Энтони Роббинс - Книга о власти над собой

Предположим, вы пытаетесь убедить кого-то записаться на какой-то семинар. Вы можете сказать: «Вам необходимо походить на этот семинар. Он очень полезен. Я посещал его, и все мои друзья тоже ходили, они все с пользой провели время и до сих пор вспоминают об этих днях. Они все утверждают, что семинар изменил их жизнь к лучшему». Если человек, к которому вы обращаетесь, склонен к внешним оценкам, вам, скорее всего, удастся убедить его.

Но что, если для него больше значат внутренние оценки? Вам будет трудно убеждать его, ссылаясь на мнение других. Для него оно ничего не значит. Он не принимает ничего на веру. Его можно убедить, только обратившись к тому, что он знает сам. Что, если вы скажете ему: «Помнишь цикл лекций, на которые ты ходил в прошлом году? Помнишь, ты говорил, что это было для тебя самым полезным за многие годы? Знаешь, я могу порекомендовать тебе нечто подобное. Мне кажется, что если ты запишешься на этот семинар, то получишь от него такое же удовольствие. Что ты думаешь по этому поводу?»? Сработает ли такая тактика? Скорее всего, да, поскольку вы разговариваете с этим человеком на его языке.

Важно отметить, что все эти метапрограммы завязаны на контекст и напряжение . Если вы занимались чем-то в течение десяти или пятнадцати лет, скорее всего, у вас будут сильные внутренние оценки. Если же вы новичок в каком-то деле, то внутренняя уверенность у вас будет не столь сильной и вы не будете полагаться на собственное мнение в том, что делаете правильно или неправильно. Поэтому мы вырабатываем собственные мнения и предпочтения со временем. Но даже если вы правша, все равно некоторые операции, к которым вы привыкли, будете делать левой рукой. Это же верно и в отношении метапрограмм. Мы неодинаковы и неодносторонни – человек может меняться.

Какого типа оценки у большинства лидеров – внутренние или внешние? Настоящий лидер должен иметь сильные внутренние оценки. Он не станет сильным лидером, если будет постоянно спрашивать других людей о том, что они думают, перед тем как совершить какое-то действие. В жизни, как и в метапрограммах, нужно стремиться к идеальному равновесию. Помните, что очень немногие из людей действуют строго в одном режиме. Поистине эффективный лидер должен уметь эффективно пользоваться информацией из внешнего мира. Если он на это неспособен, то лидерство превращается в манию величия.

После одного из моих недавних семинаров, на котором могли свободно присутствовать все желающие, ко мне подошел один мужчина вместе с тремя приятелями и резко заявил: «Я не продаюсь!» Он старался сделать все, чтобы поддеть меня. Однако для меня быстро стало очевидным, что он использует внутренние оценки. (Ориентированные на внешнюю оценку редко подходят к вам и говорят, что и как вы должны делать.) Далее из его разговора с друзьями я также понял, что он старается отодвинуться от явлений. Поэтому я сказал ему: «Я не могу убедить вас сделать что-то. Вы единственный, кто способен убедить себя». Он не знал, как реагировать на такой ответ. Он рассчитывал, что я начну предъявлять свои аргументы, а он будет отвергать их. А сейчас он вынужден был согласиться с тем, что я сказал, так как в глубине души чувствовал, что это правда. После этого я сказал: «Вы единственный человек, который точно знает, что он потеряет, если не прослушает мой курс». Обычно такое замечание звучит для меня ужасно. Но я старался говорить на его языке, и это сработало. Обратите внимание, я не говорил о том, что он много потеряет, если не придет. Если бы я сказал так, он бы никогда не пришел. Вместо этого я сказал: «Вы единственный, кто знает (реверанс в сторону его внутренней оценки), что потеряет (реверанс в сторону его отрицательной метапрограммы), если не запишется…» Он ответил: «Да, это так», – подошел к столу и вписал в список группы свое имя. Если бы я ничего не знал о метапрограммах, я бы постарался убедить его, попросив поговорить с другими, кто посещал мой семинар (внешние оценки), и я бы стал рассказывать ему о той пользе, которую он получит (ориентация на движение по направлению к чему-то). Но это был бы способ, которым можно было заинтересовать меня, но не его.

Третий набор метапрограмм формируется вокруг вопроса: учитываете ли вы свои собственные интересы или же интересы других? Некоторые люди рассматривают человеческие взаимоотношения в основном с той точки зрения, что это может дать им лично, другие – что это может дать им и другим. Безусловно, люди редко представляют собой ту или другую категорию в чистом виде. Если вы, как говорится, «гребете только под себя», вы становитесь самозацикленным эгоистом. Если вы заботитесь только о других, вы становитесь мучеником.

Если бы вы занимались наймом людей на работу, как вы думаете, вам было бы полезно знать, в каком месте этой шкалы находится претендент? Не так давно одна из крупных авиакомпаний провела исследования и пришла к выводу, что 95 % жалоб подавалось на 5 % персонала. Эти 5 % персонала были теми, кто «гребет под себя»; они были заинтересованы только собой, а не другими. Значит ли это, что они были плохими работниками? И да, и нет. Очевидно, что они занимались не своим делом, и оно получалось у них плохо, хотя, может быть, они выглядели привлекательно, были трудолюбивы и общительны. Вполне возможно, это были хорошие люди, которые оказались не на своем месте.

Как же поступила авиакомпания? Она заменила этих людей на тех, кто учитывал интересы других. Компания нашла новых кандидатов посредством групповых интервью, в которых потенциальные служащие должны были ответить на вопрос, почему они хотят работать в авиакомпании. Большинство из претендентов думали, что о них судят по тем ответам, которые они дают перед группой, а в действительности их судили по тому поведению, которое они показывали как члены группы. То есть именно те люди, кто уделял большее внимание другим, кто чаще встречался глазами с другими, улыбался или ободрял их, когда они выступали перед аудиторией, получали самый высокий рейтинг, в то время как те, кто оказывал меньше внимания другим, поскольку был погружен в свой собственный мир и озабочен только своими ответами, не были взяты на работу. После этого количество жалоб на работу авиакомпании сократилось на 80 %. Вот почему мета-программы так важны в мире бизнеса. Как вы можете оценить другого человека, если вы не знаете, что его мотивирует? Как вы можете подобрать работу для ваших служащих и нового человека на имеющееся у вас место по требуемым навыкам, способности к учебе и внутреннему настрою? Многие очень способные люди разрушили свою карьеру только потому, что делали работу, не соответствующую их внутренним качествам. Мучения в одном контексте могут стать неоценимым богатством в другом.