «Слушай, не мог бы ты меня на сегодня заменить?» А его друг, он был синий, он сказал следующее: «Побыть охранником? Я еще такого никогда не делал. Звучит весело!»

И вот эти две синие говорят с синим охранником. Я гарантирую, этот охранник вступил в их компанию. И презентация, скорее всего, звучала следующим образом. Одна из них говорит: «Слушай, у нас тут одна поездочка намечается. Будет так весело! Тебе нужно вступить в компанию, чтобы с нами поехать тусоваться. Все время будем ездить в разные путешествия, веселиться ночи напролет!» Если бы Вы не понимали концепцию цветов, то все это не имело бы смысла.

У Вас в структуре есть люди, которые еще не знают секретного языка? Они будут продолжать проводить все эти презентации, но никто не будет вступать, и они не будут понимать, почему так происходит. Как их научить? Вы можете дать им почитать эту книгу. И я уверен, что даже без этой книги Вы достаточно неплохо сможете им все объяснить. Это теория, это основы. Но это только одна часть процесса изучения. Самый легкий способ что-то выучить - при помощи опыта. Вам просто необходимо помочь Вашим дистрибьюторам пережить эти цвета.

Вот что я обычно делаю. Я объясняю концепцию четырех цветов дистрибьютору и потом говорю следующее: «Мы идем на вечеринку. Я хочу, чтобы ты наблюдал. Когда я подойду к кому-то, стой немножко поодаль и просто смотри. Ты будешь в безопасности. Я буду разговаривать с людьми, и мы посмотрим, в состоянии ли мы угадать их цвет или нет».

И вот я разговариваю с гостем на вечеринке. Мой новый дистрибьютор стоит поодаль, немножко позади меня. Просто наблюдает. Две-три минуты спустя я заканчиваю разговор, поворачиваюсь к моему дистрибьютору и говорю ему: «Понятия не имею, какого он цвета». Мы говорим еще с одним человеком две-три минуты, дистрибьютор смотрит, человек уходит, я поворачиваюсь и говорю: «Понятия не имею, какого он был цвета». Я не очень хорош в этом деле. Я не обязан быть идеальным. Мы идем к следующему гостю. Он меня сразу же обнимает, засовывает мне печенье в рот, сразу же попутно массажирует шею. Я пережевываю это печенье, поворачиваюсь к дистрибьютору: «Даже я понял, какого он цвета».