Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Из всего этого можно извлечь несколько уроков:

Нужно пообещать себе приверженно вести клиента.

Ваш интерес к клиенту важнее, чем его интерес к вам.

Скажите клиенту явно в самом начале, что вы будете вести его до тех пор, пока не добьётесь результата.

Когда вы ведёте клиента, пусть ваш подход будет творческим и изобретательным.

Всегда, всегда, всегда оставляйте сообщения на автоответчике.

Не сдавайтесь — никогда и ни за что! Ведите клиентов «нерассудительно», и вы обязательно отвоюете себе долю рынка при любой экономике.

И последнее наставление, на сладкое. Если вам кто-нибудь когда-нибудь скажет «охладить пыл», поднимите такую пыль! Скажите: «Вы что, шутите?! Я не собираюсь извиняться за настойчивость. Если бы больше людей вели себя так, как я и как мои сотрудники, если бы вы знали то, что знаю я о наших товарах, о наших услугах, о нас самих, о том, как заботимся о людях, вы бы ни за что не говорили мне «охладить пыл».

Упражнение:

Напишите шесть причин, которые могли повлиять на то, что клиент не купил у вас.

В этой главе приведена статистика того, сколько раз нужно связаться с клиентом перед тем, как вы закроете сделку. Укажите эту статистику.

Что нужно или чего не нужно делать, когда «потерянный» (некупивший) клиент начинает снова интересоваться? Как нужно подходить к такой продаже?

Что означает: «Ваш интерес к клиенту важнее, чем его интерес к вам»?

Почему важно всегда оставлять сообщение на автоответчике?

Перечислите семь важных принципов (уроков) этой главы:

Если вы непосредственно работаете в продажах или если вы владелец компании, которая продаёт какой-то товар, то у вас, вероятно, случалось такое, что вам звонил нынешний клиент и представлял вас своему знакомому, которому тоже нужен был ваш товар или ваша услуга. К сожалению, это произошло с вами, а не благодаря вам. Наша цель — создавать такие ситуации чаще, чтобы не приходилось ждать и надеяться. Каждому может повезти, но желательно, чтобы ваши действия сами приводили к везению и удаче.

Если человек просто ждёт чего-то, то это бездеятельное и апатичное поведение, и оно далеко от высокого успешного уровня действий, потому что существует слишком много неизвестных, чтобы полагаться только на удачу. Насколько возможно, желательно всегда самому запускать все действия, которые дадут вам клиентов, потому что такой подход контролирует доход, а также и результаты — вне зависимости от экономики, при которой вы живёте и работаете. У меня даже есть такая сумасшедшая мысль, что если уж вы попали в аварию, то лучше, если вы сами её вызвали, чем если она просто случилась с вами. Первое, что делает большинство людей при аварии, так это тычет пальцем, провозглашая на весь мир (неосознанно для себя самих), что они жертвы положения. Если вы вызвали аварию, то по меньшей мере скажите: «Да, это моих рук дело».

Я предпочитаю быть причиной событий, а не просто испытывать последствия ситуации. Лучше я сам приму неудачное решение о капиталовложении, чем отдам кому-то деньги и кто-то примет подобное решение за меня. Я ненавижу роль жертвы, не доверяю «госпоже удаче» и не хочу ждать её милости. На самом деле я не против неудач, если моя неудача случилась во время атаки на цель, и я не боюсь ошибок, если допускаю их, когда решаю что-то делать, а не когда со мной что-то происходит. Итак, цель наших техник — чтобы вы действовали, и чтобы эти действия приводили к большим возможностям и более высокому доходу, и чтобы в результате всё это помогло вам создать свою собственную экономику.

Давайте вернёмся к тому, как находить новых клиентов через существующих. Есть два важных принципа: 1) спрашивать всегда и 2) обязательно спрашивать правильно. Я упоминал об этом в одной из предыдущих глав, но теперь давайте конкретно поговорим о том, как связаться с клиентом и попросить его помочь вам расширить вашу компанию через его знакомых.

Нужно обзвонить всех своих клиентов до одного, пообщаться и узнать, можете ли вы что-нибудь ещё для них сделать. Посоветуйте им, как извлечь из товара или услуги наибольшую пользу, а перед тем, как завершить звонок, попросите их помочь вам. «Пётр, позвольте Вас спросить: у Вас есть родственники, друзья или коллеги, которым бы мои товары (или услуги) были полезны или интересны?» А затем ничего не говорите, и пускай человек ответит. Если он скажет, что никого не знает, то задайте такой вопрос: «Хорошо, я понимаю. Ну а если бы Вы кого-то знали, то кто бы это мог быть?» Такой вопрос может Вам показаться непонятным, но у вас просто дух захватит, когда вы узнаете, как часто этот второй вопрос приводит к конкретным людям. Также, может, вас удивит и то, как часто на самом деле вам и с первого раза кого-то назовут. Некоторые клиенты даже ответят: «Забавно, что Вы спрашиваете. Я как раз сегодня общался с Алексеем, и он спрашивал, откуда у меня...» Вы отвечаете: «Прекрасно! Как его по отчеству и какая у него фамилия? По какому телефону с ним лучше всего связаться? А какой у него адрес электронной почты? И как Вы думаете, почему ему интересен мой товар?»

Не спрашивайте у человека: «А Вы ему обо мне расскажете?» Не спрашивайте: «А можно ли узнать его фамилию и отчество?» Не спрашивайте: «Вы случайно не знаете его номер?» Нужно задавать те конкретные вопросы, которые я привёл абзацем выше, а не просить разрешения клиента. Обязательно стоит спросить: «Почему Вы именно про него подумали?»

Том Стакер, бизнес-консультант и очень умный и сметливый специалист по развитию бизнеса, однажды сказал: «Когда вам удаётся продать клиенту, то хуже всего то, что вы теряете своего лучшего потенциального клиента». Поэтому крайне важно заменить людей, которые у вас купили, новыми потенциальными клиентами — иначе ваши продажи и ваша производительность будут скакать то вверх, то вниз. Не экономика ограничивает ваш успех — он ограничен лишь количеством ваших знакомств и тем, насколько вы сумеете заинтересовать людей своими товарами и услугами. Именно так и создаётся богатство, если вы не хотите зависеть от экономики своей страны или всего мира. Продавцы, руководители, предприниматели, директора компаний и сами компании страдают (а иногда и вообще прекращают своё профессиональное существование) по той причине, что они не уделяют время тому, чтобы найти новых клиентов через только что «завоёванных». Я уже писал об этом раньше, но невозможно пробиться одной только рекламой через экономический спад. Нет, нужно постараться получше, поработать усерднее и найти контакты каждого человека, с кем, может быть, удастся сотрудничать!