Том Шрайтер - Секретный язык привлечения

Иными словами, Вы принесли бы извинения, но никогда не назвали бы имен.

Итак, как продавец страховых услуг мог бы заставить Вас освежить память и назвать все же потенциально заинтересованных клиентов? Вместо расспросов о том, кому нужна страховка, продавец задаст свои вопрос в более тактичной форме. Он скажет, например: «Я понимаю, что в настоящее время Вы не ощущаете потребности в страховании, но Вы могли бы сделать мне одолжение? Кого Вы знаете из тех, кто продвинулся по работе? У кого недавно родился ребенок? Из тех, кто действительно любит свою семью? Знаете ли Вы кого-нибудь, кто недавно купил дом? Кто имеет свой бизнес? Кто хотел бы финансовой безопасности?»

Такой перечень вопросов приносит более весомые результаты. Вы можете подумать о людях в каждой из этих определенных ситуаций, и Ваш продавец страховых услуг будет готов к презентации по каждой из них.

Как Вы можете применить этот метод к Вашему бизнесу в многоуровневом маркетинге? Когда собеседник лишает Вас возможности получить в его лице нового дистрибьютора, не говорите ему: «Ну, кого Вы еще знаете, кого я мог бы вовлечь в эту сделку, имеющую схему пирамиды?»

Если Вы сделаете это, Ваш клиент ответит: «Я действительно не знаю кого-либо, кому нужны дополнительные деньги или Ваша возможность. Я сирота и у меня нет родителей. А раньше я был монахом в Гималаях. Я переехал в этот город двадцать лет назад и не знаю ни души. Перечень людей, которым я отправляю поздравления к рождеству, сгорел в огне ... - и т.д.».

Вместо этого задайте следующие вопросы:

- Кого Вы знаете из тех, кто хотел бы заработать дополнительные деньги?

- Кому не нравится его работа?

- Кто не любит своего начальника?

- Вы знаете кого-нибудь, кто хотел бы работать неполный день и сохранить свое настоящее место работы?

- Кто хотел бы переехать из квартиры в дом?

- Вы знаете тех, кому нравится путешествовать?

- Кто хочет накопить на обучение в колледже?

- Хочет ли кто-нибудь из Ваших друзей иметь свой собственный бизнес?

-Теперь Ваши клиенты могут назвать имена людей применительно к этим ситуациям. Вы встретитесь с ними всеми для презентации? Нет, но у Вас будет достаточно встреч, чтобы быть занятым, и Вы больше никогда вновь не встретите холодного приема.

Это случается с каждым. Вы приходите в многоуровневый маркетинг и начинаете мыслить по-настоящему широко, большими категориями. Зачем упираться, делать простые презентации, приводить гостей на встречи, сулящие возможности, тратить время на обучение новых дистрибьюторов? Это чересчур низкая технология. Почему бы не использовать мощь федеральной почтовой системы для набора тысяч новых дистрибьюторов посредством заказа по почте? Здесь нет отказа, это быстро, легко и просто...

Набор кандидатов посредством заказа по почте похож на метод «стань богатым действительно быстро». Это так здорово звучит! Просто расслабься дома, приклей несколько марок, когда смотришь телевизор, и жди заявок, которые потекут рекой в почтовый ящик. Представьте себе, что в Вашей «многоуровневой катастрофе» это - последняя капля. Потому что обычно в таких случаях случается следующее.

Во-первых, мечтательный дистрибьютор начинает приобретать очень дорогую литературу для домашнего офиса. Если Вы собираетесь привлекать по почте новых дистрибьюторов, Вы должны также произвести на них впечатление прекраснейшими четырехцветными изданиями, которые можно приобрести только за деньги.

Во-вторых, новый дистрибьютор, не написавший со времен окончания средней школы ни единого письма, вдруг создает великолепное мотивационное письмо, которое превосходит по своей убедительности произведение любого высокооплачиваемого плагиатора. (И действительно, честное, из глубины сердца идущее письмо вполне могло бы достичь своей цели, но опечатки и орфографические ошибки обычно сводят на нет все усилия любителя).

В-третьих, новый дистрибьютор планирует несколько литературных произведений: сочинений на тему МЛМ, бизнес-стратегий - для включения всего этого в пакет и рассылки клиентам. Почему не произвести впечатление томами документации? Местный магазин быстрой печати оправдает свои накладные расходы от нескольких тысяч экземпляров почтовой рассылки, заказанных для этой фантастической кампании.

В-четвертых, все родственники приглашаются в дом на пиццу. Однако, когда они являются, то оказывается, что это вовсе не пицца, а мероприятие по заполнению конвертов. После нескольких часов лизания конвертов они не чувствуют, что съели этой самой пиццы много. (По крайней мере, это отвадит нежелательных родственников от посещения дома в будущем году).

В-пятых, возникает уже требуемый банком заем за почтовые отправления. Ведь если бы не письма и не усилия по отправлению почтовых запросов, почтовый дефицит вырос бы в два раза.

Исходя из всего этого, я считаю, что поиск путем рассылок по почте является совершенно патриотическим поступком.

И, в конце концов, Вы ждете и просматриваете программу телевидения на следующие несколько недель, ожидая возврата своих затрат. Но этого не случается.

Что же Вы в результате получаете? Исправления адресов из «гарантированного прекрасного» перечня рассылки, приобретенного Вами; послания от других участников многоуровневого маркетинга и извещение о выплате первой части Вашего банковского займа.

Светлое пятно: Вы получаете заявку от клиента в маленьком городке, расположенном за тридевять земель в Румынии. Он хочет, чтобы Вы совершили путешествие длиной 1500 миль, чтобы научить и показать ему, как начать с этим многоуровневым маркетингом. Авиабилет в один конец стоит несколько сот баксов, так что этот «заказ по почте» действительно стоило оплачивать, не так ли?

Из-за высоких затрат, низкой прибыли и недостаточного опыта многие участники системы многоуровневого маркетинга обращаются к рассылкам по почте только один раз и затем разочаровываютсяво всей идее многоуровневого маркетинга.

И тем не менее, несмотря на все разногласия, участники системы будут снова и снова продолжать рассылку по почте в поисках новых дистрибьюторов. Что это: генетический дефект? Послание зла, тайно записанное на лентах подсознания? Или, может быть, это наш дух: «Мы сделаем хоть что-нибудь, чтобы добиться успеха».

В силу любой причины отправки по почте будут продолжаться и продолжаться. И если они будут продолжаться - что мы можем сделать для минимизации непроизводительных затрат и увеличения прибыли?

Вот три совета, которые Вы можете использовать для начала прямо сейчас.

1. Найти наставника