Владимир Марченко - Как стать сюнди

Потом-то, конечно, когда вы уже станете сюнди со своим партнером, переводчик не понадобится. Но вначале, пока отношения только завязываются, переводчик — такой же необходимый атрибут правильных отношений, как и бизнес-сувениры. Переводчик — это ведь еще и протокол, а протокол для китайца имеет очень большое значение.

Второй важный момент, с точки зрения китайца, — где вы живете. Не у себя дома, в России, а здесь: в какой гостинице вы останавливаетесь, приезжая в Китай.

Гостиница «пять звезд» в Китае, особенно в провинции, дешевле, чем «три звезды» в Петербурге или Москве. При этом качество обслуживания практически соответствует мировому пятизвездному стандарту. Ну, может, горничная не будет по-английски разговаривать. Так она, скорее всего, даже по-китайски вряд ли говорит. В смысле, на государственном языке, путунхуа. Ну и ладно, неужели вам интересно с горничной лясы точить? Вы ведь не за этим в Китай приехали.

Потом уже, когда бизнес пойдет по накатанной колее, все эти условности будут не так важны. Ведь вы уже станете сюнди, а вдобавок — что гораздо более значимо — ваш китайский друг станет зарабатывать на вас кучу денег. Поэтому живите хоть в палатке. Но поначалу на понты такого рода следует обращать пристальное внимание. Если же вы приехали обсуждать действительно серьезные контракты, которые потребуют нескольких дней переговоров, то солидная гостиница превращается в производственную необходимость. Потому что на переговорах такого рода считается хорошим тоном, когда встречи проходят попеременно на территории партнеров и на вашей территории. И вот когда вы приглашаете китайцев к себе, то правильнее всего арендовать переговорный зал в отеле. Практически в каждой приличной китайской гостинице таких помещений несколько. Один мой знакомый в подобных случаях применяет маленькую военную хитрость. Он выбирает гостиницу попроще, рядом с которой есть пятизвездочный или бизнес-класса отель. И проводит переговоры в дорогой гостинице, не афишируя при этом, что сам остановился в соседней, что попроще. После переговоров он угощает своих партнеров в лобби-баре того же шикарного отеля, так что у них складывается полное впечатление, что он там и живет. Ну тоже вполне приемлемый вариант.

Иногда возникает необходимость пожить в Китае подольше. Тогда имеет смысл заключить договор с компанией, которая предлагает виртуальный офис: телефонный номер, почтовый адрес, услуги секретаря, который будет отвечать на звонки вместо вас. Эти же компании предлагают своим клиентам комнаты для переговоров. Причем вашим гостям даже подадут чай, кофе и обеспечат всем необходимым — бумагой, ручками, проектором для презентаций. Такие компании абсолютно официально предоставляют услуги подобного рода физическим лицам, и их достаточно много, по крайней мере, в Шанхае. Конечно, планировать свои встречи придется заранее — ведь вы у фирмы-посредника далеко не единственный клиент. Но взамен вы получите возможность создать у своих партнеров впечатление серьезного бизнесмена.

Ну и, естественно, хвастайтесь перед китайцами всем тем, чем они хвастаются перед вами: часами, машиной, крутой квартирой в самом престижном районе самого дорогого города мира. Кстати, насчет квартиры. Я был свидетелем весьма существенного подъема реноме одного моего московского друга в глазах его китайского партнера. Пригласил меня как-то этот москвич прокатиться с ним на переговоры к китайскому поставщику — мы как раз новый логистический маршрут разрабатывали, и я должен был обсудить с китайцами в деталях соответствующие изменения в работе их отделов экспорта и логистики. А друг мой как раз перед финансовым кризисом успел отгрохать себе «скромный» домик в Таиланде, на Пхукете.

И вот после плодотворных переговоров отправились мы с китайцами отметить успешное завершение дел. Сидим, ужинаем, выпиваем, здравицы в честь друг друга провозглашаем. Китайский босс встает и начинает моему другу дифирамбы петь: вот, говорит, какой он хороший, как я его, мол, люблю, и договорился чуть ли не до того, что «мой бизнес — твой бизнес, мой дом — твой дом, моя жена — твоя жена» и так далее. Выпили они за сказанное, закусили. Через некоторое время мой друг встает и заявляет в ответ следующее: «Спасибо, — говорит, — я тоже тебя люблю, ты мой лучший друг среди китайцев! Практически ты мой китайский брат. И поэтому вот тебе ключи от моего дома в Таиланде. Если соберешься там отдохнуть — не стесняйся, приезжай хоть всей семьей, живи, сколько душе угодно будет!» — и с этими словами достает из кармана и кладет перед китайским боссом ключи. Видели бы вы лица присутствующих китайцев! Босс-лаобань аж надулся от гордости: еще бы, так его российский братишка уважил! И дело даже не в доме, где можно будет пожить. Как признался мне после мой московский друг, его партнер — товарищ очень прижимистый, он ни за что не полетит куда-то отдыхать, денег на билеты пожалеет. Но зато мой друг «нарисовал» ему потрясающее «лицо» перед другими китайцами. То есть и сам красиво выпендрился, и дал возможность своему партнеру перед соотечественниками пальцы погнуть: вот, мол, какой у меня крутой сюнди, как он меня уважает и ценит!

Еще один изящный понт, который практически ничего не стоит, — визитные карточки. На самом деле этот стандартный для западного бизнеса атрибут в Китае совсем не обязателен, в отличие, скажем, от той же Японии или даже Тайваня, — был бы человек хороший. Но если вы сделаете себе карточки на китайском языке, их оценят по достоинству. В случае наличия у вас ученой степени непременно укажите ее в своей визитке: в Китае очень уважительно относятся к образованным людям. При этом, если соберетесь делать визитки на китайском, подберите себе аутентичное имя. Существует, конечно, стандартная система перевода русских имен собственных в иероглифику, но этим способом лучше не пользоваться, только хуже выйдет: китайцы, может, и смогут правильно прочитать, как вас зовут, но уж точно не смогут запомнить. Лучше попросите какого-нибудь своего знакомого жителя Поднебесной придумать вам имя, которое звучало бы на китайский манер, было привычным для здешнего уха и звучало красиво. Это имя должно состоять из двух, максимум трех иероглифов. В конце концов, ведь берут же себе китайцы, активно сотрудничающие с Россией, русские имена, а те, кто работает с Западом, — английские. Почему бы и вам не упростить жизнь для своих китайских партнеров?

В заключение разговора о понтах хочу заметить вот еще что. Чрезмерная прижимистость, так называемая «экономия на зубочистках», сродни дурному вкусу. Но некоторые могут счесть понты неоправданными расходами. Так вот: я прошу не рассматривать то, о чем я говорил в этой главе, как неразумное, излишнее швыряние деньгами. Если не нравится само слово, поменяйте «понты» на «имидж» и перечитайте главу еще раз. Ведь вы же не жалеете средств на рекламу, в том числе имиджевую. А если жалеете на рекламу, то наверняка не скупитесь на зарплату длинноногой секретарше с красивой улыбкой и мелодичным голосом, которая готовит кофе для ваших посетителей. Пусть даже вы, будучи взрослым человеком, вполне в состоянии приготовить кофе самостоятельно, иногда даже не хуже, а лучше молоденькой девочки. Ах, у вас и секретарши нет? И вы вообще не тратите ни копейки на имидж? Ну что же, тогда самое время начать это делать. И я предлагаю начать именно с хороших, правильных понтов перед вашим китайским сюнди.