Вольфганг Хойер - Как работать в Европе

Существуют определенные различия и в ведении переговоров. В Швейцарии и ФРГ они ведутся достаточно целенаправленно и сухо. В их ходе может допускаться даже известная грубость. Австрийцы же не любят говорить "нет", они предпочитают сказать скорее "да, но..." "Нет" или резкий отказ, по мнению австрийцев, считается достаточно грубым делом.

В ходе переговоров или после их окончания принято приглашать партнеров на обед или ужин. На дом приглашают обычно только вечером и только тех иностранцев, с которыми уже существуют достаточно тесные контакты или при наличии четко выраженной симпатии. В таком случае принято оказывать знак внимания хозяйке дома - это могут быть цветы или сувенир из своей страны. При этом разрешается даже поцеловать руку. Делая это, не следует наклоняться чересчур низко, а, лишь, приподняв руку дамы, осторожно поднести ее к своим губам. На следующий день после такого приема рекомендуется по телефону или письменно поблагодарить хозяев за приятно проведенный вечер.

Порядок осаживания гостей за столом почти во всех странах одинаков и ничем не отличается от принятых в Советском Союзе норм: почетный гость сидит справа от хозяйки, жена почетного гостя - справа от хозяина, все остальные гости располагаются по чину или по возрасту, причем мужчины чередуются с женщинами. В официальных случаях практикуется использование так называемых столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости, располагаются таблички с их фамилиями.

При сервировке стола вилки и ножи кладутся острием кверху и к центру, для закуски - те, что лежат снаружи, а для основного блюда - ближе к тарелке. Одна особенность состоит в том, что в этих странах, в отличие от Советского Союза, принято использовать специальные ножи для рыбы - с коротким, тупым и более круглым острием.

Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и некоторых франкоговорящих странах принято вставлять салфетку за воротник, но это, согласитесь, выглядит, немного странновато. Мы не советуем делать это. Перед тем, как запить мясное или рыбное блюдо, не следует забывать вытереть губы салфеткой, чтобы не испачкать бокал. Когда одно блюдо закончено (или гость больше не хочет его есть), следует положить нож и вилку на тарелку параллельно вместе. Это означает для официанта, что тарелку можно унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке порознь, то это означает, что гость делает перерыв и потом еще поест.

Таких ситуаций, когда не знаешь, как приступить к тому или иному экзотическому блюду, в странах Центральной Европы почти не встречается. Но чтобы "не попасть впросак" при выборе блюда, можно прибегнуть к помощи тех, кто поможет разобраться в меню.

Хочется еще раз напомнить, что излишняя скованность делает ситуацию неестественной, а излишняя вольность в поведении близка к отсутствию культуры. Для окружающих всегда наиболее приемлемо, когда человек, осознавая чувство меры, остается тем не менее самим собой.

Как известно, результаты командировки зависят в основном от хорошей подготовки. Поэтому рекомендуем как можно тщательнее исследовать рынок и получить по возможности полную информацию о своих будущих партнерах по переговорам. Такую информацию получают обычно на основе банковских справок, либо через советское торгпредство или посольство в конкретной стране.

Очень важным является вопрос согласования сроков. В работе с западными партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков командировки происходит как правило заблаговременно, причем по обоюдному согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не придает значения возможностям другой стороны принимать гостей. Этот момент весьма существенен, от него во многом зависят результаты встречи. К сожалению, весьма часто по непонятным причинам он игнорируется советской стороной.

Следует хорошо уяснить, что установление даты прибытия - это еще не способ достижения взаимной договоренности, поскольку без согласования сроков нередко получается так, что советские специалисты приезжают в выходные или праздничные дни или же в то время, когда соответствующих специалистов нет в стране пребывания.

Отправляясь в командировку, нужно проверить наличие всех необходимых документов, начиная с паспорта и визы, а также сертификатов о прививках. Со всех этих документов рекомендуется снять фотокопии, чтобы в случае утери их можно было восстановить.

Во многих странах уже широко практикуется осуществление платежей по кредитным карточкам. Их достоинство заключается в том, что командированный не должен носить с собой большие суммы денег.

Рекомендуется захватить с собой большое количество визитных карточек, поскольку практика говорит о том, что их расход в командировках всегда превышает ожидаемое количество.

Почти во всех странах Западной Европы при покупке товаров с иностранцев не взимается - или его можно получить обратно - так называемый налог на добавленную стоимость (или налог с оборота). Иностранец имеет право потребовать от продавца магазина заполнить определенный бланк и затем этот бланк предъявить таможеннику на границе, а проштампованный таможенником документ и чек вернуть магазину. В этом случае товар будет продан по цене, не включающей в себя данный налог.

Таможенный досмотр в западных странах, как правило, менее строг, чем в Советском Союзе. Он ориентирован на осмотр того багажа, который должен быть предъявлен к осмотру. В аэропортах в этих странах существуют соответственно два выхода: зеленый - для тех, кому нечего предъявлять, и красный - для тех, кто должен декларировать свой багаж. В западноевропейских странах не требуется заполнять бланки деклараций об иностранных валютах или иных ценностях.

Как и в Советском Союзе, во всех странах Европы широко практикуется давать "чаевые". В основном, они никогда не превышают 10%. Если счет в ресторане в ФРГ более 200 марок, а в Австрии более 1000 шиллингов, то можно чуть больше 10%. "На чай" ожидают и шоферы такси, и швейцары в гостиницах, и обслуживающий персонал на бензозаправочных колонках, и парикмахер.

Преподношение сувениров на Западе практикуется не столь широко, как в Советском Союзе. Уже само слово "сувенир" имеет дешевый привкус. Гостинцы и подарки преподносят хозяйке дома по случаю приглашения на домашний обед. При этом нельзя забывать, что лучше подарить красивые цветы, чем дешевый сувенир. Во время коммерческих встреч и переговоров сувениры обычно не вручаются, а такие сувениры, как блокноты, авторучки или календари ни для кого не представляют интереса.

И в заключение нужно сказать, что многие замечания и советы вряд ли понадобятся человеку, обладающему чувством такта и получившему хорошее образование и воспитание.