Светлана convertfileonline.com - _2014_01_17_15_52_16_164

15. Что важнее при продаже: говорить или слушать? Зависит от этапа продажи, однозначно ответить на этот вопрос нельзя. Например, на этапе выявления потребностей важнее слушать, используя прием «активного слушания», на этапе презентации - важнее говорить

16. Запрос клиента - ответная презентация (ролевая игра) еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

17. Ответьте на возражение: «…» То же. Важно, чтобы кандидат начал с согласия выслушать и обсудить возражение, не должен присутствовать негатив и спор, также необходимо уточнить, в чем состоит суть возражения клиента. Например: -У Вас все очень дорого. - Давайте обсудим вопрос цены. Это действительно важно. Скажите, а Вы с чем-то сравниваете цену или есть еще какие-то причины? В зависимости от ответа будет отличаться стратегия аргументации. Вы можете обсудить несколько вариантов

18. Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике Вашей компании

19. В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а объем продаж? Для производителя это актуально при внедрении нового продукта (кроме элитных товаров), на стадии захвата новых рынков. Также это может быть актуально при резком увеличении оборота, связанного с оптимальной ценой, в этом случае мы можем получать максимальную прибыль не за счет маржи, а за счет оборота. Однако это не подходит для продуктов, продвижение которых само по себе затратно

20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке

21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса. Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя: • Нет денег. • Есть деньги, но планировал потратить другую сумму. • Дорого по сравнению с… • А стоит ли это того? (убедите меня) • Торг: «Хочу скидку». • А что еще включено в цену? Для посредника: • Слишком много надо вложить. • Нет оборотных средств. • А будет ли давать соответственную прибыль? • А будет ли продаваться за такие деньги? (слишком дорого для конечного потребителя) • Слишком много усилий на продвижение дорогого продукта? Стоит ли того? • Торг

22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия? Навыки переговоров, знание технологий работы с розницей. Основная идея - мы вместе заинтересованы в решении этого вопроса и улучшении ситуации. Имеет смысл уточнить следующие моменты: • правильность мерчандайзинга (выкладки товара); • наличие и правильность использования рекламных материалов; • обученность и мотивированность продавцов; • достаточность товарного запаса и его состояние. Исходя из ответов предложить пути решения, причем взять инициативу на себя. Оговорить временные рамки и пути взаимодействия

23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете? Правильный ответ: я постараюсь изменить свое отношение к клиенту, найти в нем какие-то положительные стороны и настраиваться перед встречей с клиентом позитивно

24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: • мы решим Ваши проблемы; • Вам придется доставлять самостоятельно; • выгодное решение; • сотрудничество; • мы продаем; • если для Вас это дорого, мы можем удешевить; • мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия; Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)

• что Вас не устраивает; • в принципе, это достижимо; • мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом; • нет, таких условий мы Вам предоставить не можем

25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или «неплохо».) Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.) Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяет стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров). Оцените наблюдательность кандидата и умение выделять конкретные особенности именно того человека, который находится перед ним, а не отделываться общими словами

Основы маркетинга

1. Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж • Позиционирование на другую целевую группу (например, расширение демографических, социальных, поведенческих границ). • Появление дополнительных или многократных способов/методов применения (например, использование крема не один, а два раза в день). • Формирование новой, ранее не существовавшей потребности (например, потребность в лечении целлюлита, которая не существовала ранее, существенно увеличила объем продаж услуг фитнес-центров)

2. Обозначьте схему определения целевой группы потребителей/дистрибьюторов такого-то товара Схема описана в предыдущем разделе

3. Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе Сходно с предыдущим, только с указанием на то, какие именно статистические данные понадобятся

4. У нас есть статистические данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные, попытайтесь спрогнозировать объем продаж Соответствие уровня анализа вашим ожиданиям и специфике бизнеса

5. При продвижении линии кремов одного производителя и одного брэнда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить, в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи Версия (базируется на реальной ситуации) основана на том, что при описании данного крема на русском языке не было пояснено, в чем именно состоит двойное действие, в связи с чем люди не понимали особенностей продукта и не покупали его. Мы проверяем, насколько кандидат умеет получать необходимую информацию, анализировать и сопоставлять ее. Вы должны отвечать таким образом, что значимым окажется вопрос оформления упаковки, предоставления информации конечному потребителю. В итоге человек должен прийти к решению о неправильной информации на упаковке для конечного потребителя