Патрик Кинг - Наука привлекательности

Он также выдвинул идею переноса, суть которой заключается в том, что если кто-то обладает характеристиками, сходными с характеристиками человека, к которому мы испытываем сильные чувства, или выполняет сходную роль, мы начинаем относиться к нему и думать о нём так, словно он и есть этот человек.

Например, люди часто переносят родительский образ на строгого начальника, ввиду сходства ролей, которые эти персонажи играют в их жизни. Это значит, что люди полагаются на паттерны и чувства, уже сформированные в их сознании, и вы можете стать объектом позитивного переноса, просто действуя согласно роли.

Что это означает для нас?

Мы становимся такими, какими видят нас другие

Человеческие существа проходят по жизни через какие-то знакомые ситуации, и пытаются применить полученный в них опыт в незнакомых условиях. Иными словами, люди часто мыслят шаблонами.

Если вы сознательно постараетесь вписаться в категорию друга и начнёте выглядеть и вести себя соответственно, окружающие не смогут устоять и неизбежно начнут относиться к вам, как к другу. Более того, если вы пытаетесь примерить роль хорошего друга, обеспечивающего эмоциональную поддержку, вы займёте хорошую позицию.

Окружающие не могут не провести параллель. Зачастую это происходит автоматически. Они не осознают, что устанавливают ассоциативную связь. В этом и заключается красота переноса.

Чтобы стать близким другом, отбросьте любезности и формальности и говорите с людьми так, как говорили бы с лучшими друзьями. Говорите о личном. Шутите с ними, ведите себя так, словно давно знакомы. Будьте рядом эмоционально, поддерживайте их, через что бы они ни проходили. Не демонстрируйте ни малейшего намёка на колебание или неловкость, которые могут иметь место в общении незнакомцев. Не бойтесь к ним прикасаться, сразу же создавайте шутки, понятные только вам двоим.

Никогда не думайте: «Нормально ли будет спросить об этом?» или «Не слишком ли далеко я зашёл?», потому что близкие друзья этого не делают.

Вы удивитесь тому, как люди начнут вам открываться, и последующим изменениям в том, как они будут вас воспринимать.

Вы можете использовать это в свою пользу, сфокусировавшись на двунаправленном эффекте этого подхода. Если вы начинаете вести себя, как друг, результатом будет не только то, что люди начнут к вам соответствующим образом относиться — действуя так, вы действительно становитесь их искренним другом. Таким образом, это работает в обоих направлениях, и способно привести к установлению более глубоких и значимых отношений.

Притворяйтесь

Многим людям не по душе идея «притворяться, пока это не станет правдой». В идеале, мы должны вести себя так, как ведём в обычной жизни. В идеале, мы должны оставаться верными себе и всё время «быть настоящими».

К сожалению, мы живём в несовершенном мире. Часто нам приходится идти на компромисс со своими идеалами, чтобы достичь практических результатов.

В данном случае вы просто делаете вид, что вы друзья. Это ни в коем случае не манипуляция и не дезинформация. Вы всего лишь пропускаете светскую болтовню и сразу погружаетесь в интересные аспекты жизни людей.

В итоге, своими действиями вы не только изменяете то, как вас воспринимают окружающие, но и ваше собственное восприятие потенциальных друзей меняется в результате ваших действий. Когда вы ведёте себя так, словно ваша дружба является сверщившимся фактом, вы изменяете свой образ в глазах других. Не стоит недооценивать силу этого механизма.

Гравитационный центр ваших отношений с людьми, которых вы хотите видеть своими друзьями, непременно изменится, как только вы станете для них объектом переноса. Это так же просто, как пропустить вопросы о том, где они работают, и сразу же перейти к тому, как хорошо прошла их последняя вечеринка с барбекю, потому что там присутствовал их любимый дядюшка.

Глава 6: Как вести переговоры и быть убедительным

Большинство людей думает, что знает, как выторговать желаемое.

К сожалению, те, кто так думает, на поверку часто оказываются заурядными или откровенно плохими посредниками. Они либо делают слишком большие уступки, либо слишком рано сдаются… либо просто не понимают, что является залогом успешных переговоров.

Другими словами, они часто терпят крах.

Секрет эффективных переговоров прост и может быть сформулирован в одном предложении. Каждый участник всего лишь хочет заключить хорошую сделку и почувствовать себя победителем. И всё. Если оппонент при этом тоже доволен тем, что он получает, он будет более чем счастлив дать тому то, чего он хочет.

Проблема в том, что мы часто не хотим, чтобы партнёры получили то, чего так жаждут, потому что нам это обойдётся слишком дорого — для нас это не выигрышная ситуация.

Поэтому вам остаётся выяснить, что они действительно ценят, или переформулировать ваше предложение так, чтобы оно показалось им заманчивой сделкой. Здесь легко угодить в ловушку убеждения, что то, что важно для вас, так же важно и для партнёра. Часто дело обстоит совершенно не так. На самом деле, в большинстве случаев, ему совершенно нет дела до того, что так значимо для вас.

Чтобы ваши переговоры каждый раз заканчивались удачно, вам необходимо сфокусироваться на двух ключевых техниках. Они включают в себя формирование ожиданий и предположений оппонента, и эффективность их многоразового применения вполне доказана.

Эти методы носят название «дверь в лицо» и «нога в двери». Удивительно: по существу они противоречат друг другу, однако оказывают предсказуемый эффект, будучт помещёнными в контекст человеческой психологии и желаний.

Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» была описана Робертом Чалдини и др. в работе 1975 года.

Суть метода: изначально вы просите об огромной и так или иначе неразумной услуге, а затем переходите к более скромной просьбе, которая и была вашей настоящей целью. Реципиент думает, что хорошо показал себя в переговорах, так как добился понижения цены, не догадываясь о том, что стартовый показатель нужен был только для отвода глаз.

Эта техника подразумевает, что вы открываете переговоры очень большим, но нерациональным предложением. Цель в том, чтобы его отвергли. В девяти из десяти случаев так и произойдёт, и это будет заслуженно.

Конечно же, ваше первое предложение — не настоящее, вы просто создаёте в сознании собеседника контекст для дальнейшего обсуждения. На самом деле у вас другие планы. Ваше реальное предложение — уменьшенная версия первого. После такого масштабного начала, расстраивающего партнёра своей безрассудностью, второй или третий озвученный вами вариант, без сомнения, покажется весьма разумным.