Билл Уильямс - Торговый Хаос

Мы маскируем наши сообщения друг другу в зависимости от текущих обстоятельств. Например, мы смотрим на человека противоположного пола и говорим ему: "Когда я смотрю в ваши глаза, время для меня останавливается". То же самое сообщение могло бы выглядеть и так: "Твое лицо даже время остановить может". Однако реакция на эту фразу будет в корне отличаться от реакции на первую. Мы постоянно меняем выражения наших мыслей так, чтобы они удовлетворяли существующему контексту и соответствовали окружающей нас среде.

Порой мы так изменяем наши выражения, что отделяем различные части тела и одушевляем их. Скажем, мы можем сказать: "Моя голова страдает от боли", вместо того, чтобы выразиться более правильно: "Я испытываю головную боль". Или что стоит такая фраза: "Мое горло чувствует боль". Похожие утверждения в торговле - тонкий путь уйти от ответственности. Например: "Мой брокер посоветовал идти в длинную позицию, а я знал, что это неправильно". Или: "Стохастик" показывал, что надо покупать, а это вновь оказалось ошибкой". Все это - типичные пути ухода от ответственности и четкости.

Другими словами, мы прикрываемся, маскируя мысли словами, которые на самом деле подразумевают совсем иное. Возьмем простое слово понимать. Как часто, употребляя слово понимать, вы в действительности подразумеваете контроль (управление)? Скажем, когда вы звоните другу, брокеру, либо другому трейдеру, то комментируете: "Я совершенно не п о нимаю, что происходит с рынком этих облигаций, а ты?" Что вы в действительности говорите, так это следующее: "Я совершенно не контролирую ситуацию на рынке этих облигаций, а ты?" Или говорите своим детям после того, как они нахулиганят: "Я не понимаю, почему ты это сделал!?" На самом деле, вы вновь высказываетесь по-другому: "Я совершенно вами не управляю». Вы часто говорите родным и друзьям: "Ты совершенно ничего не понимаешь?' Но в реальности произносите сообщение, которое определяется как ко н троль над ситуацией.

Если вы сомневаетесь в том, что девяносто процентов всего устного общения является ложью, то понаблюдайте за собой и окружающими. Произносимые слова не передают в точности тех мыслей, которые возникают в голове говорящего.

Принцип 2: Вы Не Можете Лгать по Всем Каналам

Теперь мы рассмотрим человека в целом. Обычно мы общаемся по двум каналам связи: световые и звуковые волны (Рисунок 11-1). Если я нахожусь в одной с вами комнате, то вы можете хорошо видеть и слышать меня.

Ученые в области общения обнаружили, что на самом деле у нас есть еще пять основных, плюс два второстепенных, внутренних канала. Полиграф - детектор лжи, основан на контроле за тремя каналами, которые связаны с речью.

Результаты, полученные от детектора лжи, не могут быть использованы в суде в качестве доказательств, так как полиграф часто делает ошибки. Он не может контролировать все девять каналов человеческого общения. Самым лучшим детектором лжи в мире являемся мы сами, когда слушаем собеседника без предубеждения. Обычно мы называем эту способность интуицией или даже - "женской интуицией". Если я буду лгать, то меня могут выдать подергивающиеся веки, малозаметные пожатия плеч, толчки в коленях. Я могу слегка корчиться, потеть, проглатывать слова или подавать какие-то иные сигналы, которые указывают на то, что мне недостает искренности.

Приведем пример, который более свойственен мужчинам, чем женщинам. Когда мужчина правой рукой, слушая

Рисунок 11-1Каналы межличностного общения

кого-то, касается челюсти, поглаживает подбородок, либо производит иные действия схожего характера, то этот жест означает полное доверие к сказанному или он готов купить то, что продается в данный момент. Если вы работаете брокером и пытаетесь заполучить нового клиента, расписывая ему все преимущества открытия брокерского счета, а он поглаживает в это время свой подбородок, то тем самым его действия говорят сами за себя, сообщая пульсирующие у него в голове мысли: "Хорошо, но я не знаю, действительно ли я хочу разместить так много денег в операции с фьючерсами". В таком случае вы можете смело говорить: "Поставьте подпись, третья копия ваша".

Теперь давайте рассмотрим пример женской психологии. Я уверен, что вы заметили, как много женщин закидывают ногу на ногу, когда садятся. Часто они начинают покачивать ногой. Обычно это является тем бессловесным способом извещения женщиной ее реальных чувств, которые не могут быть сказаны или их нельзя говорить. Решающий момент здесь - время. Если женщина качает ногой быстро, приблизительно 60 раз в минуту или чаще, то это сообщает о наличии некоторой внутренней неудовлетворенности. Скажем, она может ощущать, что ее внешний вид не соответствует случаю. Она может чувствовать недомогание. Она может не нравиться самой себе или ей несимпатичен тот человек, которого приходится выслушивать.

Если женщина имеет "подвижность бокового бедра", как это называют физиологи, то это означает, что она может даже поворачиваться на стуле, но перекинутая нога будет указывать на человека, которые у нее вызывают неудовлетворение.

Если нога покачивается реже, чем 60 раз в минуту, то тем самым женщина выражает совершенно иные чувства. Она уверена в себе, находит приятными окружающих людей и всю среду вокруг нее. Если она обладает "подвижностью бокового бедра", то часто направляет перекинутую ногу в сторону того, кто ей нравится.

По некоторым каналам мы всегда сообщаем правду. Карл Юнг однажды сказал: "Если вы хотите понять человеческое поведение, то должны осознать, что все мы обладаем двумя языками. Один спрятан в нашей обуви, а другой находится у нас во рту. А понимание (снова это слово) вами человека зависит от языка, на котором вы его слушаете". Другими словами, более правдиво то, что вы делаете, а не то, что вы говорите.

Принцип 3:Люди Способны Говорить Только о Себе

Если я говорю: "В комнате немного жарко", - я не определяю состояние комнаты. Я сообщаю вам о состоянии моей нервной системы. Даже если я перейду на очень точную научную точку зрения и скажу: "В этой комнате совершенно точно 21 градус по Цельсию", - то все равно я буду говорить вам только о себе и моем взгляде на вещи. Если я скажу: "Вон, красивая девушка идет мимо окна", - это не означает никакого определения девушки. Я просто выражу свои стандарты красоты.

Принципы Человеческого Общения и Рынок

Рынок следует тем же самым принципам человеческого общения, поскольку сам он не отличается какой-то особенной сущностью. Рынок является объединением тысяч людей. Давайте посмотрим на эти принципы еще раз с этой, только что высказанной позиции.