Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Что касается отраслевых консультационных фирм, то, возможно, наилучшим показателем их профессиональной компетенции и загруженности являются их клиенты. Большая, диверсифицированная клиентская база позволяет фирме использовать наиболее передовые методы, апробировать новые направления работы, учитывать текущие тенденции и понимать специфические проблемы отрасли. Вы и ваше венчурное предприятие извлекает пользу из опыта работы фирмы с клиентами, которые были у нее до вас. Рассматривайте фирму, которую вы привлекаете к работе, как своего рода средство для расширения своих бизнес-контактов.

ИЩИТЕ ХОРОШИХ КОНСУЛЬТАНТОВ

Убедитесь в активности своей консультационной фирмы. Вы встречаетесь с ее сотрудниками на отраслевых мероприятиях? Эта фирма выступает в роли организаторов мероприятий, на которых встречаются представители отрасли? Ознакомьтесь с их публикациями или публичными выступлениями по поводу проведения IPO и привлечения денежных средств по его результатам. Разузнайте, насколько они опытны в ведении переговоров в процессе проведения частных размещений или подготовки к IPO. Выясните ответы на все эти вопросы.

Безусловно, ваше венчурное предприятие открывает превосходные перспективы. Очень часто недостатки в планировании являются основными причинами, по которым предприниматель не добивается финансовых успехов. Ваша продукция и текущие разработки – уже зарегистрированная интеллектуальная собственность, поэтому осторожно и продуманно раскрывайте информацию о них в своем бизнес-плане и помните, что стратегическое объединение с подходящими бизнес-партнерами может послужить основой для создания успешного, высокорентабельного долгосрочного венчурного предприятия.

В случае возникновения проблем стоит опираться на новые идеи, которые вы сможете почерпнуть из разнообразных источников.

Резюме

• Консультативный совет может играть очень важную роль в процессе управления стартовой компанией, если его члены будут участвовать в разработке стратегии развития и способствовать установлению контактов, которые послужат основой для заключения выгодных деловых альянсов.

Слабый бизнес-план – это печально. Подумайте о тех стрессовых ситуациях, которыми это чревато. Он пролетит через всю страну и приземлится на столе у инвестора среди дюжины, а возможно, и сотни конкурентов. Этот план призван говорить за отсутствующую команду, которая реализует эту бизнес-идею, его задача – убедить инвестора в ее достоинствах. Это значит, изучив его, человек должен расстаться с сотнями тысяч и даже сотнями миллионов долларов. Предполагается, что это произойдет за считанные недели, а возможно, даже быстрее. «Поторопись и достань мне деньги», – говорит предприниматель своему бизнес-плану. Итак, потребуется 40 страниц, хорошая обложка и переплет за 75 центов.

План – это удобный мальчик для битья, если не удастся получить инвестиций. Мы много раз беседовали с предпринимателями, которые полностью прошли этот путь.

– Как вы осилили поиски инвестора? – спрашивали мы у них и неизменно слышали в ответ:

– С большим трудом! Он говорил, что ему не понравился бизнес-план.

Это все ошибки документа! Предприниматель получил бы деньги, если бы не этот бездельник – бизнес-план.

Предприниматели рассказывают удивительные вещи

Бизнесмен, управляющий компанией вместе со своей женой и братом, утверждал, что бизнес-ангел отклонил его план, потому что он выглядел слишком по-семейному. Мы были заинтригованы – что же это значит?

Учредитель стартовой компании, занятой производством медицинских товаров, которые продаются в рыночной нише и имеют не более тысячи потенциальных покупателей по всему миру, после резкого отказа группы бизнес-ангелов, жаловался, что его бизнес-план «заставил рынок казаться слишком маленьким».

Возможно, нужно снизить ожидания, отказаться от мысли, что ваш бизнес-план вызовет восторг – проблема заключается не в нем, а в нас самих. Очень часто, когда люди приглашают нас помочь им в подготовке бизнес-плана, они спрашивают: «Каков ваш коэффициент успеха, какое количество бизнес-планов, которые вы составляли, сумели привлечь финансирование?» (Это все равно что поинтересоваться у доктора: «А сколько ваших пациентов живы?»)

Устав отвечать на эти вопросы, мы стали просто говорить: «Ни одного».

Это приводило наших собеседников в шок, но это правда. Бизнес-план сам по себе не привлекает средства для венчурного предприятия – он просто открывает двери для дискуссии. С учетом такой точки зрения процесс получения чека долог и мучителен, и успех при этом во многом зависит от того, удастся ли управляющей команде продемонстрировать свои достоинства и убедить инвестора в своей компетентности. Существует проверенное временем мнение, что классная команда и неплохая идея с большей вероятностью смогут привлечь средства, нежели суперидея и посредственная команда. Мы можем развить эту мысль и добавить, что суперидея, супербизнес-план плюс посредственная команда скорее всего не смогут получить финансирования вообще.

Объясним, что мы имеем в виду. Бизнес-план очень важен, потому что если он составлен плохо, это может послужить причиной отказа инвесторов от заключения даже хорошей сделки. Бизнес-план – первый рекламный материал, который получает покупатель в связи с вашей сделкой. В данном случае первое впечатление может оказаться решающим фактором, который предопределит положительный результат при обсуждении сделки. Таким образом, совершенно очевидно, что деньги и время, которые вы затратили в процессе подготовки вашего бизнес-плана, стоят того, но ваш бизнес-план – только один фактор, необходимый для привлечения финансирования бизнес-ангелов. Все участники команды, включая и вас лично, также должны быть в этой игре на высоте.

Клиент рассказал нам, как он проводил опрос двух компаний, чтобы получить услуги факторинга дебиторской задолженности для своей организации. Одна фирма прислала сотрудника, который был одет в дешевый костюм, его брюки можно было носить разве что с высокими резиновыми сапогами, а прическу украшал легкомысленный гребешок. Представитель другой фирмы выглядел как типичный банковский служащий. Хотя условия, которые предлагал первый специалист, были несколько лучше, наш клиент решил сотрудничать со второй фирмой. «Первый парень дисквалифицировал себя, как только вошел в дверь», – сказал нам наш клиент. Если при изучении вашего бизнес-плана не возникнет сомнений, что его составляли профессионалы, это станет залогом успеха сделки.